销售员应该如何跟陌生客户高效交谈?

跑开业务员身份，随便和一个陌生人开口说话似乎都不是件很容易办到的事情，更不用说说服对方去接受或者答应我们什么了。销售人员，尤其是销售老手可能已经不那么羞涩与开口和陌生客户打交道，但是却总是以失败而告终，久而久之也会认为这是很正常的事情，跟陌生客户交谈成功率本来就是很低的。
　　
　　其实，这是销售人员走入一个误区的表现!
　　
　　销售界内一句很经典的话就是：三流销售销售的是产品，二流销售销售的是服务，一流销售销售的是精神!不管是跟陌生客户交谈，还是跟老客户交谈，我们都应该做一流的销售员，销售一种精神，让客户认可的精神，这才是成功之道!
　　
　　那么，具体一点，销售员应该如何跟陌生客户交谈?如何跟陌生客户交谈才能提高成功的几率?世界工厂网小编就本文主要和大家分享一下如何跟陌生客户交谈的问题?一起来看看吧!
　　
　　据统计,很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低,甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式,比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!可以让你在短短几分钟时间,快速了解一个陌生客户的实际需求,他们过去经销相关产品的经验,以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等,这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略,提高拜访陌生客户的成功率。
　　
　　遗憾的是,这个问题目前没有得到人们足够的重视,不仅业务新人普遍出现这个问题,一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题,常见有两种:一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前,就开始莽撞的谈业务,谈判策略自然缺乏针对性,效率可想而知!另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时,询问方式不对,导致无法获得需要的重要信息,因此,也就无法制定和调整谈判策略,失败的比率当然也很高。
　　
　　以上不管是哪一种原因,都关系到一个相同的问题,就是业务员如何拜访陌生客户,特别是拜访时要如何跟陌生客户交谈、如何向对方巧妙询问以了解对方?!业务员只有真正掌握了这方面的知识,并在实际工作中熟练应用,才能切实提高自己的业务水平和能力!
　　
　　下面是关于业务员如何跟陌生客户交谈的几点技巧，来细细看看吧!
　　
　　如何跟陌生客户交谈?一、需要了解对方什么信息?
　　
　　首先,业务员必须明确在拜访陌生客户时,需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时,无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
　　
　　1、需要了解的信息归类
　　
　　1)受访者个人情况
　　
　　适当的了解对方的一些个人情况,有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板,你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
　　
　　2)受访者公司概况
　　
　　了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等),有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
　　
　　3)代理什么品牌
　　
　　如果客户过去有代理类似产品,了解他们过去的代理经验,有助于理解客户再接新品时究竟想要什么,不想要什么。
　　
　　4)接新品的动机和思路
　　
　　询问对方接新品的动机和想法,有助于你进一步评估双方合作的可能性,以及制定非常具有针对性的谈判策略。
　　
　　2、善于把握主动权和询问时机:
　　
　　业务员在向客户了解上述内容的同时,还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时,经常被对方“反客为主”:客户对自己公司的一切情况包括合作条件等,都了解清楚了,业务员还不知道对方公司的主要业务是什么,以及有关合作的真实想法和实际需求等。
　　
　　因此,为了避免这种情况发生,业务员要善于把握发问的主动权,在完全掌握对方的信息之前,如果对方欲了解详细的合作细节,业务员则要避免谈及细节,可“粗线条”的敷衍几句,然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
　　
　　因为只有在对方不了解你的情况下,你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况,你向他发问时,他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时,不但要先了解清楚陌生客户的相关信息,还要注意获取信息的时机,否则容易被虚假信息误导,失去实践价值。
　　
　　如,业务员在刚接触对方时,可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。
　　
　　案例:利用寒暄获取对方信息
　　
　　1)拜访陌生客户时:
　　
　　先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片
　　
　　示例:
　　
　　业务员:“您好,请问您是张总吗?(或您贵姓?)”(上前握手)。
　　
　　客户:“你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理,我姓刘。”
　　
　　业务员:“您好,刘经理,很高兴认识您!这是我的名片,以后多向你请教!”
　　
　　刘经理:“不客气,我们先到那边坐一下,先互相了解一下再说。”