紫罗兰提升终端执行力秘诀

 

　　导购员是终端营销系统中的末梢神经，直接面对市场的消费者，其素质的好坏、能力的差别直接影响着消费者对品牌的认知度和对商品的购买力。因此，塑造一支具有战斗力的服务型终端销售团队，展现品牌形象显得尤为重要。紫罗兰认为吸纳优秀的导购员加盟，同时导购员的潜能得到最大的发挥，是目前家纺企业优先解决的重要课题。

　　一、招收优秀导购员

　　紫罗兰招收导购员主要有两种路径：
　　（一）吸收具有推销潜能的人才。这类人才，具有可塑性强、悟性高的特点。招聘这些人员之后，进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训，让其迅速上手。

　　紫罗兰招聘的终端导购员，都是具有中专以上的文化水平，普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后，进行为期一个月的培训。先全部下放到车间，先了解企业的产品结构，工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训，然后投放于市场，对市场销售额提升起到决定性的作用。

　　（二）吸纳纺织行业内的导购员。这类人才因为具有丰富的经验，只要熟悉企业的产品结构之后，就可以进入岗位。　家纺专卖店的导购员，因为其起到一种导购性的购物作用，所以，对这方面的人才也有别于从事服装类的人才，要求可能更高更严一些。能够引进优秀的导购员加盟紫罗兰，是紫罗兰倡导优质服务的前提，也是促进紫罗兰企业销售额的关键。

二、进行严格系统的岗前培训

　　为了给消费者提供优质服务，导购员上岗之前必须进行严格系统的岗前培训，以提升导购员的专业知识和销售技巧。紫罗兰主要采用以下两种方式：

　　（一）常规式培训
　　常规式培训一般是基础知识的培训，分二大类：
　　一类是产品知识的培训。包括紫罗兰品牌的产品结构、款式、型号等基本知识的培训。通过这些培训，能使导购员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。
　　二类是销售技巧的培训。目前的家纺品牌，特别是国内的中高端品牌，其品牌的知名度基本上都差不多。在这种情况下，紫罗兰想得到更大的市场额份，只有靠终端的销售，以终端致胜。这样，在终端渠道中，导购员的销售技巧尤为重要。
　　销售技巧的培训，主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语，以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训，能使导购员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。

　　（二）情景式培训
　　情景式培训是在紫罗兰公司内部由一组导购员扮演消费者，再由导购员向其推销产品。情景式培训主要是销售现场情景的再现，这种培训方式包括家纺产品的陈列、店铺氛围的布置、以及如何接待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购床上用品等方面的培训。通过这类培训，能使导购员熟练地掌握销售技巧。

　　三、对专卖店进行日常管理
　　紫罗兰专卖店主要通过十四大章程来规范导购员的日常工作管理。
　　1、按时提前上班，导购员一般需在规定的时间内提前半个小时上班，以做好店内的清洁工
　　　 作。
　　2、保持点铺、层板、层架、地整齐清洁。
　　3、店长开早会，总结昨天的工作情况，以及在销售过程中遇到的问题，并将当天的工作计划
　　　 交待清楚。
　　4、整理货架的产品，盘查货品是否与前晚相符。
　　5、检查店铺区货品的质量，确保无次货，无打错价。
　　6、将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。
　　7、进入销售工作状态，并随时整理货架上的物品。
　　8、认真开出销售小票，确保内容准确无误。
　　9、按要求认真填写各种表格与单据。
　　10、收集顾客的提出的意见与建议信息，以归纳汇总上报到公司的营销部门。　
　　11、协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。
　　12、交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。
　　13、清点货品，及时填写补货单，补齐货品。
　　14、交接清楚后下班。
　　在“终端为王”的时代背景下，紫罗兰通过挑选合适的销售人才、系统化的培训、整合优化销售技巧，打造出一支具有高效执行的服务团队，成功塑造出紫罗兰终端专卖店新形象新品牌的服务魅力。也让紫罗兰品牌在家纺商海的博弈中不断前进，取得新的辉煌。