淡季营销 慢工出细活
作者：王亮 2008-7-30
任何产品，在销售过程中都会有明显的淡旺季之分。这是由产品本性和市场特性决定了的，是无法从根本上改变的。当然，对于药品来讲，同样有淡旺季的存在，不同的只是产品针对的区间不同罢了。当夏季治疗痢疾拉肚之类药品旺销的时候，治疗感冒、咳喘以及抗生素之类的药品则销量锐减，这种情况是很明显存在的。
正是有了这样明显的淡旺季区分，大多数企业的一贯态度是：在旺季的时候加大市场投入和人员投入，争取实现产品销售的最大化；在淡季的时候则努力缩减市场投入，希望通过销售惯性来支撑过这么两三个月的销售周期，以图在即将到来的旺季大干一场。
企业之所以会这样来进行市场操作，自然有其道理。本身淡季的时候市场销售空间有限，持续大投入对企业来说只能是浪费资源，并不能保证销量。可是，从另外一个角度来思考，淡季就好比是股市大盘的最低点，如果能有效抓住这个别人都不愿意投入的时期进行一定程度的市场建设，待到旺季到来不正可以大显神威吗？因而，淡季的来临反而是一个新机会的开始。
企业是否总有这样的感慨：旺季的时候，因为忙于产品销售商量，总是无暇顾忌市场的整合、品牌的打造等等一系列工作，即使行业大企业拥有雄厚的人力、财力和物力，也不能有效的将相关工作细化。这样就会导致产品销量提升的同时，市场基础并不牢固。而淡季正是我们可以放下销量包袱，很好实现市场基础打造的良机。
一、企业品牌化提升
对于市场来讲，不断的发展和整合之后，品牌在市场的影响力就会显现出来。
当人民的经济实力得到提升，市场认可程度攀升到一定高度之后，品牌对于行业和市场的引导作用就显得异常重要。
对于企业来讲，品牌建设是一个长期坚持并不断完善的过程。不仅仅包含企业商标、产品特色方面，还包含企业在市场经营过程中形成的市场经营模式、人员素质、市场吸引和认可等方方面面。其中的核心是如何整理、形成并不断完善企业在某一方面的特殊优势，并将之形象化、具体化变成渠道、市场可以感受到的有形模式，直到强化形成认识。
鉴于品牌对于市场的引导作用和影响企业市场销售的重要作用，企业更应该在制定一定阶段的市场宣传推广计划的同时，将工作重心适当倾斜在淡季。毕竟这个阶段企业的销售压力相对较小，可以有较丰富的时间和精力来在品牌建设和推广方面做工作。不断整合已有的品牌资源，通过切实有效的市场宣传推广和得以实施。
品牌打造的方向应该始终放在对整个行业的特色形象的树立和细分渠道或市场的核心信息传导方面。单纯的通过广告等高空宣传，形成的品牌形象始终是模糊遥远的。企业应加强在细分渠道和市场方面加强，通过经营策略的指引，人员的高效工作以及相关资源的配合，最终形成资深渠道的品牌数量，这才是当今行业下品牌打造的关键。毕竟，依靠央视或行业权威报纸打上一段时间广告就可以形成较高市场认可的时代已经一去不复返了。
二、有效整合市场
企业的销售需要对市场进行有效整合，但是在销售旺季，往往没有几家企业有那么大的魄力冒着扰乱市场销售正常秩序的危险去整合市场，除非其到了不整合就崩溃的边缘。因而，对于大多数企业来讲，淡季则是一个很好的整合市场的时机，可以将市场销量的影响降到最小。
1、客户整合
客户永远市场企业进行市场销售的核心要素之一。如何有效整合企业已经拥的客户，将决定企业未来发展的是否长久稳定。
客户整合的目的，就是希望通过一系列的方法和手段，与客户建立更为牢固的共识，有效解决客户销售过程中的问题，提升客户的销售规模和经营思路。鉴于此，企业需要有效了解区域客户的经营状况，通过关系营销等手段，实施-全球品牌网-重点客户销售的提升。同时，果断的放弃一些销量很小并且还占据公司区域市场资源，或者销售网络混乱经常串货的客户，来肃清市场。
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