二级市场是内销拓展的渠道重心

　　
　　对于外贸企业的内销拓展，三四级市场存在很大吸引力，并且三四市场的品牌竞争不激烈，但是三四级市场非常难操作，不应成为外贸企业内销率先选择的市场层级，主要体现在以下几个方面：
　　
　　1、市场广袤，难于找到发力点
　　
　　全国有县级市2800多个，有不少于5万个的乡镇，消费人群分布散，在资源有限的时候，外贸企业难以找到资源的投入点，还有诸如物流成本高、前期投入巨大、信息反馈慢等特点，都使得三四级市场拓展充满着变数。
　　
　　2、产品杂乱，各级竞争都存在
　　
　　三四级市场，产品结构多样，价格区间跨度也大，虽然竞争最重要集中在中低端，外贸企业进入选择中高端，市场容量较小，但是进入中低端，会陷入价格竞争的陷阱。
　　
　　3、市场推力，产品动销的关键
　　
　　三四级市场消费者购买决策相对理性，终端的推动力，对产品动销起着关键作用，加强终端建设，培养优秀的导购人员，这给外贸企业带来了很大的管理难度。
　　
　　1、广告拉动，最有效的教育手段
　　
　　三四级市场地区广阔，地面消费教育难度很大，一般利用广告进行大面积覆盖。广告对三四级市场的消费者影响很大，凡是有广告的产品消费者都愿意购买。外贸企业要进行广告投入，无疑存在难度。
　　
　　2、区域差异大，应采取一地一策
　　
　　国内三四级市场分布广泛，各地存在文化、习惯、风俗、禁忌等各方面差异，这也导致三四级市场运作很多时候应采取一地一策的运营策略，对不熟悉市场的外贸企业，存在很大的困难。
　　
　　3、经销商素质不高，商业信誉不良
　　
　　经销商整体素质相对较低，容易受到利益的驱动，而缺乏商业信用，如，喜新厌旧地随意更换品牌等等，这是外贸企业将面临对大的风险。
　　
　　综上所述，外贸企业缺乏专业人才和经验，也没有基本的客户网络，一定应慎重选择三四级市场作为内销突破口，不要将其看做进入国内市场的天堂。
　　
　　到二级市场去拓展内销渠道
　　
　　国内的二级市场又是一个什么状况呢？不同的行业在二级市场的竞争激烈程度是不一样的，成熟的行业基本把二级市场打透了，比如，大家电这样品牌格局分明的行业。对于多数成长性行业，二级市场依旧存在良好的机会和巨大的空间。
　　
　　中国二级市场分布广泛，每一个二级市场都集中了庞大的消费人群，多数二级市场的居民人数都超过百万。同时，二级市场具备非常好的辐射优势，在其辐射半径内，是一个示范性的市场。二级市场相对特大型城市来说启动风险低，而且具有较高的知名度，很多全国性产品的都是从这类城市开始的。
　　
　　史玉柱重新崛起，就是从二级城市开始的。手中只有50万的史玉柱，从江阴起步，江阴地处中国最富庶的苏南地区，拥有很强的购买能力。
　　
　　脑白金以大赠送的形式启动江阴市场，向社区老人赠送了大量脑白金。老人使用后，效果不错，到周围药店去找，药店正为没有这个产品犯愁的时候，脑白金开始广告攻势，很快江阴市场被打开。
　　
　　1998年史玉柱将江阴赚到的钱投入到无锡，迅速获得成功。接下来几个月，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。
　　
　　一批二级市场的成功，史玉柱开始了全国强大的脑白金攻势，不仅向上进驻了一级市场，而且也渗透到三四级市场。
　　
　　为什么将二级市场作为内销渠道的重心，主要有以下几个原因：
　　
　　1、主要竞争对手不是过于强势
　　
　　在国内的二级市场，很多区域品牌生存状况非常良好，虽然这些品牌也受到全国性品牌的压力，但全国性品牌对二级市场的运营力度不如一级市场那么强势。
　　
　　内销以二级市场为重心，我们的主要竞争对手发生变化，更多面对的是区域品牌的竞争，这些品牌不如全国性品牌强势，为我们提供了进入的机会和发展的空间。
　　
　　云南是国内最特殊的市场之一，几乎每个领域，都存在这自己的区域品牌。猫哆哩是云南一个休闲食品品牌，产品是酸角糕和西番莲糕，两个单品在云南的销量达到数千万；牛奶果盘是牛奶果汁饮料，一个单品几个规格，在云南也有数千万的销售量；这样品牌还有云南红等等。
　　
　　在江西赣南山区，齐云山生产的南酸枣糕、茄子糕、南瓜糕等等几个单品，每年销售额也在数千万。在全国，齐云山几乎没有一点名气，在江西他们的影响力却非常大。