浅谈“高价格营销”的一些概念

　　
　　案例：我有一个客户单位是萧山的，台湾优康电子。这家单位里，用的都是纯进口的叉车，德国的林德叉车，美国的海斯特叉车。当我接触到这家客户时，给我的感觉是，他们想找国内的替代产品，无非考虑到成本问题。那么我们的成功性是非常大的。但是，我的价格也不能过低，过低的话会给客户造成廉价产品的感觉，那么也必然产生品质堪忧的心理。所以，当我去拜访客户的时候，我首先阐明：我们是家外企，为了适应国内大部分客户群的消费能力，产品实行了国产化，但是品质管理、技术支持都有德国集团总部的支持，绝对优于国内任何一家同行。

　　最后报价时，我以高出国内同行三万多的价格报的，但同时低于他们原先用的国外品牌价格一半的价格，达到了客户的心理预期价格。成交了。
　　
　　这个案例说明：当你遇到这类客户时，高价格营销绝对是必须的，也不再是一个梦。但是，有一个前提，这也要报出一个合理的价位，如果我以低于国外品牌1/3的价格报价的话，会给客户造成“价格相差也不大嘛”的心理误导，那么成功性就低了。因而，我们一定要拉开一个具有诱惑性的价格差，通常要绝对高出国内同行的最高价许多，在这基础上药不断强调我们产品的品质并不差，好于国内任何一家同行，但绝不要和那些国外品牌比较，更不能说质量技术好于他们，这种话说出来鬼都不信的。这就是客户的心理预期。
　　
　　冤大头、傻大冒之类的客户。这种客户一般是第一次购买这类产品，而且不怎么熟悉，也不怎么询价。这类客户有时就是被宰的对象，如果他们重复购买能力不强的话，也就是说没有下次交易的机会，那你就狠狠的宰一刀吧，该出手时就出手，不要心软。
　　
　　案例：我在绍兴曾经就遇到这样一个客户，他到我直销公司门市部来看车。要一台两吨叉车，我报了一个比较实在的价格。突然他眼光转向了一台液力车，叉车分机械档和液力档两种。那款车呢，是我刚从温州代理商那里拉过来的，由于代理商销售不力，拜访了很长时间了，有地方油漆都有剥脱，色泽灰暗。我实在不想卖给他，以防客户买过去到时会产生矛盾和不必要的纠纷。但是这个客户不懂，问我：“什么是液力车啊？”我简单的说：“就是和汽车一样，无级变速的。”嗨，这句话一出，不得了了，客户兴趣大增，死活钉着这辆车和我谈价格。我呢，又不想卖，于是将价格报的很高，高出同行几千块的价格，想让他买机械车的。谁知，嗨，他还就要这辆车了。见状如此，我心一横，你既然非要，我就卖了吧。当场就交了定金，签了合同。但是，送车的时候，我是让售后人员亲自送过去的，以防客户在开的过程中发现不妥，因为车子座椅盖因为长时间在太阳下暴晒，变形了，有点合不拢。
　　
　　注重产品配置和质量的客户。对于这类客户要采取差异化营销的价格。因为这类客户习惯对比，注重细节。
　　
　　案例：我有一个客户是个体户，一般个体户都喜欢价格低些，再低些。但是这个客户希望的却是质量好些，再好些。因为他想，价格虽然贵一些，但是质量一定要好，投资是一次性的，但是使用却是长久的，他是要靠这个赚钱为生的。所以，当我接到这个客户电话时，我亲自开车去将他接了过来，带到门市部展厅亲自看车试车。然后，我跟他讲了一些我们叉车与杭叉的配置对比，但是注意：这里我给客户下了一个陷阱。因为市场上杭叉大量的销售着一款八九十年代的产品，就是所谓的老款车型，价格低廉，因而在客户的眼中，这就是杭叉。其实，杭叉也有新车型，但是客户并不了解。我针对这个情况，跟客户分析、比较了两款车的不同之处，客户一听就来兴趣了。最好，订了我们的叉车。
　　
　　这个案例说明：遇到注重质量、配置、技术的客户，就一定要能够说出点让客户认可并感兴趣的东西了，这就需要业务员有较强的产品专业知识。假如，你一问三不知，客户自然不会选择你的产品了。但是必须注意的是，可能由于同类型的产品，在配置上同质化程度较高，因而一定要有针对性的诱导客户往对手比较薄弱的产品或配置上去做对比，这也是“差异化营销”的一个技巧。
　　
　　当然了，现实中还有很多情况，我就不一一列举了。

　　但是，我想说的是，做高价并不难，但不能唯高价而销售，一切都要根据实际情况来做出判断。同时，作为一个合格的销售员，要做的是一个合理的价格，而不是低价，但也不是高价。低价无助于产品的价格定位和品牌形象，也并不有利于竞争。高价，有可能获得单笔的高额利润，但是长期追求高价，必然会影响到市场的销量，因为你的丢单可能会远远大于你获得的订单，因此一般公司都会有一个市场指导价，甚至通过种种措施来限制业务员卖高价就是这个道理。
　　
　　衡量一个销售员是否合格的一个标准就是：看他的平均销售价格是否平稳。如果能够长期保持在一个合理价位上，这才是真正的销售能力和价格能力的把握。如果是一味的低价或高价，这都不是正常的销售水准，这是销售理念的错误。