消费者：不能说的营销秘密

　　
　　针对消费者喜欢“买给别人看”的心理，我们要明白消费者看重的是产品的形象价值、文化价值、品位价值和消费群属性价值，希望能够通过成为商品的拥有者、使用者来实现自我价值。对趋高消费品类进行营销的关键是“让消费者获得尊贵”。
　　
　　第一，我们要做好定位和传播。高端产品对于消费者来说所满足的不仅仅其功能方面的基本需求，更主要的是满足了消费更高的精神层面的需求。所谓物以稀为贵，以酒为例，酒作为高端品进行营销时，就是要在其产品的品质特性、品牌的内涵塑造、产品形象包装、品牌诉求、价格等要通过差异化来满足消费者的高品位、高档次的心理需求。将酒做成高端产品要注意三个方面：一是定位，一定要定位于有钱、有闲一族，即有钱又有这种产品消费嗜好的消费群；二是定价，既然是高端产品，注定不是每一个人能经常消费的，因此要高定价；三是装潢，要体现消费者品位。这里说的装潢不单纯的是指包装，还包括品牌文化、宣传理念等，也就是对酒的宣传包装，通过宣传使消费者感觉到自己有品位，高人一等。在传播方面，我们要细分目标消费群，找到消费高端产品阶层能够经常接触到的媒体；开展推广活动时要找到消费群体经常聚会的场所，如精英阶层的聚会，可以免费提供饮用酒，并在主人酒柜的显著位置陈列产品；可以把高档酒作为高尔夫俱乐部等上层社会人士参加活动的纪念品或奖品。
　　
　　第二，我们要做好体验。这是一个“30秒”的世界，如果消费者30秒之内没有“爱”上你，你就失去机会了。对于品牌也是如此，消费者是“以貌取人”的。以汽车为例，虽然消费者购买汽车的选择过程是非常理性的，但是4S店的饮料、色调、香水气息、服务人员的素质等因素，都可能通过影响消费者的购买愉悦度而瞬间改变其购买意愿。以高端葡萄酒为例，中国很多消费者不了解葡萄酒,但知道葡萄酒好，你给他喝1万元/瓶的葡萄酒，同时又让他喝500元/瓶的葡萄酒，他分辨不出来。怎么办？所以我们要做好这个体验工作，最好让大家尝试一下，然后跟大家讲这个酒的个性是什么,那个酒的个性是什么，它们之间有什么区别。既让客户享受到酒的美味，又让客户学习到酒的知识，让他们备受尊重。
　　
　　第三种方法是我们要做好“情景营销”。情景营销就是在销售过程中，运用生动形象的语言给顾客描绘一幅使用产品后所带来的美好情景，激起顾客的向往之情，并有效刺激顾客购买欲望的手段。在钻石王国比利时品牌TESIRO店内，购买钻饰的年轻夫妇会听到类似的情景描述：“您看，这枚TESIRO戒指来自钻石王国比利时，款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型?”、“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目。

　　更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。”同样，ROLEX劳力土的消费者，可能会听到：“专业、精准是ROLEX劳力士的追求，当您戴上它到公司的时候，可以体现出您能够掌控每一分钟的专业素质。”、“ROLEX劳力士是成功人士的象征，当您戴上ROLEX劳力士出席会议的时候，自然会散发出王者的气息，让人倾慕不已。”等等。
　　
　　这是一个复杂的营销时代，我们只有洞悉消费者的心理，才能精准策划、有效营销。一切的营销活动，脱离了消费者，就相当于公交车一直在途中奔走，始终没有抵达终点。我们只有了解消费者，为消费者创造更多的价值，满足他们的需求，甚至超过他们的期望，才是产品最终实现销售的根本。