家纺终端如何培训终端导购团队

　　引语：导购对于终端销售的贡献何为功不可没，一直以来导购培训都是加盟商最为重视的问题，那么如何培养我们销售一线的导购团队呢？看看悠莱是怎么做的吧……

　　从文化方面，如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好的心态。导购的代名词就是引导消费者购买产品，因此导购人员要具有能动性，这都来自于老板的培养和支持，因此老板就要培养导购人员的归属感，而这又来源于对门店的文化的认可，和对产品的信赖；现在的营销是团队的营销，没有所谓意义上的销售能人，而只有很好的门店流程和模式，团队的优秀才是真的优秀。

　　所以需要给导购人员以压力又有悬念的待遇，促使其完成下达的各项指标、任务；通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等，老板的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们门店的消费者，这就实现了产品的增值感，鉴于此，悠莱要求他们的的经销商为自己的员工写一份感谢信，培养增强导购员对门店的忠诚度，不断强化导购员对品牌、理念的认识，促进其融入门店的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。也就是说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素，也决定着在终端销售的销量有多少的问题。

　　在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核，让导购员能够坚持不懈地为门店的产品销售而信心百倍。员工永远只会做我们要求和考核的事情。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧，古语云：“安居方可乐业”，20岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年以及下岗已婚妇女是导购员主要的人员构成群体，再则，导购员需要每天面对各种性格迥异的消费人群，加之其低收入类型特征，也决定了导购人员群体的个人学历以及年龄层次和其他的行业有所差别，因此除了建立导购人员的个人保障机制，在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法，不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是门店管理者对导购人员的重点要做的工作之一。

　　制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度。“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，还不如告诉她们所执行工作的目的、用途，给其一种销售的方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要的，因此，除了健全的教育培训实施外，也要有经常性对比的激励管理办法，是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求，为此要想让导购人员能迅速融入门店文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面：

　　建立良好的管理制度。建立完善的《导购人员管理制度》，就有了一切行动以制度为导向目标；建立合理的员工薪资分配制度，能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率，并且能够清楚地计算出个人的收入状况，同时保障人员的稳定性，给她提高持续不断的发展环境，激励其做的更优秀；制度要求透明化；让导购人员能够知道每天完成的具体事项，有清晰的促销目标。

　　培训是不可缺少重要的环节。要求每天进行会议制度，加强肢体语言的训练及大声呼喊的频率，让导购人员一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结心得；不定期地安排培训计划，包括产品知识、销售技巧、现场模拟，提升导购人员的“以店为家”的意识；给导购员树立发展方向，提供发展平台、升迁机会，树立其个人远景观；分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。

　　让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励你对产品销量的信心。导购在促销的过程中需要谨记，比如：在促销的过程中需要谨记：产品在销售与促销过程中有二大类型产品：求利润产品，求人气产品。做到诚信经营的口碑，并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。做到诚信经营的口碑，并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。在产品销售的过程中，导购员要学会与消费者讲故事；让顾客产生联想、再购买的念头。

　　激励导购人员在销售中的方法与手段。导购人员必须要对产品有详细的了解及产品特点描述能力，同样的产品在不同的环境下会产生相对应的收获，因此导购人员要想在促销产品过程中一马当先，那就要真正而细腻的手段。

　　首先，对产品买点的分析与掌握能力能有一针见血的效果。由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费群体的意识再提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。

　　其次，学会引导消费者对产品的兴趣，产生购买欲望。顾客挑来选去，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导，抛却自身主观意识或爱好，精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识，察言观色，并交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。

　　给自己定下每天销售目标，以满足其完成任务后的成就感。在计划的促销中，除了需要完成的任务额外，还要把总任务分解到每天的完成计划中，同时导购人员最好在任务划分的每天进行阶段性促销，在每天任务的完成时或没有达标时一定要懂得总结、分析、并从中获取信心与鞭策，不断地反省自己在促销的利与弊。这一点悠莱团队的伙伴就做的很好，并且能够坚持到现在，要求他们每天必须给我和老板发短信模板，本月销售目标***今日销售目标***今日完成率***累计完成率****时间进度***明日预计****虽然只是一条短信，但最起码在每天培养他们对数字的概念和对目标的清晰度，后期他们会自己在短信后加上一些激励冲刺的话语，这点很难能可贵。

　　如何激励导购人员，除了以上的方法，还需要针对导购人员的心态、技巧、理论知识进行一体化的专业培训跟进完善市场细节；让产品通过导购人员娴熟的促销真正的抵达到消费者而得以良性循环，为产品增值。

　　编者寄语

　　古代有一典故叫画龙点睛，相传南朝梁代著名书画家张僧繇特别擅长画龙，曾在金陵安乐寺四条画龙，其中两条点睛后腾空而起，没有点睛的则依然在墙壁上。在这里，我想说，导购正如家纺销售的眼睛，不管这个品牌产品做得如何出众，店面陈列做得如何漂亮，加盟商能力如何出众，最终的售出，还是要经过导购。一个优秀的导购与一个普通的导购在销售贡献上的差异，算一算，会吓你一跳，导购的培训不可忽视，如果达到这样一种效果——当产品等条件万事俱备，添上导购这双眼睛，品牌就活了，这应该就算是功德圆满了吧。