连锁加盟销售过程中的“黄灯法则”

     当你正在拥挤的马路上驾车时，尤其是当你急着赶赴一个重要的地方的途中，遇到黄灯时你会怎么做呢？有些人可能会放慢速度小心行驶。而另外一些人可能会加速，闯过去。不幸的是，加速往前冲的人，大多数不但没有闯过去，还为此付出了很大的代价。如果我们把整个销售的过程当作一个行驶过程的话，我们就会发现很多人也常常在黄灯现出的时候加速往前冲，其结果要么被红灯卡住，要么被警察处罚，甚至酿成了本应可以避免的车祸。而能闯过去的幸运者少之又少。
　　
　　其实遇到黄灯并不可怕，虽然黄灯过后会出现红灯，但是红灯过后便是绿灯。可怕的是当黄灯出现时，加速往前冲，闯了红灯，出了车祸，不必要地扩大了红灯造成的损失。比如在早期已经遇到红灯之前就为生意投入了许多的时间、金钱或其它的公司资源等。因此，建议销售人员在遇到黄灯时，要遵守如下的黄灯法则：
　　
　　第一：当你遇到黄灯时，要想方设法，把黄灯转变成绿灯。
　　
　　第二：当你遇到的黄灯，而黄灯已经不可避免地就要变成红灯时，要学会耐心等待，红灯过后就是绿灯。
　　
　　案例1：
　　
　　一天，一位身穿得比较整洁，手里还拿着一把尺子的顾客正在看大森那款1568的油烟机，一看那位顾客就知道是一个想买东西的人。我想大森的这款和我199-T2那款价钱差不多，而我的吸力比他的强多了。哼！这位顾客被我逮住了，只要我一过去介绍，他肯定会买我的。想着，我就走了过去，我也没为他讲解大森的那款机子，而是很直接就把他拉到199-T2的面前，开始展示了我的演讲风采——这时黄灯已经出现，但我并没有意识到，而是闭上眼睛往前冲。我根本没有注意顾客的表情，也没有去猜猜他的想法，就用了二十分钟左右噼里啪啦地讲完了一切，做完了一切。我甚至有点佩服自己的演讲。没想到那位顾客瞟了我一眼说：“小姐，你就是这个牌子的促销员吧？”他这句话和我所想的相差太远了，真的有点意外，接着他又说：“我这个人啊，绝对不会买推销员推销的产品，因为我以前买的东西，只要是推销员介绍的，说得多好多好的最后都是最差最不好用的。”后来他就坚持买了大森的产品。如果不是因为我太急了，而是注意到黄灯的存在，然后小心地给他做两个商品的比较，慢慢地取得顾客的信任，我想我肯定不会丢失这样的生意。欲速则不达，这应该是忽视了黄灯的存在而硬着头皮往前闯的结果吧。
　　
　　案例2：
　　
　　去年刚进商场当促销员的时候，发生一件挺可笑也挺后悔的一件事，让我一直都很自责。那天华帝公司的两位业务员到商场，正好后面也有一位背挎包的先生一起进来，而且还一起走到华帝专柜，华帝的业务员就坐在他们的位置上，而那位先生则在看华帝的欧式机，当时正好华帝的促销员不在，而我们后面几个专柜的人都以为他是华帝新来的业务员，都没人去理他——因为我们没有经过确认，就先入为主地认定他是华帝的业务员，这是第一个黄灯。
　　
　　当他走到我们的专柜时我们一个也没有主动去接待他，而等他一个人把整个商场所有的烟机看完后又回来看日顺和方太品牌。日顺的促销员不冷不热的接待他，然后那位先生又走到我专柜看我们的D5GH的套装。因为意识里从一开始就认定他是厂家的，所以也没有主动热情的去接待他。一直到我看到那位先生看了我们炉子的样子跟一般的业务员有点不同时，我马上就醒悟并主动询问需求——我开始意识到黄灯的存在。但那位先生开口第一句话就问我：“你们怎么好像个个都不愿接待我，是不是怕我买不起？”我十分不好意思地向他道歉，并说明这是误会，然后详尽的给他介绍我们的产品和售后服务等。那位先生看我态度诚恳又介绍得很详细，而且确实喜欢我们的D5GH油烟机，所以就定了我们的套装。
　　
　　但是突然，他又说：“我听有人说消毒柜还是康宝的好，我想要康宝的消毒柜。”——黄灯又亮了起来。我没有直接否定他，而是附和了一声后，就详细地介绍了我们的消毒柜。最后这位顾客连消毒柜也一起都买了我们产品。不过他临走时给了我一个非常有益的忠告，希望我“以后不要戴“有色眼镜”看人，更不要帮人“算命”。看谁会买谁不会买都是错误的，进门就是客，到你面前你就要接待，有时竞争对手也会成为你的客人的。”
　　
　　这个生意的成交对我是一个小小的安慰，但这并不能减轻我个人的自责，我连自己所想的和所做的都不能统一起来。即使我在看到黄灯时减速，仍然无法保证我能把它变成绿灯。但是，我本来可以做得更好一点，我可以清醒地参与黄灯转变为红灯或绿灯的过程，而不是被动地接受。
　　
　　小结：
　　
　　即使你对黄灯视而不见，黄灯依然会遵循它的规律：它们变成红灯，而你将不得不停下来。如果你继续往前冲，前面可能会有各种各样的意外和风险等着你。我们要么面对它，要么干脆放弃，对黄灯视而不见是一种冒险，而冒险不是我们的本意。
　　
　　另一方面，遇到红灯并不是坏事，它们只是红灯而已，并不表示你错过了一个机会。它们确实说明你遇到了障碍，如果你不能排除障碍，那么事情也就至此为止。但是，无论如何，你至少知道发生了什么并且为此能够去做一些事情。
　　
　　第三：当黄灯在那里一直闪烁不停时，请减速慢行，机智巧妙地通过。
　　
　　为了让读者对黄灯法则以下笔者通过几个简单的商场销售案例来解读销售过程的黄灯法则，以达到和各位同仁共享的目的。