“大鳄”争雄时代的小店独特经营方案

　　实例：成功“舞技”个例
　　
　　之一：综合策划，“小”与“大”共赢
　　
　　某市一大型社区内有一家小超市，经营场地约50平方米。该社区有居民约2000户，这家小超市有此消费群，生意—直不错。自从社区附近有家大型超市xx福开张后，小超市的生意一落千丈，变得“门前冷落车马稀”。小超市的老板A面临“生死抉择”——是关门停业还是重新策划经营之法，在与大超市的竞争中求得生存，继续发展?
　　
　　A老板选择了后者。
　　
　　他请来经营高手，为小店今后的经营出谋划策。
　　
　　经实地考察，认真分析市场、顾客、环境等经营条件及自身与对方的优劣势对比，取得如下共识：小超市的市场目标对象仍然完全针对本社区居民，经营策略定位于“便利”。这样，就有别于XX福大超市。因以xx福的规模，它单靠2000户居民的消费，是无法维持规模经营的，它必然还得面向社区外的顾客群，其经营策略必然还得定位于大宗购物。所以，小超市选择上述市场目标对象和策略定位，突出“方便性”。便与xx福有了明显区别，避开厂正面竞争，以独特的经营特色，与XX福互为补充，共享社区零售市场。
　　
　　有了明确的策略定位，高手们就为老板作出经营策划：第一，集中优势资源，将“便利”做到极致。
　　
　　该小超市在购物距离上已拥有了便利性，小区居民只需步行就能到达商店，因此，突出“便利”的对策是利用对方的弱点和针对自己的不足采取强化措施。
　　
　　1．突出时间的便利性：XX福大超市营业时间一般是在8：00-23：00之间，小超市要做到一天24小时、一周七天营业，可以让顾客在任何需要时都能购买到所需商品，即使深夜突发急病，也能买到急需药品。
　　
　　2．强化商品的便利性：小超市出售的商品由于营业面积的限制不可能太多，但应包括基本日常用品，商品应是广而窄的组合，种类较多，但选择性较少，每种商品或许只有一两个畅销品牌。
　　
　　3．提高拿取的便利性：商品陈列位置要一目了然，在布局上体现方便消费者拿取的方便性，考虑到儿童、老人等拿取商品的便利性。
　　
　　4．体现交易的便利性：在店内设有电子收款机，员工操作熟练，不会出现排队等候现象，使顾客购物花费的时间短。必要时放置微波炉，方便顾客热面包和牛奶。
　　
　　第二，开展别具特色的服务项目，以差异化创造比较优势
　　
　　由于该小超市拥有xx福超市无法比拟的优势——与顾客的亲密度和迅速应变的能力，所以可通过创意加强顾客忠诚度，也可以提供对方所没有的更个性化、更细心、更有人情味的服务，来赢得社区居民的好感，增强自身的竞争实力，这些服务包括以下几大类：
　　
　　1．电讯有关服务：包括各类电话卡、手机充值卡、补换S1H卡及提供手机充电等；
　　
　　2．互联网相关服务：上网卡、游戏点数卡及网站点数卡；
　　
　　3．票务卡类服务：包括体育彩票、彩票投注卡、各类演唱会、展览会门票以及停车卡等；
　　
　　4．代收报名服务：代办各类培训的报名手续；
　　
　　5．订购礼品服务：代订考试教材、潮流用品、礼品等；
　　
　　6．送货上门服务：根据不同区域的顾客需要，提供送货上门服务；
　　
　　7．传统便民服务：出售报纸、杂志、邮票、复印、传真等；
　　
　　8．缴费服务：为社区居民提供电话费、水电费、煤气费等缴费服务。
　　
　　A老板根据这一综合策划，一一实施，很快，该小超市又重现顾客盈门的景象。
　　
　　之二：以特色致胜，状元坊出小店“状元”
　　
　　本专题提到的广州状元坊，确为当今零售业市场的——大奇景。
　　
　　奇—：该处的经营环境欠佳，但客流特旺，生意红火。这里的小店铺群，按其经营面积来计算单位营业收入，绝对不会逊色于“天河城”、“广百”等大卖场。
　　
　　奇二：这里卖的并非人们生活中的主流消费品，都是杂七杂八的小商品，但所有的小店档，都能货畅如流。
　　
　　有人说，状元坊的小店档群尽出小店经营“状元”。
　　
　　状元坊小店档群经营的成功诀窍何在?答曰：特色。
　　
　　状元坊将市场目标对象明确锁定于“新新人类”，即生活追逐“另类”时尚，敢于张杨个性，敢于尝试一些还未被大多数人接受的事物，因而被人视为“另类”人群的当今新潮青少年。
　　
