淡季寒潮之经销商有话说

爱茉莉江苏终端

淡季跨度：该店淡季始于5月，止于7月

应对方法：做活动和促销

　　赵鸿利是江苏海门市的家纺经销商，从07年开始经营爱茉莉品牌直营店，至今已有四年时间了。

　　当下物价普遍上涨，爱茉莉的价格也有所调动，销量受影响是在所难免的。赵鸿利分析说，这其中有两个原因：一是爱茉莉本身价格上涨造成的影响，二是物价普遍上涨对消费者消费需求的影响。这些影响不是对于某一品牌的，而是全行业的普遍现象。

　　淡季时期，赵鸿利最主要的工作内容就是在店内做活动和促销，以这种方式提高顾客进店率。此外爱茉莉的秋冬新品发布会也会在这个时期进行，订货成为他在淡季的一项重要工作。

依诗家广西终端

淡季跨度：该店淡季为4月份以及7—9月

应对方法：在社区搞促销，打广告，发宣传单页

　　呙韬是广西北海市依诗家家纺的经销商，他介绍说在北海地区，家纺销售的淡季时间在4月份以及7—9月份。

　　由于特殊的经济环境，物价上涨，这位经销商表示今年家纺生意更加难做，利润大大降低，顾客们都来买特价品。而特价品是不赚钱的，只有10%的利润，有的甚至按成本出售，除去水电费及员工工资，利润所剩无几。

　　在广西北海市，四月是一个特殊的月份，在这一个月，人们是不去购物的，因为清明节，同时也因为北海是一个海边城市，在这一个月人们都会忙于海事。

　　在这段时间里，搞活动不可避免。呙韬会领导店员在社区搞促销，做广告，发宣传单页，这些都意在推广品牌。

四川综合专营店终端

淡季跨度：该店淡季往年始于4月，今年5月进入淡季

应对方法：打广告，积蓄力量

　　刘鑫杰是四川江油市专营店经销商，代理多个家纺品牌，对于这家家纺店，往年4月份便进入淡季，今年到5月份进入，销量与同期相比增长了5%—8%，而往常同期的销量增幅则会在15%左右。

　　今年的淡季时间推迟，刘鑫杰认为是特别的经营模式和营销方式造成。由于许多品牌的经营模式都是固定的，是教条式的套用，而他在长期的经营中总结出了一套自己独特的经营模式，这个模式使他的店与众不同。

　　刘鑫杰介绍，在淡季这一阶段，他所要做的，不是提升销量，也不是提升营业额，而是拿自己赚的钱投出去做广告。淡季是店面休养生息的时节，犹如冬季，看似安静而缺少活力，实则是在积蓄力量，孕育生机，一年四季，循环往复，如此长久长存。

　　以上三个经销商都说出了他们的店面在淡季时的基本情况，大体可以总结为这么几点：一是淡季销售普遍不高，做活动是在淡季的必修课；二是在这一阶段进行一些品牌宣传工作；三是在淡季销售中，对经销商的主动性要求更高，用策略显示个性十分必要。然而不管是哪一点，其终结目的还是要提升销量，改善淡季惰性的特点。

　　其实，在家纺行业中，家纺行业的淡旺季界限非常明显，全国各品牌终端在淡季的情况都大同小异，淡季市场普遍疲软，这和家纺产品的特点有关。

　　我们谁也不会在夏天把大量的金钱花在床品上，它不像冬天必须盖被子。所以更多的品牌上到企业下到终端，都有同样的反应：在淡季已经不求赚钱，只要不亏本就好。这么说，我们是不是就应该坐以待毙，从进入淡季的那天起就等着旺季的到来？

　　南方寝饰副总经理章尚校给经销商们提出了进入淡季后的建议，这些建议不是解决终端短时间内大幅度提升销售业绩的问题，而是意在使终端获得可持续发展，从长期看，经销商将会受益匪浅。

　　首先，淡季来临，不建议过多的做促销，尤其是促销打折。淡季来了，销售不景气了，促销自然而然的被提上了日程，然而，当所有人都在做促销时，促销反而就失去了其应有的作用。

　　一个不成功的促销，不但不能产生销售，甚至会挫伤品牌，改善淡季现状的促销出发点将以劳民伤财而终结。对于打折，从某方面而言，属于透支品牌生命。打折对于品牌的伤害程度是不可估量的。我们说，损害一件东西很容易，然而重塑就需要下很大的功夫，而结果也只能是淡化印象，消除很难。

　　当然有人会说，促销在终端销售中不可或缺，做促销，我们需要时机，在合适的时间做合适的事情，方可收到效果。在促销中，我们可以用这样的方式提高我们的销售：

　　将新品加价，实行买一送一。这个“送一”不局限于送小礼品，可以扩大到送同类产品，考虑到赠品的成本，所以适当对新品加价。赠品的选择也有一定的讲究，新款配送一件老款，这么做既满足了消费者“占便宜”的心理，增加了新品的销量，同时也解决了库存，两全其美。

　　其次，跑关系。在淡季这段时间，就长远而言，经销商有一项不可不做的工作，就是增添顾客关系网。淡季销量较旺季减少很多，但并不是意味着没有销量，发动每一个顾客的裙带关系，网罗其亲朋好友为新客户。或许，当下他们不一定对产品形成购买力，然而长期而言，当新网罗的这部分人群对该产品有需求时，会第一个想到自己的店面和品牌。
再次，团购。目前，电子商务已成为消费的一大平台，人们常常通过网络搜寻自己想要的产品，团购以其优惠便捷的特点已赢得广大消费者的认同，当下比较受欢迎，它成为网络版的一种促销方式。

　　最后，培训。淡季来临，店面没有旺季的繁忙，经销商在提升自己经营管理能力的同时，对自己的导购可以多次进行培训，从各方面提升他们的顾客接待能力，将平时的经验积累在此时形成系统。