家纺营销策略 女性消费者的区别对待

　　如果你是（家纺）的销售商，你是否有过这样的观点，那就是女性消费者是你消费市场的主导力量。在女性背后暗藏着一个巨大的市场，并且在购买过程中与男性消费群体相比，女性消费者的三个明显特点。

　　女性是信息的搜集着

　　购买地毯被看作是一项非常重要的购买活动，所以大部分女性消费者总要在购买之前深思熟虑，总体把握。你千万不要在她们考虑之前就硬拉她们消费，因为如果这样的话，你就会事与愿违，甚至有可能失去她们这些顾客。

　　女性通常会注意到所有细节

　　对于零售商来说，女性顾客的这一特点确实让他们头疼，因为整个销售过程包含的细节太多了。营业员要给顾客留下什么样的印象？商店里是怎样布置或者店内是否清洁？与顾客之间的交流互动应该怎样开始？假如你给一位女性顾客留下了非常美好的印象，那么她很有可能变成你的忠实顾客。可是如果一位女性顾客对你印象一般甚至不好，那么她很可能会转向你的竞争者而成为他们的顾客了。

　　女性会寻找一种关系

　　忠诚度和信任度是女性顾客选择零售商的两大重要因素。女性朋友很忠实于自己的购买习惯，所以今天与她们建立了良好的关系就意味着明天她们一定会是你的回头客。

　　同时你还需要考虑另一个重要的问题：你不仅仅是在竞争销售地毯，你还在比拼时尚。

　　你的产品是要搁置在她们的家里，这一点十分重要。因为她们的家就代表着家庭，舒适，新颖，并且那是展示个性的空间。请记住，一个女人对于她想要的东西都有自己独特的视角，而她的独特的视角来源于对时尚的追求。她常常会考虑自己的房间应怎样布置，怎样才能舒适。地毯的颜色、款式、质感怎样与房间的其他设计元素搭配，怎样与相邻房间的设计浑然一体？谁来引导她们完成整个设计过程并且把她们的想法变成现实呢？

　　让我们来分拆整个销售过程，并且用我们的经验来教你如何确保销售的成功。

　　开场搭话∕问候

　　真诚与热情是这一步的关键。我喜欢以这样的问候开始谈话：“早上好！感谢您的光临。我是艾丽莎，能为您做点什么？”我的一位同事喜欢另一种方式，“您好，想找什么样的产品？”其实“我能为您做点什么？”是一句很好的搭话语，它能够鼓励顾客与你分享她的想法。

　　假如你的顾客这样回答你：“我只是随便看看。”那么请尊重她的意见。请记住，她是想收集信息，并不想匆匆购买。但是在她浏览商品时，你要站在一个并不显眼但随叫随到的位置，以便她找到目标商品后，与你确定购买。

　　营业员的素质

　　这其实是你分享顾客想法，了解顾客所需的契机。以这样试探性的语言开始与顾客之间的谈话：“能向我描述一下您的房间的装饰情况吗？”然后给顾客回答的机会，从而达到交流想法的效果。尽量使你所提的问题具体化，从中你才能了解到顾客喜欢怎样的生活方式和装饰风格，比如：“您的孩子多大年龄？”“您家里是否饲养宠物？”记住最好问一些她可能在书上，杂志上或者其他居室中或者网上曾经遇到的问题。通过这些问题你便会了解到她实际购买的机率有多大。最重要的是你要对她说的一切事情表现出浓厚的兴趣并且利用你所听到的信息向她推荐第一款合适的产品。

　　选择商品

　　如果你能向顾客推荐一款迎合她想法和满足她需要的产品，那么你与顾客之间的关系就可以再上一个台阶。如果她对你现有的产品提出任何反馈意见，请不要仓促行事，更不要惊慌失措。请记住，你所做一切事情都要为时尚服务，所以尽可能去展示最新的产品款式和颜色，并鼓励顾客大胆尝试。

　　在选择商品的环节中，你的任务很清楚。建议你向顾客一次推荐一两款合适的产品就可以。不过你一定要事先比较类似产品的不同特点及各自优势，并且介绍产品时要涉及到具体的顾客关心的问题:如产品的耐用性，跟踪性以及耐脏污性等。

　　既然你是在销售时尚，提供灵感，那么价格预算就不应该成为你的顾客在购买时应该考虑的首要因素。我的建议是，价格要让顾客首先询问，而你在介绍产品时则不必提及。根据我的经验，如果我认为一款产品稍微超出了顾客的预算，但确实符合她对居室装饰的构想，我也会毫不犹豫地向她们推荐。之后我发现如果你推荐的产品确实能取悦顾客，那么她们并不在乎花费是否超出了预算。总之就是假如她认为这件商品物有所值，她会自觉提高预算的。

　　值得一提的是，挑选一件满意的商品要花几天，几个星期甚至几个月的时间，所以不要催促顾客赶紧购买。你作为她们装饰意见的来源，应紧随其后提供必要服务，让她们在整个挑选过程中也同样感到舒适惬意。

　　提供方便

　　这是比较简单的一部份，它包括安装细节，付款方式，公司制度，最终报价以及产品预定。但现在你的顾客确实非常满意你的商品，但还没有最后确定购买。

　　假如你曾经销售过地毯之类的商品，那么我介绍的方法可能会让你感到不习惯甚至是不可思议。不过不要着急，只要你和你的员工稍作努力就会很好地完成过渡。

　　首先应该学习怎样提高与顾客的谈话质量。可以从一些装饰方面的书籍，关于装饰的电视节目，网络或者商业杂志了解一些新的装饰风格以及颜色的流行趋势。毕竟，你的目标顾客需要这些。

　　学习使用一些装饰色彩方面的术语，使用一些让人愉悦的语言，会让顾客在购买时也感到心情舒畅，这样就可以激发她们的购买欲望。

　　或许可以从各种渠道搜集一些关于居室装饰的图片来展现你的创意，高级地板装饰图案以及最新的装饰理念，这些都会帮助你了解顾客对产品的喜好。

　　邀请当地的设计师，对于女性消费者在地毯销售市场的消费特点，她们有独特的见解，你可以分享一下，同时也可以从他们那里学到基本的装饰知识，如关于颜色，质感，耐光度以及羊毛鳞片等的知识。选一些对装饰感兴趣的营业员或者雇用一位设计师和营业员合作给顾客一些意见。

　　这样做的结果就是你会有一群忠实的顾客。她们把你当作装饰信息的来源，进而把你当成她们的朋友甚至是亲人。你会增加营业额，并且在与同行竞争中取胜。同时你的平均营业额也会提高，因为你的顾客会把目光投向于你店里其他高级时尚的产品。