家具终端销售实战（二）

　　顾客能否进到店内，注意店内的产品？这是销售过程开始的第一步。
 
一、引起顾客注意，吸引顾客到店里
 
　　销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，有以下常用方法：
 
　　1、通过广告效应：电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等形式，扩大知名度；
 
　　2、通过店内外宣传：橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等，引起人们的注意；
 
　　3、小区活动：根据自己产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传资料；
 
　　4、通过老客户：对老客户进行定期回访，根据回访的情况选出能够代表我们产品的忠实顾客，在活动进行之前，给这部分顾客打电话，若介绍顾客可有赠品、服务等方面的承诺，并履行承诺；
 
　　5、对潜在客户：平时到我们店内来的潜在顾客，可以通过赠送小礼品的方式让他们留下电话，以便在搞活动之前，给他们联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；
 
　　6、朋友关系
 
　　7、综合性专营店内购买过非家具的顾客：以前在店内购买过其他产品而非家具的客户，一般都留有档案，可以以回访的方式询问是否有购买家具的打算；
 
二、留住顾客
 
　　顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因为到家具商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，家具商场平时顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。
 
　　抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。
 
　　经过实践总结，通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客：
 
　　1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心情一下子舒畅起来。有到家的感觉；
 
　　2、尤其是对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小玩具、气球等，让他们尽可能长的时间呆在店内；
 
　　3、先不要着急谈销售的问题。比如：我遇到一位导购员，她的销售业绩非常好。她在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。
 
　　4、温馨提示话语：可以根据时令季节张贴一些温馨的话语，如： “××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的温馨感。
 
　　5、店内若有空间，可以设计的具有文化气息，如：家具的保养使用小常识，企业的一些文化理念等。
 
　　6、先不要着急谈销售的问题，可以先从顾客感兴趣的话题谈起；
 
　　7、多让顾客感觉你的产品，躺一躺、坐一坐，多体验一下。如：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。”
 
　　8、店内的精心设计，布局安排能够吸引顾客。
 
　　我们都需用心接待每一位顾客，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。