隆力奇成功的奥秘 打造销售团队

　　目前大多数企业的营销部门是直线职能制的组织结构，业务团队代表公司执行区域市场的销售管理工作。企业销售业绩目标是通过营销团队完成，但由于营销团队仅仅是“打工者”，其责任心、压力、动力不足以全力投入实现营销目标。通过内部创业，能从根本上改变公司和营销团队的关系，调动营销人员的积极性，提高营销人员的责任心。从营销团队存在的问题及内部创业带来的效果来看，企业鼓励营销团队内部创业完全必要。

　　内部创业的可行性：

　　当今社会，每个人内心深处都有做老板的梦想，都想尝试自己创业。但创业需要很多条件，例如一定的经济基础、产品基础、客户基础等，作为单个人是很难具备这样的条件的。营销团队对企业、对产品、对市场都比较熟悉，双方也相互了解，内部创业对公司的风险其实比较小。内部创业，表面上企业的利润可能被团队分解了，实际上是企业蛋糕更大了，员工分得的蛋糕，是企业变大蛋糕的一部分。内部创业，对企业是大赢，对员工是大赢，上上下下是共赢。

　　通过企业内部创业，营销团队行为发生了很大变化，双方的收益都明显提高，其原因何在呢?

　　1、角色变了

　　打工者变成“老板”，真正成了企业的“主人”。角色变了，思想就变了;思想变了，行为就变了;行为变了，效果就变了。就像农村经济体制改革，自实行联产承包责任制后，农村、农民和农业发生了天翻地覆的变化，这一切都是因为体制变了，农村的积极性发动起来了，劳动生产力最大化发挥出来了。企业内部创业改革，也是一样的。

　　2、目标明确了

　　在传统的直线职能营销组织下，营销团队是上下级的雇佣关系，公司的目标虽然分解为营销团队的目标，但压力和责任是不一样。团队在此状况下，总有完成、完不成目标无所谓的思想，最多是少一些奖金或提成。而内部创业后，营销团队是打心眼地接受目标。

　　3、激励加大了

　　在传统的营销团队激励方面，一般多是基本工资+提成(或奖金)模式，基本工资只与岗位级别有关，提成(或奖金)与销售目标达成相关。

　　由于企业大多在目标设计上冒进，在团队奖励上保守，营销团队的激励机制不合理(例如变动的提成奖金太少，或者目标过高奖励不可企及)，团队缺少完成目标的动力。而内部创业后，营销团队基本上是多劳多得，少劳少得，不劳不得，亏损自负，所以激励作用加大了。

　　4、主动性增强了

　　内部创业后，市场发展成为营销团队自己的事业。付出就能得到回报，营销团队工作的积极性明显增强，工作效率、工作质量明显提高。市场上出现问题能够快速反应，客户的满意度会增加，市场业绩就能得到很大提升。

　　5、费用使用合理了

　　一般情况下，伴随内部创业，公司的费用政策也非常清楚了。营销团队既要尽力提高销售业绩，又要考虑费用投入，因为赚钱是自己的，花费也是自己的。所以，营销团队对费用投入与产出就会做真实、全面的分析和规划，而不是原来那种不负责任，甚至发生营销腐败。