会员营销无小事

　　
　　·积分制度与积分换礼：
　　
　　积分的作用在于哪里？拉动长线消费，提高会员忠诚度！其中，积分的兑换与使用就显得尤为重要。
　　
　　案例A：笔者购买汪氏蜂蜜的时候办理了一张会员卡，经过导购员的介绍，笔者发现，汪氏会员卡的积分在达到1000分后可以转化为100元现金使用。这是一种聪明的做法——如果顾客购买汪氏蜂蜜，说到底是需要蜂蜜产品，而积分可以转化现金使用，则使顾客在重复购买中享受优惠，这才对顾客形成了一种长线的拉动。
　　
　　案例B：笔者时任世纪缘珠宝品牌总经理时，着重对会员产品进行深挖。相比其他珠宝品牌以电饭煲、电熨斗等家用产品作为积分产品时，笔者整合公司设计资源，专门为会员开发了一套（合计20件）专属K金与925银饰。这些积分礼品造型新颖、时尚并充满个性，在世纪缘珠宝各分店进行特别展示，且不做销售使用。当顾客积分达到换礼标准时，顾客就可以换取这些在市面上独一无二的珠宝产品，让顾客真正感到会员的尊贵与购物的超值。
　　
　　解析：若想让顾客感到会员积分的重要性，一定要让积分“物有所值”。要知道，“顾客要的不是便宜，而是感觉占了便宜”。深层次挖掘顾客的需求，才能建立真正打动顾客内心，“拽住”顾客的会员制度，这才是会员营销的核心所在。
　　
　　·等级权益与晋升制度：
　　
　　会员卡只能千篇一律的享受一种折扣吗？那么购买1块钱商品的顾客岂不是和购买了100万元商品的顾客没有区别了？如果这样，那么对于给品牌销售额贡献最多的顾客岂不是太不公平了？该如何利用积分来区分顾客等级，如何利用晋升制度来拉动顾客的购买力呢？
　　
　　案例：笔者担任某珠宝品牌总经理时曾设计了一套会员制度与系统：将会员分为黄金VIP、白金VIP、钻石VIP与SIP（SUPERVIP），并分别按照镶嵌类饰品（高利润产品）与素金产品（低利润产品）进行了消费金额与积分的设置。等级权限方面，黄金VIP可享受9.5折优惠，白金VIP可享受9折优惠，钻石VIP可享受8.5折优惠，而SIP则可享受7.8折的最高优惠。随后安排技术开发部研发了配套软件系统：积分作用一，积分用于兑换VIP专属礼品；积分作用二，积分达到相应额度时可晋升为更高级别会员。软件系统分别记录消费的总积分，与礼品兑换后的剩余积分。如此，既保障了顾客积分礼品的兑换，也保证顾客会员卡级别可以随着消费额的不断增加而提高。此外，笔者还设计了“转介绍”积分提升制度：即会员引荐新顾客并成功消费后，引荐顾客的会员可获得新会员消费积分的一半。这样一来，会员消费的积极性，以及转介绍的积极性获得了大幅度提升，会员吸纳节奏与会员消费贡献率得到了史无前例的增加。