＂体验式＂销售巧赢订单

今天主要工作是商议如何推广新产品。前两个月公司就为推出新产品作过调查，在我和文总极力建议下，公司对原来地板漆进行了技术升级，推出了新的地板漆系列——“坚盾”地板漆。此地板漆系列按上海消费习惯和要求研发的，具有旧系列不具备的三大优点：
　　
　　1、耐候性极强，达20年，比同类产品高出10年，能够经受冷、热、水、火等不同程度的考验而不变形，不起皱。
　　2、柔韧性能卓越，抗敲击能力比同类产品高出二倍。
　　3、硬度达到3H，比公司旧系列的硬度高出1H。（H是国家标准中用来表示硬度的单位）。
　　
　　公司要求我们尽快将“坚盾”系列地板漆通过众多二级分销商推向市场。
　　
　　虽说“坚盾”地板漆具有很强的竞争优势，但也有推广困难之处：
　　
　　1、批发价格过高，比一般5KG一套的地板漆价格高出20元，零售价高出40元，甚至更多。
　　2、油漆是半成品，看不到直观效果。
　　3、施工技术难度高，稍有不慎便会出现问题，从而达不到最好的效果，失去优势。
　　今天我和文总商议了一天，准备分头进行，文总安排业务人员对所有的现有二级分销商进行一次拜访，专门推广“坚盾”地板漆，我就在利用此次新产品推出契机，来吸引新客户，全力开发一至二位新二级分销商，争取在旺季九月来临之时完成任务。
　　
　　要想开发新的二级分销商，尽快让消费者接受，经请示公司和文总，同意采取我建议的以下方法：
　　
　　1、公司采用“坚盾”地板漆，作成最能直观感受的地板漆样板20块，让顾客所见即所得。
　　2、对二级分销商采取“订百送六”的促销策略，即在二个月内订货一百组送六组，吸引其打款进货。
　　3、对二级分销商的油工合作者进行免费培训，发放技术施工资料。
　　
　　推广“坚盾”地板漆最重要的问题在于如何让二级分销商感受到其三大优势，只要二级分销商能够理解并接受，就会在导购的过程中向消费者进行展示，吸引业主，达成购买。看来要好好想想办法。公司今天说可能要五天左右的时间才能把地板漆样板送到上海办事处，正好利用这段时间，借新产品上机，和一些以前拜访过的意向客户联系一下，等地板漆一到就上门拜访。浦东恒大建材市场里面有一位姓王的老板导购能力很强，销量一直不错，拜访有三次了，因为对公司产品性能不是很认同而一直没有合作，这次“坚盾”地板漆应该对其有吸引力。
　　
　　努力就会有收获，天道酬勤，相信一定会成功。7．30日星期二晴天35度晚上9：30点，上海。今天主要工作是开发意向客户。四天联系了几位意向客户，对“坚盾”地板漆大多都感兴趣，要求看到样板和样漆。浦东恒大的王老板最感兴趣，因为其现在经销的另一个品牌刚好地板漆出了问题被业主退货，最急切想看到“坚盾”地板漆。公司发过来的样板也比预计的时间要早一天，到了20块样板。早上8点约好王老板以后，带了二块地板漆样板，一块是“坚盾”地板漆样板，一块是其它品牌的样板，换了三趟公交，走了一站车才到，天太热，整个衣服都湿透了。王老板一看到我就好像看到救星一般，非常热情，还没有坐稳就要看地板漆样板。
　　
　　为了展示“坚盾”地板漆的三大优势，我用了三种最直观的方法推介：
　　
　　1、为展示“坚盾”地板漆的耐候性能，用了二种工具，一种是打火机，我直接用打火机在地板漆膜上烧了五秒钟，过后用毛巾擦拭，漆膜完好无损。另一种是一次性塑料杯，装上90度左右的热水，放在漆膜上一分钟，拿开后漆膜亦完好。为了证明其它地板漆不具备此种性能，我把只有80度左右的热水杯放在另一品牌的地板漆膜上，一分钟后拿开，漆膜出现明显的起皱，泛白。我所演示的情况都是生活中最容易出现的，具有一定代表性和说服力。
　　
