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做好节日客情 销量、感情双丰收

 2013-3-21
我做销售的这几年,从这个区域调到那个区域,口袋里虽然没有攒下多少银子,但每到节假日,都能够收到许多曾经的经销商朋友的短信或者电话问候。有些经销商朋友甚至都五六年没有见面了,每一次的问候都使人倍感亲切。
  
  谁说商场只有利益?谁说商场没有真情?这个世界,希望别人怎样对待自己,首先自己就要那样对待别人。节假日是促进客情的大好机会,怎样做好节假日的营销和拜访工作,我讲讲自己的体会。
  
  电话问候要有情
  
  我们作为社会属性的人,都是有感情需求的。人的情感需求包括两个方面:一是对亲情、友情的需要;另一个就是对归属感的需要,也就是人们希望自己归属于某一个组织。
  
  销售人员的节假日问候可以满足经销商的第二种需求,即归属感需求。这里要注意的是,节假日的电话问候要以真心祝福为主,要与经销商在私人感情上达到共鸣,弱化工作氛围,强化感情印象。要以“嘘寒问暖、使劲关怀”为主要内容,切记不要太肉麻,以免给人虚情假意之感。
  
  重点客户要走动
  
  其实,有时候拜访经销商要像走亲戚一样勤。再亲的亲戚,三年不走动感情也会淡化很多。拉近与客户感情的最有效方式就是常走走,尤其在节假日,一方面可以建立彼此良好的私人感情,另一方面也可以使客户感到受尊敬,对后续的产品销售更有干劲。
  
  很多时候,一个产品在终端销售的好不好,除了产品本身的利润空间大小,还受业务员在客户心目中的地位影响。营销工作最高境界就是“攻心洗脑”,攻心就是让你的客户“爱”上你,“洗脑”就是让客户满脑子都是你的产品信息。当然,做到这一点很难,但我们必须有信心去做。
  
  有一年春节刚过,我去给一个乡镇经销商拜年,不幸的是他的母亲刚刚去世了。面对痛不欲生的经销商,我二话没说,点了三炷香在老人遗像面前磕了三个响头。正在流泪的客户震惊了,也陪我一起磕头,然后又拉起我,激动地说:“兄弟,你太实在了。别人来了只是应付差事随便鞠个躬,哥哥谢谢你了!”之后那一年,在我们的大力支持下,这位经销商全力以赴地专营我们的品牌,那年的销量达到了80万。对我们这个二线冰箱品牌来说,这个销量在西部乡镇是难得的好成绩。
  
  节日客情要用心
  
  现在,经销商对千篇一律的拜年短信已经产生了审美疲劳,因为很多厂家营销人员都是应付差事,这一点经销商看得很清楚,他们也没有丝毫的感动。所以短信祝福一定要根据对方的具体情况编写,要祝贺他们在下一阶段非常想实现的事情,外加一两句朴实无华的贺词即可。
  
  很多乡镇家电经销商普遍文化水平低,常常对当下激烈的市场竞争绞尽脑汁。我发短信一般除了简单的安抚外,就是使劲地给他们打气,相信未来一定会更好,外加当地特色的祝福。记得有一年除夕,我给一个老经销商发了一个祝福短信。第二天早上天刚亮,我还未起床,那个老经销商打电话过来一遍又一遍地向我道谢,并解释说他不会发短信。
  
  在那一年的合作中,他处处对我很关照。
  
  对重点客户来说,节假日的客情工作我们要亲历亲为,要讲究送“礼”。眼下营销不管怎么做都严重同质化了,你想到的可能别人已经做了,我们要做的,就是花最少的代价,让客户感觉那是我们真心为他挑选的,并花了很多金钱以外的成本,是我们对他真心的付出。
  
  每年春节刚过,我都会给经销商拜年。每次我都特意给他们带点家乡土特产,诸如枸杞、沙枣之类的西北特产,并一一向他们说明,这是我老父亲亲手在戈壁滩种植的,我不远千里捎到这儿,希望他们笑纳。礼轻情意重,几年过去了,虽然我早已离开了当初服务的公司,但每年还有经销商陆续给我拜年,如今,我们只剩下友情了。
  
  节假助销尽全力
  
  帮助经销商抓住节日机会多销售产品,就是对他们最好的拜访,尤其是在重大节日。每逢重大节日,都是经销商终端促销的火拼期,这个时候经销商往往会显得有些力不从心,他们多么希望有人能真心帮他一把。战场上的友情是最牢靠的兄弟情,而节假日的促销不亚于一场战役,正可谓是一个与经销商肩并肩战斗的最好机会。
  
  记得那几年,每逢重大节日或乡镇集会,我们都会帮重点客户卖冰箱,有时还捎带介绍其他家电产品。无论是搬冰箱,还是送货,我们都与经销商一起战斗,事后一起总结,协商下一步的促销计划。那几年的节日促销我们都是超负荷地劳作,直到今天还常常有经销商朋友提起那段激情澎湃的岁月,重温那段富有挑战性的经历。
  
  节日里的客情,需要我们用心去琢磨。在如今竞争激烈的市场,客户除了选择你服务的品牌,更重要的是选择作为品牌代表的你。产品很多可以再选择,而你却是独一无二的。做好节日客情,让我们的销量和感情一起“起飞”吧!

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