如何判断大客户的真实意图
刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。”
“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。”
“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”
“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?”
“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。
“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?”
“客户和我商量过，我们商量着，想做一次样机测试。”
“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的?”我追问。
“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”晓东的回答也很肯定。
“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。
“什么意思?我是销售啊。”晓东显然没听懂。
“我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”
“这段时间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。他们对咱们的微油旋梭技术很感兴趣。”晓东想了想。
“你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能?”
“刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。”晓东道。
“祝贺你，晓东同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的首选，否则，你就只是替补。看来，前期我们占了很大优势。当然啦，后面也不要掉以轻心。”我总结道。
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