　　2、为展示“坚盾”地板漆的柔韧性能，用了一种工具，即自带的钥匙串，我把地板漆放在地上，从一米处把钥匙串扔在木地板上，一连扔了三次，最高高度达到1.5米，之后拿起木地板，漆膜表面出现些许的凹陷，没有出现白点。接着在另一品牌的地板漆上扔了二次，结果不仅有凹陷出现，而且每一个凹陷底部都出现白点，十分难看。白点的出现是由于地板漆膜发脆从白坯上隆起形成，柔韧性好的地板漆是不会发脆隆起的。生活中经常会有东西掉在地板上，如果漆膜性能不好的话会严重影响装饰效果。
　　
　　3、为展示“坚盾”地板漆的超强硬度，用了一种工具，即圆珠笔。我用圆珠笔的笔尖在漆膜上不断的来回戳动十多次，漆膜没有被戳起，只是有轻微的划痕。而国家标准中用来测试硬度的工具是铅笔的笔心，显然圆珠笔心的硬度要比2H的铅笔笔心硬度高。另外一块地板漆轻轻戳了三次，漆膜即被翻转，好坏优劣显而易见。
　　
　　在做演示之前，为确保万无一失，我专门试验过一次，再做就驾轻就熟。事实胜于雄辩。王老板十分认可产品的性能，连连称赞。但问完价格后就是迟迟不表态，而是把我凉在一边，和前来询问生意的闲聊。我估计其认为价格太高，想我把价格让一下，可是公司交待此地板漆价格一分也不能降。但是我从其表情来看，绝对对“坚盾”地板漆的性能是非常感兴趣的，我有八分把握。我决定先离开，王老板要我能不能把样板放在这里，我不同意，拿着两块地板假装到同市场的另外两个意向客户那里拜访。将近8点钟到家，好累，我想过两天再去，让王老板有竞争的紧迫感，从而让他找我，争取主动。如果其还不决定的话，我就把赠送促销的决定告诉其，催其尽快决定。8．2日星期四晴天39度晚上11点，上海。今天主要工作是和王老板谈合作事宜，敲定合作。王老板终于打电话给我，要我过去谈谈。以最快速度赶到恒大建材城，王老板见我就开诚布公的坦陈自己的难处：价格太高，比较难买，特别是在恒大这个以批发陶瓷为主的市场里面。再加上自己的店面二年多没有装修过，形象略显陈旧。我表示理解，我开出建议：
　　
　　1、重新把店面形象提升，营造良好的购物环境，满足顾客心理上虚荣，从而达到推广高档产品的要求，同时也使自己的店铺环境优于附近十家油漆店。
　　
　　2、业主一般会寻问三家以上的油漆店才会决定购买，在寻问的时候一般都是一些非常透明的装修用产品，如“熊猫”牌白胶，对这些产品报价要低，甚至不要赚钱，让其觉得此家店比别家店的商品便宜，从而坐在来谈，再让其慢慢接受其它如“坚盾”地板漆等有利润的产品。
　　
　　3、在导购“坚盾”地板漆时，不能先报价，要用我演示的三种办法来让业主相信物有所值，而事实上确实比其它竞品要好。同时我解释：因为“坚盾”地板漆采用了一种进口的原材料，才使其性能卓越，成本也相应增加，在价格上真的没有多少回旋余地。
　　
　　为表示诚意，我表示：
　　
　　1、公司承担一部分店面装修费用，再加上配送货架，门头，背景，资料架等物品，总价值在5000元以上，高于其它同类二级分销商2000元。
　　2、免费提供演示用的样板和对比样板10对。
　　3、公司在二个月内，凡订货一百组送六组，以支示持。
　　4、第一次进货一万元以上，公司配送5%广告衫，广告帽子等促销品，比其它分销商高出3%。
　　
　　5、公司和其联合举行一次油工推广会，请和其熟络的油工参加，向油工技师培训“坚盾”地板漆施工知识，公司承担一半的费用，派高级工程师作培训老师。我的话犹如给王老板吃了定心丸，听完当即表示要签合同进货。顺利签下合同，王总下了二万元订单，准备明天进货。赶回办事处，已是晚上8点。相信自己是最棒的。
　　
　　回顾和反思：
　　
　　1、对渠道分销商进行新品推广，业务人员一定要制定详细的推广计划，其中最重要的一点是让客户深刻理解新品的各方面性能。这些性能的演示要让客户容易理解和接受，以便在其向消费者进行导购的时候也能生动“演绎”，这样，新品的优势可以让消费者直观的感知，做到赢在终端。
　　
　　2、新品对于渠道经销商来说，能获得较高毛利，但同时面临风险。要想打消分销商的顾虑，除了让分销商感知产品的优势外，还要辅以分销政策支持，做好服务工作，支持分销商销售。