大客户的识别与选择规范
确定研究目标
通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。
需要收集的信息主要有：大客户最近一次采购、采购频率、采购金额。
拓展信息来源
经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。
大客户的信息收集
通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。
如果客户是经销商，则需了解其经营战略、生产规模、产品品种、销售收入、资信级别、经营状况、发展瓶颈等基本信息。
客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。
客户对实体产品的功能、品种、规格、价格等方面要求的需求信息，对服务产品多样性、及时性、便捷性等方面要求的需求信息。
客户对经销商的产品或服务不满的投诉信息。
大客户信息分析
对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。
采购频率，即是在限定期内的购买次数。
最常购买的大客户是满意度最高、忠诚度最高的大客户。
将采购频率与采购金额结合起来分析，可以计算出大客户为经销商所投入的花费，为经销商创造的利润。
将采购频率与最近一次采购结合起来分析，可以找出流失的大客户。
通过对“最近一次采购”的分析，经销商可以了解大客户最后一次交易的时间距离现在有多久。
最后一次采购是维系大客户的一个重要指标，经销商要以定期检查这一信息来跟踪大客户的忠诚度，并及时调整服务从而与大客户保持长期的良性接触。
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