跨越同质化营销的3大法宝
2012-5-11
利乐的服务是更多了还是更少了？
2、尽可能地拥有分销渠道发言权。
就象做人不能掌握自己的命运一样，做产品如果不能掌控销售渠道，那种痛苦就是你始终在等待着别人掐你的脖子。一个产品的生产成本是多少？渠道成本是多少？利润有多少？很多企业年底盘点发现，自己其实一直在为分销商打工。渠道分配和流通成本在不同的行业占比不同，但通常要达到50%以上。而通常企业的毛利一般是20%到30%，很多企业的净利只不过5%左右，甚至更少。对于同质化的产品，其分销渠道也大致是相同的。如果我们能够有更强的渠道掌控力，那我们就能够在同质化竞争中更胜一筹。
宝洁作为日化行业的著名企业，除了拥有定位差异化的多种品牌，他的产品群形成的集群效应使他在渠道谈判上拥有了更强大的发言权。几乎没有分销渠道敢拒绝宝洁的免进场费的要求。而对于普通的消费品企业，你只有乖乖交钱的份，交的不痛快还要给你脸色。中粮认为自己是世界500强，想拿自己的实力跟渠道谈判，但对不起，渠道不买帐，为什么呢？那是因为中粮的产品形态分散，难以形成集群效应。如果日化区没有了宝洁，那就等于没有了日化专区，但渠道没有了中粮，任何一个产品通道都不影响消费者的选择。
宝洁只有一个，我们或许难以达到宝洁的实力，但我们可以在某一单一渠道或单一区域拥有更多的发言权。啤酒就是一个典型产品，通常每个地级市及以上的行政区域都会有一个自己的啤酒品牌，这个啤酒的生存其实就是靠半行政式的地方保护使他在区域市场上拥有比其他品牌更多的渠道发言权。强龙难压地头蛇，能成为地方知名企业也是一种不错的选择。
除此之外，还可以建设自己的专业渠道，比如专卖店。休闲食品品牌来伊份就是一个典型的例子，这个企业虽然尚未成为全国知名的品牌企业，但他建设自己的休闲食品专卖店来伊份，甚至未进入传统渠道，也使他稳健地发展成为年销售额达到20亿的规模，而且有谋求上市的计划。
其实直销、会议营销、电视购物、电子商务、型录营销等都算是一种渠道的创新，这种创新就使得企业拥有了更多的甚至独立的渠道发言权，也就避免了传统渠道中的同质化产品的红海竞争。
回复 221961 到 家纺网 微信
随时随地看，还可以转发到朋友圈哦。
随时随地看，还可以转发到朋友圈哦。
热点资讯
热点图文
抗“疫”，悦达家纺率先研制抗病毒床品，多渠道开展营销活动
疫情当下，众多家纺企业积极响应政府号召，纷纷投入到抗“疫”的激战中来，悦达家纺作为国内知名品牌，走在了行业的前沿，悦达家...
打破淡季营销困局
一家中小型家纺公司，销售淡旺季明显，年复一年的波动性营销轨迹给企业发展带来不小的羁绊，如何才能改变这种“半年够吃半年饿肚...
品牌，你过节了吗？
网络上轰轰烈烈的造节运动还在继续。京东“6·18”大促首轮数据公布，6月18日全天下单量同比去年增长超过100%。去年6...
如何让展会营销达到预期效果
对于一个计划开拓地区市场或者全国市场的行业企业来说，参展可以较快的提升知名度、获得新客户，起到迅速推广市场的作用。然而，...
营销的价值在于激发用户的购买欲
购买力是伪命题，购买欲才是王道在市场营销中，关于购买力与购买欲的谈论研究已经深入人心了，人人都希望找到那些既有购买欲望，...
浙公网安备33010602010414号
