顾问式销售在快递业的生存空间

　　顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力结合客户的现状和需求，提出积极建议和解决方案的销售方法。随着客户的需求越来越多样化，个性化定制化时代如期而至，伴随而来的是顾问式销售的大行其道。作为一个朝阳产业，快递行业也越来越重视顾问式销售，并在自觉与不自觉中实践顾问式销售。

 

　　一、物流与快递

 

　　从名词范畴定义来说，快递是属于物流范围的，但根据行业习惯和业务操作，物流和快递还是被区分开的。物流被习惯性的看成是货物运输，而快递更多的是文件和包裹运输。物流与快递概念或业务的区分主要是根据业务操作的数量、重量、运输载体、价格、时限等综合因素。这种区分对于业务操作或是行业研究都是很有必要的。

 

　　顾问式销售目前广泛存在于物流行业中对操作较复杂、涉及多式联运或储运一体化的第三方物流方面。这与第三方物流的整合性有着直接的关系。第三方物流整合各种社会资源，调度各种车辆，租赁各种仓库和设备，以满足不同客户的不同需求。这种业务操作需要物流公司与客户在充分沟通后，确定一个包括操作流程、客服流程、价格、注意事项等在内完整的解决方案。从沟通到方案确立，这一过程就是顾问式销售的过程。

 

　　第三方物流因其复杂性和个性化外，操作标的规模较大（数量、重量、操作频次等）也是需要顾问式销售的重要原因。快递业现在基本没有顾问式销售（部分公司称之为专职销售）。主要是快递业的客户主要发送的是文件和包裹，从数量、营业额来说，是偏小的，大部分客户月营业额在一万元以内，月营收入上万的普遍偏少，五万以上的客户更是屈指可数了。而一个专职销售人员，跟普通快递业务员是不一样的，他们只做销售工作，不参与揽件和派件工作。这意味着快递公司要想把业务开展，要切实搞顾问式销售，就要增加新岗位、人员、商务车辆等，并付出相应成本。这在当前经济条件下，很多老板不愿意多付出这些成本，并且，专职销售不一定都能产生预期的经济效益。这也是顾问式销售在快递行业无法形成气候的原因。