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做好管理 提升店铺销量

 2014-3-26
有的家纺品牌,大多在摸着石头过河,营销体系不健全,一些营销人员的数量和素质都跟不上,这就形成了一对不可调和的矛盾。为了帮助这些中小家纺品牌稳健发展,加固原有经销商,从而不断走上良性发展的轨道,在此,本人结合十多年来的在多个行业的实战和成功经验,提炼总结出了有效提升家纺销量的技巧。
  
  让产品看起来多一些
  
  几乎所有家纺企业都在“大家纺”的号召下,开始了大而全的全品类经营模式,孚日集团最明显,其广告语就是“好柔柔啊,孚日大家纺”,本来只是一家以经营毛巾为主的企业,俨然变成了什么都有、无所不能的全能冠军,如果从营销的角度看,这个策略绝对是违背基本的营销定律的,但如果从资本运营战略的角度来看,也就变成了可选择的方案之一;同样以毛巾为主营业务的金号也开始通过多品牌集群方式进入大家纺的争夺中;其他以床品为核心业务的企业更不用提了,产品品种都是异常丰富,各种新品更是层出不穷,好像是产品越丰富越好;产品线几乎没有进行过系统的规划,不清楚每个产品和系列的定位、定价、以及规模是为了要达成什么目的,各种各样的问题随之而来。
  
  那么,家纺企业的产品线到底应该如何规划呢?因为至今在家纺行业还找不到一个可以参照的标杆,只能从其他行业找一个来作为案例来说明了,就拿内衣行业后来居上的时尚领袖品牌猫人来说吧,其将产品线进行了非常系统的规划,其中促销导向型的是棉莱卡内衣,定价在100元到150元之间,设定的年销售规模在40万套;人气导向型的是热力绒内衣,定价在200元到300元之间,规模在50万套;销量导向型的是热力卡内衣,定价在398元,规模在50万套;利润导向型的是金钻羊绒,定价在1998元,规模在5万套;品牌导向型的是时尚连体衣,定价在1000多元,规模在5000套,每个品种的定位、定价和规模都是经过科学规划的,预则立,不预则废,故能做到稳赢不坠。
  
  家纺专卖店内陈列的产品和系列是不是越多越好呢?
  
  根据二八法则,肯定不是越多越好,从企业成本控制的角度看,应该是越少越好,但是,产品少了也存在一大问题,那就是如果企业开大型的旗舰店的话,品种太少,就无法满足开大店的需求,应该如何解决呢?这个问题,我拿服装业的解决方法来说明,一般常用两种解决方式:
  
  一:认知大于事实,营造款式多样的错觉。譬如ONLY牌女装的款式也不是很多,但是仍然给人款式很多的感觉,因为其在陈列上下足了功夫,采取了大量的重复陈列,这样每个款式都具有很大的陈列面,所以顾客就很容易看到所有的产品,而不会有任何遗漏,同时给人营造出款式丰富的错觉。
  
  二:款式不增,增加可搭配元素。从概率学上看,两种款式的上衣和下衣的组合只有四种搭配结果,但是如果增加腰带、饰品、手袋等新的搭配元素,在不增加服装款式的情况下,其最终的组合结果将放大到12种以上;就如消费者上海天恩牌春装的评价,认为上衣和下衣的组合很普通,但是因为增加了一条白腰带,整体感觉立刻变得韵味十足。
  
  做好家纺生意,需要在不断的实践中总结经验,从而提升店铺销售量

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