终端营销时代——现实与对策
一、以行业竞争点判定时代归属
凡是没有自然垄断、行政垄断的行业，大体而言，都会经历三个阶段，它们各自的竞争点（决定竞争胜负的关键因素）是：
渠道竞争；终端竞争；终端营销竞争。
1、渠道竞争时代
中国的葡萄酒行业，2009年以前，大体属于“渠道竞争”。价格信息不透明。在零售商看来，有“海外关系”的一级批发商显得神秘；如果这个一级批发商身边还跟个“老外”，则更容易取得信任；在外国厂商看来，这批“进口商”拥有渠道网络、销售能力。
这个阶段，外商最热衷的营销模式是“会展”；一级代理商、品牌运营商最热衷的模式是“招商”。
2、终端竞争时代
2010年以后，大体上属于“终端竞争”阶段。
价格已经在行业内透明；选择供应商的主要尺子是价格与质量；
这个阶段的关键词有两个。
（1）“裸价”
零售商要求底价操作，站在零售商角度一级代理商只存在搬运工的价值、没有了其他用途。
为了得到最低的“裸价”，年营业额一二百万的零售商，可能直接去保税区提货，或联合几个朋友直接找“老外”拼个整柜；年营业额1000万左右的，则在思考是否直接找老外“贴牌”，要建立自己的品牌了。
而一些零售连锁企业，则热衷于整船购买散酒、在国内分装，进一步降低成本。
这个阶段，外商的会展，所能获得的订单越来越少；
一级代理商、品牌运营商的招商，回款越来越难以冲抵费用；
给予零售商的价格，也越来越低。
（2）增加终端数量
各级代理商由于“没有价值”（不过是搬运工），所以被终端盘剥；同时，又认为终端“没有价值”（不过是消费者的见面场所），所以，认为自己也能做。
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