家纺营销模式很重要 并非促销越多越好

　　
　　那么创造价值是不是一件很难的事情呢？我们看看LG的巧克力手机，和现在推出的冰激凌手机，把诱人的食物颜色和造型，应用在手机的外观，制造出一种带有甜蜜感觉的女性手机，它们有三种诱人“口味”：香草(白色)、草莓(粉色)和开心果(浅蓝色)，实际上激活了消费者感官，产生冲动购买的欲望，唤起本身良好的情绪体验，将手机做成了可爱诱人的“食品”，为消费者自我表现时尚温柔的一面带来了新的道具和解决方案，热卖当然是必然的。
　　
　　它山之石可以攻玉，作为同样是以婚庆为主的机构，重庆金夫人摄影机构，从注册50万元的企业发展成为全国600家影楼，历经18年的励精图治，艰苦创业，她已由最初仅有19名员工，。旗下拥有“金夫人”、“巴黎经典”、“玛雅”、“儿童天堂”、“台北萝亚”、“金纱礼服”、金夫人摄影学院等7大品牌；子公司、控股企业和加盟连锁企业达300家；并成功登陆美国纽约、加拿大多伦多开设分店；全国拥有25000名员工，2006年总店人均税收贡献超过两万元；已为120万对新人提供过精致服务。公司经营范围已扩展到婚纱摄影、艺术摄影、儿童摄影、广告摄影、民用及专业数码输出、相框装裱制作、相册设计制作、礼服设计制作、广告设计制作、连锁经营管理、婚礼策划及婚庆服务、专业软件开发及教育培训等14大产业门类。她创建的西部第一个人像摄影学院，正在成为培养中国优秀摄影人才的摇篮。周生俊把婚纱摄影这个小行业做成了大产业。
　　
　　值得注意的是，全国每年有3000万对新婚夫妇结婚，120万对意味着近5%的市场占有率，这远远高于罗莱、梦洁等家纺的市场占有率。
　　
　　为何能做到这一点，来源于对客户女性消费者深刻洞察和理解，当一位客人专注地看着金夫人的化妆师用曼妙的双手点缀出美丽的新娘，这位被吸引的客人情不自禁地问了一句：“你们金夫人到底销售的是什么样的产品？”化妆师有些诗意，她随口回答道：“小姐，我们销售的不是产品，而是幸福！”这句颇具韵味的回答一下子击穿了客人内心，她回头逢人便讲这个有些“智慧”的故事。
　　
　　于是“经营美丽，销售幸福”的故事一下子传遍了整个公司，金夫人的每位员工不自觉间也为其感染，他们分外地投入，对客户更加地认真。“经营美丽、销售幸福”开始成为一种服务的至上境界，传到“最高统帅”周生俊那里时，他开始思考“怎样让顾客来金夫人之后觉得是一个幸福的过程”。
　　
　　幸福有时并不仅仅是一套唯美有形的产品，对于即将走进婚姻殿堂的新人们而言，对美好生活的憧憬和体验往往是从他们决定拍婚纱、过日子时，所能接触到的那些愉悦感和祝福开始的。这种初始的幸福一旦植入，他们对提供给他们幸福的企业也会好感倍增、念念不忘。
　　
　　于是金夫人开始以文件的方式要求员工们，必须做好“销售幸福”的服务。“幸福”无微不至、无所不到，并渗透到各个角落：在顾客结婚的时候，会收到金夫人祝福的电话、短信，以及邮寄的鲜花；顾客拍得太晚，门外已有备好的小车专程送你回家；顾客在门市取相框和相册时，已经有人为你准备好了上墙的钢钉；冬天给新娘化妆时要用温水；化妆后新娘喝水要备好吸管；下雨天，门口有“路滑，注意安全”的指示牌，以及随时自取的雨伞；进门时，已经挂好了欢迎某先生、某小姐入内的迎宾牌……
　　
　　这是一种润物无声而又见真功的细节服务，那些走了几家的顾客大多留下了，金夫人巧妙地避开了恶性竞争。
　　
　　同样，作为家纺企业而言除了搞促销战外，难道不能和金夫人那样做到对消费者的深刻理解，家纺除了卖产品本质，刚在于买一种感觉，这个就是幸福，如何表现需要每一个家纺企业认真思考。
　　
　　二、营销模式不重要
　　
　　所谓营销模式就是基于自身资源和市场状况、消费者设计的一个运营模型。现在的大多数家纺企业缺少明确的营销模式，本着走一步算一步的侥幸心理，只注重眼前的销量，忽略系统的建设，一味模仿领先企业的运营模式，以为这样自己也会成功，可是正如阿里巴巴创始人马云所说：成功无法被模仿复制的。
　　
　　今天众多的家纺企业，可以说是99%的家纺企业把罗莱作为标杆进行模仿，从包装、到陈列、到产品设计研发，更到一张宣传单页也找到给罗莱印刷的印刷公司，这样亦步亦趋的方式能过缺的优势，获得发展嘛？没有这样的做法，只会渐渐拉大与罗莱的差距，成为被对手牵着鼻子走的“跟班”。
　　
　　企业没有自己的营销运营模式，花钱请空降兵，或从罗莱挖来一个中层，但却总是不得其法。而且缺少系统性和可持续性，许多家纺企业处在同一竞争水平上，难有突破。
　　
　　确定营销模式，首先要对消费者行为模式有所了解：1)确定影响购买者购买行为的主要因素①文化因素：文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化的层次分析1.文化：如美国长大的儿童普遍有这样的价值观：成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物质享受、自我、自由、形式美、博爱和富有朝气。2.亚文化：亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团体和地理区域、社会阶层(如可以将社会阶层分为7个层次：上上层、上下层、中上层、中间层、劳动阶层、下上层、下下层。)。②社会因素：影响消费者购买行为的社会因素有相关群体(包括家庭、朋友、邻居、同事等“主要群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”)、家庭(包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型)、和社会角色与地位。