家纺店如何挑选导购

　　常常有经销商抱怨自家的导购不给力，他们常常思索，同样是一位伶牙俐齿的姑娘，差别怎么就这么大呢？为什么另一家店的导购卖什么畅销什么，自己的却平淡无奇呢？这让他们百思不得其解，下面文章将告诉你答案。

　　对于任意一家家纺店而言，导购的过程就是与顾客交流的过程，导购的合格与否直接关系到该店的业绩，一个优秀的导购人员在卖货时常常占据主导地位，是他在引导顾客，而不是被顾客的问题所引导，前者可以更容易让产品赢得消费者的心，而后者却常常给人以不专业的表现，留下不专业的印象，如果不是消费目的很明确的消费者，他很难被这样的导购所吸引。想要提高销售成功率，就必须要做到以下五点。

　　人员招聘

　　想要做好导购首先必须有好的导购员。一个领导者要永远相信“人力资源是第一位”。那么怎样招聘、培训导购员？有些专卖店在门窗上贴上招聘启示，有应聘者来，老板简单问几句，让应聘人员自己学习几本手册，不进行相关培训、试用与考核，导购员便可以轻松的上岗进行营业工作了，这样能招到优秀导购员吗？很显然：不能。

　　俗话说：“铁打的营盘流水的兵”，专卖店在经营与用人方面也同样如此。由于多种原因，专卖店人员的流动性比较频繁，而导购人员的稳定与素质的高低，将直接影响销售额。为了招收稳定且优秀的营业员， 蓝丝羽家纺为我们提供了一种方法：在面试应聘者时，应非常重视应聘者的言行举止，从这方面来初步推断其能否胜任专卖店的营销工作，然后要求应聘者填写完整的个人资料，并告诉她新员工的试用期为一周，双向选择，决定是否留用。导购员的选择一定要谨慎，一个好的导购员的销售成绩往往是普通人员的三倍以上。

　　专业素养

　　导购人员要有很高的专业素养，对商品要熟悉，应熟记每款商品的名称尺寸、商品的风格和特点。比如说，顾客喜欢粉色四件套，导购员应该能够马上将店内所有粉色的四件套找出供顾客挑选。如果你对商品不熟悉，自己都说不出所以然，顾客自然会流失。熟悉产品风格及特征是对导购员最基本的要求，如果这点做不到，就谈不上其他的导购技巧了。

　　我们来看这样一个案例：2009年秋，蓝丝羽推出一款至尊皇室蚕丝被，零售价在2000元左右，开始在邳州店的销售情况非常糟糕，该店经销商感到非常沮丧。认为可能是这款产品价格太高，才导致了这样的情况，这样说也不是没有道理，因为蓝丝羽以前的蚕丝被普通的价位都不超过1000元。然而店里的一位导购却不这样认为，2000元一条被子价格并不高，其他品牌10000元一条的被子都有。于是，她做出了一个令人不可理解的决定：拿一条回家自己盖。
而实际上，她正是要通过亲身体验，看看这款蚕丝被究竟怎么样。结果，她感觉这款蚕丝被特别柔软特别舒服，透气性也好，干爽贴身，比1000元价位的蚕丝被明显舒服很多，于是她断定：肯定有市场。自己体验过以后，介绍商品的时候也就能结合自身感受娓娓道来，讲起来也觉得特别自信，结果这款产品非常畅销，成了他们店内卖的最好的一款产品之一。

　　陈列技巧

　　一个专卖店的整体风格是由导购人员决定的。好的店面陈列就是无声的导购。通过陈列，可以将顾客的眼球吸引过来，让顾客自己去发现理想的产品，这往往比导购员的介绍效果更好。仍然以蓝丝羽邳州店为案例：这家店特别注重店面的陈列，尤其重视橱窗的展示。橱窗是与顾客交流的第一窗口，好的橱窗展示就像一块磁铁吸引着来来往往的顾客。其次，就是店内的陈列，同样的商品，摆放的位置不同，展示的方法不同，其销售情况往往相差很大。过去，邳州店内的靠垫摆放在套件柜的最底层，销售情况很不乐观，经过总结，得出销售不好的主要原因是摆放的位置太偏，顾客不易发现，只能依靠导购员去推销才能销售。后来他们把靠垫堆放在进门右侧的特价筐内，情况立马改观，销售情况非常好。商品展示是一门艺术，没有最好，只有更好，这需要我们经常到其他的专卖店去看看，去感受，取其精华，去其糟粕，这样才能不断进步。

　　服务质量

　　服务是导购过程中制胜关键所在。顾客对服务不认可，产品再有特色，价格再实惠，客户也不会买单，因此，是否有服务的心态，能应对消费者各种挑剔和问题，是衡量一个优秀导购的标准之一。其中，导购人员的服务态度和技巧，是需要长期潜移默化的影响和指导的。中国人最看重一个情字，我们要在和客户的沟通中，让他们体会出一种关怀，一种问候。因为消费者不仅看产品，选品牌，同时也在挑选你这个人。

　　在市场中你可以发现，那些服务态度好，能够和顾客充分交流互动的加盟商，成交率非常高，客户的满意度也很高，从而成为回头客。

　　成功沟通

　　导购如何取信于顾客是销售成功与否的关键所在。在企业培训导购人员时，只能把一些行业基本知识、产品知识灌输给导购，这就要求我们导购在实际工作时根据面对的客户类型而临场发挥。如果导购在销售过程中答非所问，甚至出现前言不搭后语的情况，势必会引起消费者的不满，甚至产生对品牌的不信任。

　　在家纺终端我们可以发现，一些导购员在为顾客服务时，只会机械背诵一些死板的知识，而抓不住顾客真正的需求。这导致了大量的顾客流失。因此，会说也是一个导购最基本的素质之一。但会说不代表“能说”。“能说”便是要把话说到顾客的心坎里，想她们所想，抓住她们内心最深的想法，以专家的口吻去向她们推荐产品。这样才能真正的把货品推荐对。所以，一套好的说辞显得尤为重要，这是让消费者记住产品特性，引起其购买欲的重要环节。

　　编者寄语：

　　事情是由人来做的，什么样的人成就什么样的事情，对于家纺店的老板们，挑选一名什么样的导购，他将为你带来什么样的业绩，因此，在人才挑选上，不可马虎了事，导购看似选谁都一样，其实不然，正如前面所说，好的导购业绩是普通的三倍，想想这个数字，他能不引起你的重视么？