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专卖店快速集客的策略

 2014-3-17

  快速集客成为必需
  
  所谓巧妇难为无米之炊啊,咱家店员销售再牛没顾客进店,她空有一身本事也无用武之地。
  
  要想精准地找到目标客户,提高到店客户的成交转换率,盲目地跑到店外见人就发单页的做法肯定是行不通的,这种做法无异于大海捞针效率低不说还浪费资源。在跟多位不同行业门店的店长做了深度访谈以后,我们总结了以下几种店外集客的方法,希望能起到抛砖引玉的作用,有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧。
  
  1、会员营销
  
  在coach店里买东西时,店员鼓动我办了一张会员卡,然后我家里的邮箱不定期地就会收到coach寄来的价格折扣单页和现金抵用券,最让人意外的是在我生日的前半个月左右,coach不但向我的邮箱投递了一张300元的现金抵用券,而且还发短信提醒我注意现金券的抵用时间。在我办过会员卡的几个门店里,亨达利手表和雅诗兰黛的会员跟进服务做得都很不错。
  
  为什么要特别重视会员营销,因为会员是已经购买过我们产品的客户,而且是达到了一定消费金额才享有会员资格,那么鼓励老客户的重复消费就显得特别重要,也符合著名的销售法则:开发一名新客户的成本是维护一名老客户成本的五倍。
  
  那么会员营销到底怎样才能把会员价值做到最大化呢?
  
  我觉得有四个思路:让老客户多次来店;让客户来店每次消费升级买的更贵;让老客户带人来买;让老客户愿意转介绍。关于如何让会员价值最大化的做法,在此不再一一累述,只跟大家分享第三点,让老客户带人来买,金伯利钻石一些门店的做法是推出了会员双倍积分的活动,所谓双倍积分是说只要老客户带新客户来店里消费,新客户根据消费金额开卡享受对应积分,同时新客户的本次消费老客户可以享受双倍积分,这样不但多了新会员而且还可以激发老客户带人来店的积极性。
  
  其实,很多零售行业的门店早就已经这么做了,只是他们没有取这样一个霸气的名字,没有做成家居建材行业的规模罢了。究其原因,顾客在装修期间购买家居建材产品时,涉及的相关产品采购时间相隔不会太久,所以大家的利益分配能够在短期内达成。
  
  异业联盟最直观的例子莫过于航空公司的会员卡了,航空公司的会员卡通常会和银行的信用卡联合推出,这样客户在乘坐航班时的里程可以积分,同时日常的信用卡消费积分也可以再赠送里程积分,加速航空公司的会员资格升级。我手里就有一张东方航空交通银行信用卡的联名卡,两家公司共享了我的信息,我也能得到更多的好处,可是让人遗憾的是交通银行的服务实在是不怎么样,所以我对这张联名信用卡是很失望的。因此,在开展异业联盟活动时,合作伙伴的选择特别重要,否则,会让你得不偿失。
  
  3、事件营销
  
  传统的促销活动宣传,同样也能吸引顾客到店,只是面对众多促销信息的干扰,如何精准地抓住目标客户的眼球,是成功组织门店促销活动的一个重要前提。对于门店集客来说,好的促销创意比促销力度更重要。金伯利钻石的门店开展了征集笑脸的活动,要求新婚夫妇分享他们的幸福时刻,上传到公司的网站上由网友打分,得分靠前的选手有机会得到金伯利钻石的一份礼品。事件性营销已经越来越受到商家的关注,为了更加能够打动消费者,很多门店纷纷打起了公益牌,今天“你消费我捐赠”这样的活动已经屡见不鲜,菲利普*科特勒在《正营销》这本书中提出了这样的观点,如果商家开展慈善营销活动,消费者的质疑是你怎么证明真的向需要被帮助的对象捐了你应该捐的金额,也就是如何让销售额透明化是一个大的挑战,所以,如果连传统的营销活动都玩不好的商家,我建议你还是别去玩慈善营销。
  
  

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