隆力奇成功的奥秘 打造销售团队

　　一、内部合作的几种形式：

　　企业内部合作时，营销团队与企业的隶属关系改变程度非常关键，一般团队独立程度越高，需要团队投入的资源就越多，团队的责任、风险与收益也就越大;团队对企业的依附性越大，需要团队投入的资源就越少，团队的责任、风险与收益就越小。

　　根据内部合作程度的不同，内部创业可以采取以下几种模式：

　　1、目标责任制

　　企业和营销团队之间维持现有的上下级关系，营销团队仍然以公司身份开展业务运营。但目标绩效考核更加明确，双方签订目标责任书，约定营销团队应该完成的目标，公司应提供的支持，完成目标后团队的收益。在这种模式下，产品是公司的，市场投入是公司的，团队也以工资、奖金形式得到回报，但营销团队的激励比传统的营销团队明显清晰、加大。

　　目标责任制模式特征表-1

　　与企业隶属关系团队费用投入团队风险团队压力和积极性团队收益分配

　　2、承包经营制

　　企业和营销团队之间已经不是简单的上下级隶属关系，企业和营销团队就某一区域市场或某一产品签订承包经营协议，营销团队仍然以公司的名义进行运作。但营销团队独立对市场开拓、市场维护负责，公司和营销团队同时对市场进行投入。营销团队具有了相对独立经营的资格，也担任自负盈亏的责任。

　　承包经营制模式特征表-2

　　与企业隶属关系团队费用投入团队风险团队压力和积极性团队收益分配

　　3、合作经营制

　　企业和营销团队已经不是上下级关系，而变成了合作伙伴关系，公司和营销团队共同组建公司，以独立的经营主体开展市场运营。

　　公司可以以资金或产品入股，营销团队以管理和资金入股等，营销团队负责运作市场，公司负责监管，收益按照股份比例分配。营销团队的压力和积极性明显加大，但又不同于独立的经销商，团队和企业“鱼水情深”、“荣辱与共”。

　　合作经营制模式特征表-3

　　与企业隶属关系团队费用投入团队风险团队压力和积极性团队收益分配

　　4、内部经销商制

　　企业和营销团队的关系发生本质变化，营销团队变成经销商，代理销售公司的产品。营销团队对公司、对产品熟悉，对企业存在较深感情，同时公司也认同营销团队的业务能力和道德品行。企业将市场经营权优先授于营销团队，营销团队享受经销商的待遇。此模式属于富含感情的新型经销商合作关系。

　　内部经销商制模式特征表-4

　　与企业隶属关系团队费用投入团队风险团队压力和积极性团队收益分配

　　二、内部合作方案的设计：

　　企业鼓励员工创业，希望建立全新的内部合作关系，首先要设计完善的合作方案，不然，可能导致双方的合作不成功，甚至连优秀的营销团队也离开了公司。内部合作方案设计应该包含如下的内容：

　　1、合作方式的选择

　　究竟选择什么样的合作方式?是变革一小步，还是作出巨大变革?这些要取决于公司的规模、市场地位、营销团队的实力和能力、以及公司的战略规划。合作方式的选择标准是在可控的前提将企业和营销团队的优势发挥最大化。

　　2、合作对象的选择

　　不是所有的营销团队都适合进行内部创业的，企业建立内部合作关系时，一定要考虑营销团队的实际情况。可以内部合作的营销团队一般具有能力比较强，有一定的经济基础，忠诚于公司，有较强的进取心和创业精神等特征。

　　3、合作内容的确定

　　设计合作方案一定要清晰约定合作的内容，包括合作的区域市场、合作的时间期限、合作的产品及价格等内容。同时，必须明确双方的权利、责任。

　　4、合作投入和收益

　　合作方案中，也必须明确公司投入什么，营销团队投入什么，特别是公司现有的产品库存、资金、账款应该怎么办，经营的收益应该如何分配，分配的时间，如何兑现等内容。此部分是双方合作的关键和基础。

　　5、禁止行为

　　方案中必须规范营销团队哪些行为是可行的，哪些是禁止的，特别是伤害公司战略发展和品牌形象的行为。