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四点浅析节日促销如何做好

 2014-5-9

  从对节假日促销操作的掌控度来讲,ka卖场比供应商占据更大的主动权,因为,一家卖场有很多的供应商,它可以很容易的选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会。抢到了就有创造好业绩的机会,抢不到就只能看着对手去唱戏了。所以,如何取得节假日的促销机会并很好的操作,成为每个供应商都非常关心的问题。我们可以从人、地、时、事、物等几个方面来介绍一些操作方法,有助于供应商更有效的取得节假日促销权,事半功倍的操作节日促销。

四点浅析节日促销如何做好

  1、选择时机掌握主动。一般来讲,ka卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划,从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面作了详细安排。会在某个节假日来临的前两个月就着手谈判准备了。供应商若是有意取得该期间的促销权,就必须了解ka卖场的促销计划,并尽早与相关采购联系。通常最先谈节日促销的供应商会占据主动,因为在同类的商品中,你已经先入为主了。不然等你觉得假日快来了再去谈,就已经来不及了,只能眼巴巴的看着机会被对手拿走,白白丧失销售的好时机。所以,你的促销计划一定要跟着ka卖场的计划走,而且你的计划还要比它更提前!还要积极主动跟进谈判!
  
  2、选择地点和位置。这个地点包括:什么卖场、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的大卖场,就一定要根据自身的实际情况,在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算,尽快确定要做促销的卖场,并进行跟踪谈判。如果谈判不顺利还来得及更换卖场。要是犹豫不绝拖延时间,最后可能想做的卖场一家也做不了。因为你的对手也在抢促销机会。另一方面,确定了卖场之后,在谈判中要确定你所需要的是什么地方的促销区,是货架端头还是地堆的陈列形式,不同的商品摆在不同的地方用不同的陈列方式,很可能销售结果有很大的差异,而且费用要求也是不一样的。要用少的钱拿到更好的位置。这就要结合其他方面来谈判了。
  
  3、选择商品和促销方式。节假日的特点在于它通常是有季节和主题性的,如春节就是年货的旺季,端午是粽子、烟酒礼盒的高峰,情人节巧克力、糖果的天下,节假日的促销一定要选择贴切其特性的商品去做促销,卖场的节日促销除了要销量和利润之外,还要一个很重要的特点是凸显时令和引领消费,这就必须要靠适销的有特色的商品来实现。供应商要合理运用促销费用和促销资源,不然很可能就是费了力气讨不到好。另外,如何在竞争中打败竞争对手让卖场选择你,一个重要的方法就是你的促销要有特色,要跳出降价、买赠的老一套,越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的意见,与卖场共同协商,让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的,即使你投入的费用比其他对手少,因为独特它不选择你选择谁呢?哪个采购都喜欢资源自己独享,这样能表明自己能力强,供应商为什么就不能从这方面动脑筋呢?
  
  4、选择相应的推广活动。节假日的时候,卖场通常会做大力气的包装和推广,策划自己的行销方案和活动。并针对节假日的促销主题做整体的气氛布置,营造热闹的销售氛围,吸引更多的顾客。这是个值得厂方借力的好时机,因为宣传是免费的,广告是免费的,旺盛的人气是免费的,你只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了,是roadshow,还是免费品尝还是抽奖等等。如果能跟卖场联合来进行活动那是最好不过,所有的采购都会欢迎,因为行销活动是对单一产品促销的良好补充,能更好的提升产品促销效果。所以,当你干巴巴的为了促销和堆码着急时,不如做个差异化的思考:配合产品选择一个相应的推广活动!甚至有时候,因为一个出色的行销活动还能得到原本没有的产品促销机会呢!其实,一个热热闹闹的推广活动可能花不了一个堆码的钱,可是那种火热的气氛和感觉是很有感召力的。相比较单一的产品促销,这种“有鱼有肉又有菜”的丰盛促销大餐,采购会觉得很有面子很有成就感,这比多收费用来得更有意思。这也是花小钱办大事的一个方法啊。

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