提高销售业绩的五大环节

　　终端促销可以较好地提高门店的销售业绩，扩大知名度。如何操作才能使活动效果达到最大化呢?一般来说，应严格把握好以下几大环节：

　　市场调研及分析

　　策划人员首先要明确活动的目的是处理库存还是提升销量，或者是打击竞争对手还是提升顾客对门店的认知度及美誉度。目的明确才能有的放矢。所以，在制订促销活动方案前一定要对市场进行调查，让员工看看当地竞争对手的报纸广告、户外条幅、活动单页等，还要了解竞争对手的商品价格、商品品种、优惠活动形式、顾客反映情况，通过分析比较，找出自己的优势。同时，还要在第一时间掌握竞争对手活动的内容、时间、方式等，作为分析的参考。在竞争对手的促销活动过后，还要注意收集其促销活动的效果反馈，掌握顾客最喜欢什么样的促销方式，对哪些品种和活动最感兴趣等。将收集到的数据进行整理，然后联系厂商，确定所能提供的促销资源和支持力度。然后，药店企划部、营运部、采购部要通过这些数据对市场进行分析，确认活动主题和活动形式，拟定大体方案。

　　制订方案及任务分工

　　活动主题一经确定，就要及时制定促销方案，并进行任务分工：采购部要准备好活动主推的品种及与厂商的合作谈判等工作;物流部要提前规划，保障活动期间充足、及时的货物配送;企划部要确定活动所需的条幅、海报、单页、展架等物料的内容、大小、数量并制作好;营运部要将实施步骤和具体要求整理成文并下发各门店，同时还要负责与当地城管、工商等部门的协调及关系维护工作;财务部要协同各个部门做好费用的预算和控制等工作。

　　在这个环节中，分工时一定要定人、定时，要一环紧扣一环，互相促进。

　　门店促销活动培训

　　员工是促销活动实施中最重要的一个因素，门店是促销活动的主要阵地。所以，活动前一定要对各门店进行到位的培训，要求所有员工对活动形式及操作步骤了如指掌，并能应用销售技巧刺激顾客消费。同时，对不同岗位的人员应根据其岗位特点进行不同的培训。店长是促销活动的具体管理者，因此，店长培训也是必不可少的一环。在培训中，小到品种价格、陈列位置、海报张贴，大到人事调配、策略措施等等，要面面俱到，样样培训，务求全面提升整个团队的实操和应对能力。

　　活动的具体实施

　　促销活动一开始，各门店就要把条幅或展架摆放到最显眼的位置，要注意视觉冲击力。条幅是最便宜的现场促销广告，可以挂在店堂、门头、外墙、路边树干、小区等地点，海报、 展架(或易拉宝)的摆放要注意整齐有序，宣传单页则可由员工在卖场入口或者人流量大的过道或路口向消费者散发并讲解活动。

　　店内人员按岗位分工执行自己的各项工作，在整个活动中，一定要严禁混、乱、挤的现象，门店要有专门人员负责通道的管理，避免由于人员过多造成通道的堵塞和拥挤。

　　活动的总结和评估

　　促销活动结束后，要对活动的费用和销售业绩进行统计，对各种数据进行分析，并将本次活动与以前的活动进行比较，评测这次活动的效果，从刺激程度、促销方案、促销操作等各方面总结成功经验和失败教训。还要注意将资料整理好存档，以便下次参考。