打造销售顾问的关键技术

摘要:作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客的信息研究、反馈和处理。
　　
　　随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。传统的简单的销售模式已经不再适应市场的需要，于是顾问式销售理论就应运而生，成为人员推销的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在客户的角度看待问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大。从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。
　　
　　攻略一：销售思维观念的完全转变
　　
　　第一,销售不再只是推销产品,还要销售解决问题的策略和解决方案.
　　
　　第二,要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销.对于解决方案,直接购买者和最终使用者非常不同,比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案,往往关系到企业客户的所有业务部门.
　　
　　第三,解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者,而不仅仅是产品技术的提供商.
　　
　　攻略二：企业营销策略需发生转变
　　
　　第一,必须以客户为中心,为客户提供个性化服务.
　　
　　第二,更看重知识,包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识,包括本公司的产品技术应用知识,以及对业界相关应用趋势的把握.
　　
　　第三,必须以客户业绩为基础,确立持续而密切的客户关系.
　　
　　攻略三：有效区分传统销售和现代销售
　　
　　顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
　　
　　传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
　　
　　作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客的信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集，及时地反馈给厂商。
　　
　　所以，要想成为医生一样的销售顾问，至少有三个条件：专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。一般的销售人员基本上看到客户就喜欢推荐自己的产品，简单了解客户的需求，甚至不了解，让客户有一种被强迫的感觉，就算客户购买了你的产品，事后后悔的比较多，总感觉自己被欺骗；所以，要想提升销售力，就是改变销售人员的心智，让职业化得以张扬，让专业化形象得以展示，让角色定位得以转变，让知识提升得以提炼，让技能娴熟得以发挥，让信任感得以延续………这就是销售力，这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上，我们提炼了一句经典的话：“我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果！
　　
　　攻略四：打造销售顾问的三项关键技术：
　　
　　1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权。当然，主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；
　　
　　2、销售过程中设计问题是非常有必要的。因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，从而激发了客户的行动力而产生的；同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，这些问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了；
　　
　　3、销售顾问总是让客户得到快乐，自己才幸福。因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”。
　　
　　因此，销售顾问就是通过我的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供更多低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
　　
　　攻略六：顾问式销售打造十六字决
　　
　　在顾问式销售中，我们归纳为十六个字：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。
　　
　　发展关系：项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈烈爱，我们要-没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，求同存异，发展关系，建立信任感；
　　
　　建立信任：因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。
　　
　　引导需求：在产品销售中，客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要想医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。
　　
　　解决问题：引导客户，重点要放在能够给客户带来增值的方面，能够帮客户解决问题，客户才会认同你的价值，另外，客户买我们的产品一定是他的庄稼遇到问题了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩大，让他认为，不解决问题，会使他产生更大的困惑，这样客户才能意识到问题的严重性，慎重考虑你的产品，所以，一定要深入问题，帮助客户解决问题。
　　
　　十六个字看似简单，做好却不容易。销售顾问能真正领会16字的意义，在销售实践中才能避免重大失误，获得销量的提升。