当营销战略有了ERP
案例：供应链与战略管理
某著名商贸酒业是该集团的核心产业，拥有“华夏长城”、“五粮液”、“全兴”、“古井贡”、“孔乙已”、“惠泉”、“雪津”等名酒的总经销权，并在2004年参股国内某葡萄酒知名企业，成为该葡萄企业的第二大股东。目前，该商贸企业在全国设立了2,000多个办事机构，建立了几万个终端网点，构建了华南、华东、西部、华北四大营销区，形成了以省城为中心，以地级市为重点，以县级城市为辐射点的三级营销体系。在企业快速发展的背景下，该企业迫切需要一套企业资源管理系统来帮助管理多变的市场，捆绑不同渠道销售的价格策略，库存损耗，终端大客户管理，以及复杂的财务问题。
通过综合考察，该企业最终决定全面使用国际知名管理软件供应商赛捷集团的ERP管理解决方案。通过赛捷ERPX3来进行企业的分销管理，对销售合同、销售订单、多重价格、折扣、促销政策等方面进行了规范，为企业建立顺畅的管理流程，保障了企业的可持续性高速发展。
针对酒类分销行业特点以及国内外众多业务模式，赛捷ERPX3系统内置了销售合同管理模块。该企业可以在合同中定义销售期限、销售品系、销售任务、折扣比例等事项。确定订单归属后，就可以自动按照合同进行任务、折扣、返利等统计分析。实现多重返利的自动计算，可以计算出月返利、季返利、年返利等。
对于分销企业，存在多价格管理。赛捷ERPX3针对吉马酒业的特点，设置了多达5层的价格策略，包括：集团价格、华南营销中心价格、区域（办事处）价格、合同价格、促销价格。这些价格之间有不同的优先级，一般来说，优先级高的，其价格更为优惠。赛捷ERPX3系统可以根据不同销售订单，自动搜索符合其条件的优先级，减低了人为的判断失误。
另外，针对不同的价格，该企业有不同的折扣管理。在产生价格的同时，系统可以记录业绩来做为折扣管理的基础。同一产品，在不同的销售渠道，有不同的价格。在开立销售订单时，系统可以自行搜索该销售渠道对应的价格。另外，产品还需要可以按照不同的客户，设置不同的价格。在该企业，销售折扣的管理比较复杂，销售折扣在产生销售收入时产生，但其只可在后续销售订单中使用，并且在使用前，需要进行客户提供相应的费用发票进行核销。赛捷ERPX3模块实现了对销售折扣的产生、核销、使用的整个环节的管理，并且帮助企业实现了折扣的自动计算。当订单选择不同的合同及促销策略后，系统自动记录对应的折扣比例，待订单完成送货产生销售收入时，系统自动计算销售折扣。在折扣使用时，系统除了需要考虑折扣余额外，还可以自动考虑最大可使用折扣的限制。该最大可使用折扣的比例，在销售合同中进行定义。针对销售退货，还可以实现销售折扣的自动倒扣。并可实现折扣在不同品系及客户之间的转移、折扣的直接增加/减少，及对历史折扣的自动调整等功能。
针对酒类分销，存在促销政策管理问题。赛捷ERPX3系统经分析、总结，定义了十种促销形式：搭赠、捆绑、促销价、限量促销、限单促销、加价促销、按购买量给折扣、类包装兑奖、类酒柜促销、根据毛利给折扣等，并针对每种形式，给出解决方案。实现了促销策略与销售订单的集成；开立订单时，通过选择策略，系统自动根据预设的模型判断，产生促销的订单。从而实现了订单的智能化管理，只要订单选择相应的合同及促销策略，系统就可以自动得到订单参数及数据，如：价格、搭赠品、折扣等，减少人工操作，避免错误发生。在吉马酒业，除了需要管理直接客户之外，还需要管理终端客户。赛捷ERPX3系统实现了对终端客户的全面管理，包括协议、销量、市场费用等环节。在协议中，需要订立市场费用计算方式，使其可以按照销售件数计算，也可按照销售金额计算。并订立了计算的周期，通过实际的销量，系统可以定期自动计算出终端的市场费用，同时纳入到折扣核销管理集成。系统还实现了全面的采购管理，包括定价、订单、收货、退货、发票，及应付账款、付款的一体化管理。实现了全面库存控制，保证库存的所有交易的完整性、准确性。
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