　　状元坊小店铺群经营的内容，都完全针对这个“另类”特殊群体的消费习惯、喜好需求。销售的货品都是各类生活小商品，如文具、饰物、玩具、化妆品、服装、宠物、书籍杂志、图画卡片等。但是，他们选择的货品，都带有明显的时尚特色：新颖、怪异、奇特。如经营的卡通商品，其形象特别怪异，光“流氓兔”就有几十种相关产品：经营的饰物，可从头戴到脚，款式要多时尚有多时尚；经营的玩具，其创意、功能与造型常常是给人以意想不到的奇，像会流鼻涕、能大小便的洋娃娃等；经营的学生用品，诸如背包、饭盒、文具袋、眼镜盒、旅行洗漱袋、卡套等，外观包装都十分新奇，颜色也是“新新人类”喜爱的流行色，还印上时下走俏的各种卡通偶象……
　　
　　在经营手法上也针对“新新人类”的个性追求及消费能力。一些商品的销售，尤其是饰物，采“DIY”销售法(意为自己动于做、自助)，让顾客自选料，自搭配、自制作，以迎合他们的个性追求。
　　
　　状元坊小店铺的货品，走的是短、平、快路子。售价绝对比街外的店铺便宜，经营的货品多是“短命”的时尚流行品，一般只流行一、两星期，经营者对商品快选、快进、快出，小量进货，一般两三天就更换新货。
　　
　　这些综合特色，使状元坊成了新潮一族搜寻新潮货、追求新潮享受的胜地。(关于状元坊特色经营的详尽情况，请参阅本刊2002年第6期之“特别策划”二《把握另类“时尚”好发财》)
　　
　　之三：借“大”一块宝地，小生意做火
　　
　　在大卖场或大型购物中心的公用地方，租一方位置，经营自己的小买卖，亦能有丰厚收入。
　　
　　阿琴专营小食品，主打产品两种：缽仔糕和蛋卷。以前在外租个小铺面经营，生意也过得去，但客流不多，利润不理想。
　　
　　有一处大型商业中心落成，首层进驻了一个知名度很高的大型超市，开张后顾客如潮。阿琴也作了回浏览客，见该超市吃、穿、用等各式货品齐全，还有熟食大排档进驻，但偏没有她拿手的缽仔糕和蛋卷。顾客中有带小孩而来的，小孩好零食，吵着要吃超市中的冰淇淋、嗟喱糕等是常事。阿琴见超市人口处的地厅十分宽阔，是进超市的顾客必经之地，于是有了主意。
　　
　　她和商业中心的业主单位联系，在地厅租了2平方米的地方，摆上食品车和制作蛋卷的小机器，挂上招牌，便开张了一个专卖缽仔糕和蛋卷的小档。
　　
　　缽仔糕在家里制作好，有十余种品种，装进食品车摆卖，蛋卷用电热蛋卷机现场即做即卖。
　　
　　阿琴此举，借了大超市的知名度及客流旺势，生意果然比在外独自开铺旺得多。
　　
　　阿琴的生意启发了另一位做零碎小商品生意的小姐。她也学阿琴的样子，租了地厅一角，设个档柜卖手机套、手机绳、头饰、耳坠、手链等小商品，兼营电话充值卡等。大超市可谓商品齐全，偏偏就缺了此类“小杂碎”，这位小姐的小生意拾遗补缺，又借了超市大势，小生意也一如阿琴的见旺。
　　
　　之四：大笪地店档巧玩“低价法”
　　
　　广州西关有个“大笪地商场”，说是商场，其实是无数小店档的集合。这里的小店档经营的是穿戴类、床上用品类、家庭日用类文具类等小商品。
　　
　　这里的商品品种繁多，款色也不乏新潮时髦，但有一现象令人称奇：价格特低。比如，色和样及包装都不错的锦纶或尼龙丝袜，开口价10元5双，若有耐心讲价，10元买6双7双也可能；一打装的塑料杆嗟喱笔，开价15元／盒，讲讲价12元可成交，平均l元1支；外面商店卖10多元1条的毛巾，这里七、八元甚至更低价就能买到；五花八门的女士时尚内衣，卖价一般也是相当于市面上的七、八成甚至一半的价；时尚的T恤、女士的膝盖裤，用料和款式都不差，每款10多元有交易。
　　
　　“大笪地”的经营之道就是大打价格牌，这里的店档吸引了大量爱精打细算的家庭主妇和那些既追慕时尚但荷包又不够胀的年青人。
　　
　　大笪地店档的商品为何能显示价格优势?奥秘是这里的小本经营者的来货许多是从生产厂家直供，基本无中间环节。这些直供货来源有两种情况，一是生产厂家自行生产的，生产出来后销售渠道不畅，于是低价清货。另一种情况是，生产厂家按一些批发大户的订单要求生产出产品后，客户分批提货。按订单生产的产量大都是流行的时货，货头一般好销价高，货尾有时会出现滞销价跌现象。订货的经销商往往已在货头中大赚了一笔，遇到货尾滞销时，觉得花时间、精力去继续销售不化算，就会委托厂家低价一次性处理掉货尾。大笪地的小本经营者掌握了生产厂家与大批量经销商之间的交易规律，就专寻“扫货尾”的机会，弄到既时尚又便宜的货。
　　
　　有些商业嗅觉更灵敏的档主，善于发现和把握潮流，自行设计出新潮货品式样，直接找一些造价低廉的小厂商按样生产，其进货成本又下降了一截，更有充足的底气打“价格牌”了。