品牌经销商单店订货工作规范

　　一、单店订货，业界大势所趋

　　业绩大势所趋就是单店订货，单店订货的操作就是让我们的经销商带着店铺的老板、店长来到我们的品牌总部参加订货，这样的订货对终端能够精准的把握。第二单店订货能力是我们单店销售能力的保障。我们说了订货就是为了让我们打战拥有更多的、更丰富的子弹，科学的多顶是很重要的概念。第三就是我们要根据我们开了多少店，你的一个经销商下面有多少店，这些店要进行汇总，汇总完了每个店的业绩将要出来，作为我们销售的目标。所以很多品牌根据你一个店今年买了多少，然后有多少个店，汇总起来你再增加百分之多少作为你今年销售目标。第四就是精耕细作的时代已经到来了，我们一再强调全程营销，以前是一招鲜吃遍天，现在是组合拳，你需要把各种的营销动作运用到终端销售当中来，那么终端的维护就是需要我们精耕细作，精耕细作的目的，就是对每一个我们销售的指标要进行分析，靠哪几个动作来增加我们的销售，我们强调订货的目的是为了卖货，要想把货卖的好，那么你首先要对整个市场的各项指标进行精准的分析，其中单店的分析是一个很重要的手段。

　　*终端致胜——对终端的精准把握

　　*单店订货能力是提高单店销售能力的保障

　　*根据经销商开店数×单店业绩，作为销售目标

　　*精耕细作时代到来——终端维护

　　二、预则立，不预则废

　　单店订货是我们科学订货当中更精准的内容，更需要我们有一个全盘的订货计划，预则立，不预则废强调是就是一个计划性和系统性。我们前面说了“三拍”，拍脑袋、拍胸脯、拍大腿——后悔了，所有的这些都告诉我们在订货的时候要有一个详细的规划，详细的规划是建立在你统筹思考的基础上，如果要想把统筹做得好，前面郭老师告诉大家一个动作就是随身带一个笔记本，把我们的资源点进行整合，最后得出一个结论我们如何做。第二个就是要有统筹系统的思考能力也叫预则立，不预则废。

　　三、思考力，做正确的事情

　　做任何事情之前要有一个正确的思考，整个过滤以及整个要点的盘点和整个统筹，所以说思考力是我们做正确事情的前提，我想问一下大家，在战略和战术上，孰重孰轻，如果战略错了，你的战术再好都会发生问题。光埋头赶路还要抬头看一看方向。我们在销售上叫选择比努力更重要，选择正确的方向是最关键的，那么在订货的时候，你选择的定位，就变得非常重要了，所以说做正确的事情，是我们的第三个方面。

　　项目 规范内容

　　离不开终端数据

　　你要把单店订货做得好，你对终端的数据要有概念，特别是商圈，不同的城市级别他的销售容量是不一样的，包括你的街道是在核心商圈还是二类商圈还是三类商圈，人流量、进店率、成交率、营销率、回头率这些关键指标要心中有数。

　　1、店铺商圈

　　（城市级别、街道地段、人流量、进店率、成交率、营销率、回头率）

　　2、店铺面积（200/150/120/80/60/50/30/平米）

　　你店铺的面积有多大，店铺的面积决定你陈列的面积，陈列的面积决定你获得一个陈列量，然后决定了你的订货量。

　　（大小级别）

　　3、店铺陈列

　　（陈列总量、款式不同、不同季节的产品比例）

　　4、说话

　　（日报表、周报表、季报表、年报表）

　　赚钱要从偶然赚钱到必然赚钱，偶然赚钱靠运气，今年碰上了，但是你年年去碰，它有一个概率的问题，今年碰上了明年就不一定碰上了，你要寻找规律，把规范总结出来，让偶然赚钱变成必然赚钱，

　　单店订货离不开终端数据的一个概念，让我们的订货更加科学化，把偶然的东西变成必然的东西。

　　单店订货，商品计划是前提 1、断货等于自杀

　　在店铺当中最怕的就是断货，很好卖，没了，后面去补，要不会取决于厂家的生产能力，假如厂家这段时间没有空生产，或者说大家要求的补货量不高，厂家很可能会放弃生产，这个时侯你就补不到，补不到意味你少卖货。二是有可能辛苦补来了，但是时间已经过去了，我们经常说的黄花菜早就凉了，这个时侯已经不是销售的最佳时间。我们强调销售是一个感性的事情，凭感觉的，此一时彼一时，感觉是不一样的，断货等于自杀，这就要求我们在订货单 时候一定要订足货，货丰才能轮转，有了大量的货，我们才有很多是促销手段，我们的销售手段才能用出来。

　　2、商品计划基于四个方面

　　（合理库存、商品管理、销售动态、节日促销）

　　3、商品计划组成

　　（结构、数量、上市批次、上市追踪、货品调配）

　　4、关联性

　　（销售预期目标、终端货场容量、气候特点、销售速度）