如何防止商品被卖场淘汰

　　按照常理商品的生命力是决定零供双方经营状况及利润的核心。大家都知道一个商品被推到市场一般要经过以下几个生命周期：导入期成长期—高峰期——衰退期——死亡期。产品在生命的每个阶段为零供双方带来的利润也是不同的。
　　
　　从图中我们可以看出，产品在导入期虽然销售量不大，但产品的毛利很最高，随着产品的热销，销售上来了，但产品的毛利率则在不停的下降。等产品从成熟期过度到衰退期，这段时期无论是产品的销量还是产品的毛利都在急剧下滑。这时无论是对供应商还是零售商来说都要选择淘汰这个产品，因为在这样维护下去一来没有利润二来终将被市场所淘汰。这是一个产品必须要走的过程。如图所示：

　　然而，随着现代零售业的发展壮大，一个产品来到市场，有时很难走完全部过程就被宣判退出市场。一个被供应商非常看好的商品，由于种种原因不被零售商所认可，这时他连跟消费者见面的机会都没有怎么测定它的生命周期呢。另外零售商即使引进了新品，由于来自其他零售商的价格压力，可能也会迫使该零售商采用降价销售策略，来争取卖场的人气，这样的产品生命周期就会被零售商人为的操纵，当该产品失去利润和销量的同时，它同样也会被卖场所淘汰。
　　
　　现代是个供大于求的社会，商品同质化严重，可替代商品增多，而零售商终端货架资源的紧缺，又造成了又一个矛盾，零售商没有足够多的空间和货架资源来支持零售商做商品展示，这时零售商为了提高单位面积效益的最大化，只能将有限空间给能为零售商带来效益的产品上。这样也催成零售商必须加强零售货架的管理。随着零售商管理的日益完善，零售商也建立了一套完善的淘汰机制。卖场淘汰商品一般依据以下几点：
　　
　　按销售排名淘汰。比如一个卖场将一个分类规划1000个SKU，而现在有1050个，那么零售商会按销售排名法，将销售排名倒数50名的商品淘汰。
　　
　　产品是否有特色。假如的你的产品非常有特色，市场上无可替代的商品，那么他们在淘汰商品时也会将实际情况考虑进去。
　　
　　商品贡献率。这里面是指商品能为零售商贡献什么？是毛利？还是销量？
　　
　　卖场需要。有的商品更新换代速度比较快，这样零售商为了保持竞争力，也只能跟着更新产品。当然有时卖场淘汰商品也是费用的需要，卖场为了提高收入，收取新品条码费，随意引进新品，销售不佳就将产品淘汰，但费用是不退的。
　　
　　每个零售商系统针对商品的淘汰机制都是不同，供应商为了有效应对，我建议大家可以做好以下几点：
　　
　　增加商品铺货率，提高销量
　　
　　零售商考核产品的销量是按照整个系统来考核的，而现实中，有很多供应商在总部进了50个SKU，而到了门店你能看到的也许就只有30来个，没个门店陈列的单品也不一致。假如一个零售商有100家门店，某个单品只在该零售商20家门店有售，那么这个单品被淘汰的几率就很高，除非这个产品在这20家门店比较畅销，否则，被淘汰只是个时间问题。所以供应商要想商品不被淘汰，最有效的方法就是增加铺货率提高销量。
　　
　　品类管理，提出合理化建议
　　
　　你的产品在终端以什么样姿态给予陈列的，一个好的陈列至少可以提高15%的销售，终端陈列至关重要。
　　
　　另外，你的产品归类问题，假如你是做火锅料的供应商，这是你最希望你的产品陈列在那个分类呢，陈列在调味品区，那你的销量则很难上来，若是陈列在贡丸、羊肉圈区，则销量会有很大提升。同样在零售商的单品淘汰机制中，也要分清你的产品归类问题。一个签名用的软笔销量一定比不上中性笔的销量，假如零售商把你的软笔产品跟中性笔去比，你可以提出合理化建议。
　　
　　商品管理，防止商品无毛利（销量）
　　
　　产品进场了，不代表销售工作的完成，接下来如何提高产品在卖场的销量，为卖场创造利润则为工作重点。一个没有销售利润（销量）的产品是不会被零售商所支持的。供应商商品价格管理、促销管理上须加强规划和管理，不要因为市场管理的不好，而人为的将产品送上断头台。
　　
　　市场竞争有市场的法则，零售商也同样有自己的游戏规则，供应商须转变营销观念，在与零售商合作过程中积累经验，防止商品被零售商无辜淘汰，因为那是供应商获得利润的根本。