当门店遭遇网销

　　
　　基本点二：对手的劣势
　　
　　电子商务的劣势：支付问题、物流问题、消费者疑虑问题等等，尤其是物流问题。如何将网上购物的商品迅速准确地送达消费者手中，成了电于商务成功与否的关键。
　　
　　于是，日本7-l1便利店基于企业的优势和对手的劣势出发，发现了一个机会。利用自己强大的零售网络和配送功能为网上商店提供物流服务，使自己变成了网上购物的人们最佳提货点。后来，伴随着越来越多的顾客到7-l1店铺付款、结账、取货，7-11的生意不仅没有下滑，相反还带来了更多的商机。最后，7-11便利店也成为网销时代的最大赢家。
　　
　　这个案例告诉我们，当你遭遇一个强大的对手，尤其是一个无法改变的趋势的时候，你要做的不是与趋势抗衡，而是试图来弥补他的不足，成为其不足的最优方案。
　　
　　　　当然，我举这个案例不是让门店也为厂商提供物流，成为网购的弱势弥补，而是建议门店也可立足于两个基本点：你的优势和对方的劣势。把你的优势梳理清楚，把对方的劣势阐述明白。最终把选择的权力交给消费者。从此，与网购井水不犯河水，各自明确定位，那么，门店同样也能够轻松破解网购压力。
　　
　　基于此，笔者提出几点思路：
　　
　　明确基本点形成差异化定位
　　
　　网购有很多优势，最重要的有两点：价格和方便；
　　
　　如果门店与网络比这些，简直是自取其辱，关键是立足于自己的优势去面对网购的劣势。
　　
　　门店的优势：相对灵活的服务、良好的体验、人性化服务、交流和引导以及终端的氛围。
　　
　　网销相对弱势很简单：恰恰是不具备这些。
　　
　　此时，可根据基本点，将消费者分为两个层次，一类消费者是经济型，比较看重价格，又熟悉网路，那么你可以选择网购。还有一类不太在乎价格，更在乎终端的体验和品牌本身，或者对网络不熟悉，那么你就选择门店。
　　
　　要能够为价格不敏感或者不熟悉网购的顾客要提供除了价格之外的利益：增值、体验、服务、交流和氛围。这恰恰是网络销售无法给予的。
　　
　　有了区别于网销的差异化定位，可以通过以下三个策略来吸引、留住和倍增自己的目标客户。
　　
　　以增值突破价格
　　
　　有句话讲，消费者不买便宜，只买占便宜。
　　
　　相比较网销的价格优势，门店似乎处于下风。但门店最大的特点是灵活。当无法以一己之力形成对顾客的绝对吸引的情况下，不妨思考，如何能够整合和借力。
　　
　　市场上，总有一些与你没有任何竞争关系的商家，需要你的客户资源。索性你可以与这些商家合作，让他们贡献一定的价值，作为提供给你顾客的增值服务。这样，通过与其他商家联盟，你们就可以为顾客创造联合价值最大化。比如联合服装店、美发店、美容院推出相应的优惠活动，让他们提出一些优惠券或者赠品，为顾客提供价值最大化。这种增值服务往往是网销所不具备的，毕竟消费者购买行为是个基于比较的过程，当增值服务大于价格利益，门店就能够赢得更多选择。