销售技巧：如何留住顾客

　　三、 给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术

　　何谓压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是摆脱不舒服!

　　对于进店顾客不舒服的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

　　然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当， 　　让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”!所以，压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”，不过是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来抱怨，并以此来原谅自己的过错。

　　那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢?或者说把这种压力减少到最小?

　　第一， 上面已经讲过，不要紧跟，与顾客至少要保持1.5米以上的距离;不要阻挡顾

　　客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍;

　　第二， 要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客，比如

　　“你好，是买**产品的吗?”

　　“请问需要我帮忙吗?”

　　“如果喜欢的话，可以体验一下”

　　“请问你喜欢什么风格的?”

　　“请问您家的装修风格是什么样的?”等等诸如此类的发问都有很大的压力， 以至于顾客“我先随便看看”来保护自己。

　　我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客：“您是看床上用品的吗?”“您是买家具的吗?”等等诸如此类。这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。

　　正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法：

　　“先生，您很有眼光，这是我们的。。。产品，这个款式风格很独特。。。。” (采用赞美的方式接近顾客)

　　“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下。。。”(单刀直入，开门见山)

　　“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我帮您打开看看…!”

　　“小姐，您好，这款是今年最流行的款式，不但彰显品味，而且它的面料还特别。。。，这边请!我为您详细介绍。”(突出新款的特点)

　　“先生，您眼光真好，这款家纺是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下;”(正确)

　　“这款是我们品牌最新应用环保科技研发的炭纤维面料，它最大的特点…..”

　　并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。