蓝丝羽家纺：督导巡店秘诀

家纺督导的工作主要是开店和管理店铺两个方面，具体就是通过市场考察，来甄选加盟商，并通过对加盟商和店铺的日常管理，来提升销售业绩。但现阶段的督导运作还没有形成规范的运作模式，督导人才难觅，造成督导职能不能得到应有的发挥，本文将从巡店的角度来探讨督导的工作技能和方法。
　　
　　终端的地位越来越重要，督导如果没有很强的责任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培训店铺营业人员的能力，只能被淘汰出局。下面，我们就来探讨一下督导如何巡店，如何诊断店铺的问题。
　　
　　首先，需要制定巡店计划。要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些门店、最有可能出现问题的是哪些门店，然后根据各区域的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的门店和区域。
　　
　　其次，要做好巡店前的准备。督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：确定巡访店铺的行程安排，填写《巡店计划书》及工作重点；查阅加盟商最近的销售数据，以便发现新的问题和销售机会；回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决；相应工具的准备，如记录店铺形象用的相机，报表、培训手册等。
　　
　　再者，巡店过程中需做的工作。督导需要练就一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案，店铺诊断项目主要包括：店长能力、店铺营运能力、销售服务力、展示陈列。
　　
　　1.店长能力的考核可以从以下几个方面：
　　
　　（1）充分理解店铺经营理念及落实的工作方针；
　　
　　（2）能够计划和执行计划的能力；
　　
　　（3）充分协调员工，优秀的领导能；力
　　
　　（4）定期搜集顾客资料，建立和维护好客户关系；
　　
　　（5）了解公司各项管理规章、作业流程，并且勇于实践中；
　　
　　2.店铺营运能力诊断可以从以下几个方面入手：
　　
　　（1）店铺人员是否了解店铺的经营情况？
　　
　　（2）是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收、切实应用到自己店铺工作中？
　　
　　（3）是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构？
　　
　　（4）是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中？
　　
　　（5）是否训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场
　　
　　3.导购员销售能力诊断可以从以下几个方面：
　　
　　（1）店员是否衣着整洁、化淡妆？
　　
　　（2）店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作？
　　
　　（3）收银员收银及包装动作是否熟练？
　　
　　（4）店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？
　　
　　（5）销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握？
　　
　　（6）店铺色彩搭配与照明是否表现出魅力？
　　
　　（7）店内商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客？
　　
　　（8）店内推广平面的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况？
　　
　　4.展示陈列诊断可以从以下几个方面：
　　
　　（1）橱窗产品的陈列是否符合公司要求，是否应季？
　　
　　（2）产品的搭配陈列是否合适？
　　
　　（3）陈列道具的使用是否与商品形象一致？
　　
　　（4）商品价格标示和店内POP是否齐备？
　　
　　（6）展示陈列空间的灯光是否控制合适？
　　
　　（8）展示陈列的商品是否有足够的库存？
　　
　　（9）照明、音响等设备是否齐备？