浅谈“高价格营销”的一些概念

　　
　　案例：我曾经接到一个客户的咨询电话，他首先问我：“你的价格是多少？”我回答：“老板，这样的，电话里很难沟通。我这个人做生意很实在的，我觉得呢，报高了给你不好，报低了呢公司又不一定会批。老板，我想你肯定咨询过其他品牌的叉车了，你不妨告诉我一个他们给你的实价，然后我再看看，我能给你什么价格？”客户那头很爽快的说：“靖江叉车，61000.”我“哦”了一声：“靖江叉车啊，那他给你找个价格是适合的。但他们车子和我们不能比哎。”那头条件反射性的说：“他们业务员说了，他们车子比你好的多。”我说：“呵呵，老板。首先我要说的是，他们叉车也是好的，一般客户用用呢，是没有问题的。但如果要说好与不好，我也可以说出我们叉车比他们的一百个好来，你信不信？叉车上几万个零部件，说点好还不容易啊？”那头沉默了，我接着说：“这样吧，老板，电话里也沟通不好，如果你方便的话，我下午直接到你公司去一次，我们面谈一下，成与不成都没关系，就当我们交个朋友好了，至少我也能给你一些适当的建议啊！”客户答应了：“好的，下午一点半我在公司。”我问了地址，下午准时去了。去了之后呢，我见到了这个老总，年纪三十多岁，个子高高大大的，穿着很随意，很休闲，是家化工企业。办公桌后面墙上挂着一幅书法很苍劲的字画，书橱里放着很多书，一张大大的半椭圆形办公桌，我迅速做出判断：这个年纪不算大的老总，生活很休闲，喜欢有档次的生活，品味很高。接下来就是交流了，熟料他第一句话不是问我叉车怎么样，而是笑着说了一句：“你是少林寺出来的啊？”因为我那时是个光头。我一听，有门了，立刻回答：“呵呵，老板，我即使是少林寺出来的，也打不过你啊，你看你这么大的块头，我哪是你的对手啊。一看就是练过的。”他哈哈大笑，说道：“我练过散打的。”“哦。”我说：“怪不得呢，这么厉害啊。可是你是真散打，我是假和尚哎。”他办公室还有其他人在，我也带了一个业务员去的，一听都哈哈大笑。几句寒暄之后，开始进入正题了。我报价64000，他问为什么这么贵？我简单的说了几个对手没有的配置和优势，最后说：“老板，假如我的产品不好，我就是送给你，你也不会要。但是，我的产品有这个品质在，如果价格太低，那就等于废铜烂铁，也对不起这个品牌，我也不会卖。我虽然今天第一次和老板见面，但是我看得出来，老板是个有品位的人，自然眼光也与众不同，看得出我们产品的好处的。”客户几乎没怎么还价，就叫我拿合同出来签了。签完之后，突然又问：“我假如买两台呢？”我以为他开玩笑的，说：“老板，不要说你买一台两台，就是买一百台，也是这个价格。我这个人不会一个价格做两样事，这的确是给你的最低价了。”说完，我就收起合同了，谁知客户说：“再签啊，我还要买一台。”原来，客户真的还要买。后来，这事在公司一直传为美谈，同事们都笑我，谈谈散打，客户从一台买了两台叉车。
　　
　　那么，这个案例中我们得知：这个客户性格豪爽，年纪较轻，注定了年轻人有一种喜欢有档次的事物的习惯，那报价自然不能低了。同时，他是老总有拍板权，那么在谈判的过程中，要不露痕迹的赞美他，奉承他。当前期的沟通都到位了，那么签合同就水到渠成了。
　　
　　搞清楚采购人员的决策权有多大和有无需要回扣意向。有的企业里，采购员就能对一定价格以下的产品有决策权，而无需汇报老总。那么，这类采购员通常都有生杀大权，可以自己做主，直接拍板。

　　案例：我在浙江嵊州曾经遇到过这样一个客户，当时参与报价的有现代叉车、杭州叉车、合力叉车三家竞争对手。客户呢，要两台叉车，一台是平衡重式内燃叉车，一台是电动仓储车，而我们公司当时只有内燃叉车，而无仓储车。但这并不是问题，我可以从外面拿。当我去到这家公司时，发现客户将现代叉车等同行的报价都放在桌上给我看，而且现代叉车付款条件中还主动提出：预留5%的质保金，一年内付清。客户很客气的问我：“你们能给什么价格？”但是我留意到，客户不是嵊州本地人，与公司同事说话时，也是一口普通话，而且穿着很普通。我第一反应：“这样一个身居要职的人，居然穿着这么低调。除非两个可能，一个要么外地人，很看重金钱，舍不得花钱，要么故意低调，不让公司领导或同仁觉得他有钱，不能露富。”当我做出这个判断之后，我回答他：“钱经理，这样吧，首先呢，现代这个付款条件呢，我们可能不能做，当然我本人希望能够满足你们的要求，但是公司有规定，分期付款不做。所以呢，我想，这样，你方便的话给我一张名片，我回公司后呢，和领导申请下，究竟给你一个什么样的价格比较合适。回头我打电话给你。”钱经理很爽快的说：“好！”并递给我一张名片。回到办事处之后，到了晚上我打电话给他：“钱经理，晚上好，我是宝骊叉车小顾。”钱经理：“哦，顾经理啊，你好！”语气很客气，我于是开始试探他了：“钱经理，关于叉车的事情，我已经和领导汇报了，领导呢，也很重视这笔业务。我想，你钱经理虽然和我第一次接触，但是我也觉得钱经理是一个非常爽快的人，最后我们决定，给你的价格是内燃车65000元，仓储车32000元。价格可能比现代稍高一些，但是这中间有你的2000元在内，也不能让钱经理辛苦了，我们就当做个朋友。”钱经理一听：“哦，我知道了，这样吧，你明天来我们公司详谈。”一个比较好的信号，他没对回扣提出异议。随后，我发了一个短信给他，告诉他：“合同一旦签订，预付金付出，我立即将回扣直接打入他卡上。”第二天，我去了他办公室。他和我聊的很好，但是他提出，价格还要稍微降一降，要比现代高一些，但是比杭叉低一些的价格，他才能跟老板汇报，取中间价。我答应了，最后就是以这样一个中间价成交了，而且是现款现货。
　　
　　这个案例说明：你要能够准确的洞察客户的心理，并根据他的一些形象举止，做出敏锐的判断。一般要回扣的单子都比较容易以高价格成功，但是有的客户因为比较谨慎，一般不会主动提出，倘若业务员无法洞察客户的这种心理的话，那么你即使给他再优惠的条件，他也不会接受你。因为这类有决定权的客户，买什么品牌的产品都是他说了算，他要的就是好处。
　　
　　根据客户单位以前使用的同类型产品来报价。有的客户单位可能是一些大企业或外企，他们选择的产品一般都是品质、品牌、价位比较高的产品，那么面对这类客户时，我们如果报价过低，那就意味降低了我们的品质和品牌。所以，对这类客户，就一句话：“价格一定要高，杀！”