防止销售人员带走客户的四个方法

　　很多企业在销售过程中面临的最大困扰或许便是营销员尤其是营销骨干离职后带走大批客户，它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”，甚至使有些企业从此走上了衰亡的不归路。
　　
　　其实销售人员离职带走客户和销售机会这是一个普遍存在的问题，销售人员的年主动离职率在众多岗位中是最高的，有调查显示为20%左右，也就意味着平均每年每五个销售人员中就有一人主动离职，这还没有包括公司淘汰的。
　　
　　分析销售员离职带走客户的原因，笔者认为，这主要是一方面可能是销售员曾经给客户带来了相当可观的利润或“好处”，而客户“感激涕零”，以致“情感”加深，成为了“铁哥们”，“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”；另一方面则可能是企业的“信誉透支”，企业信誉发生“危机”，致使销售员的离职让客户看不到企业的希望从而“移情别恋”，进而“追随”销售员。
　　
　　解决销售员带走客户问题有四个解决办法：
　　
　　一、加强公司员工法律意识
　　
　　根据知识产权保护的相关法律、法规，在雇佣销售人员时要签订带有保密条款的协议，一旦销售人员违约，提起诉讼，有法可依。还要不定期对销售人员进行知识产权保护的相关法规知识培训，使销售人员明确法律后果，不敢违法。后果就是，以后无人雇佣，损失金钱、名誉，还可能有牢狱之灾。不过，这主要起威慑作用，诉讼的成本代价较高，是下策。
　　
　　首先，健全和完善相应的职能部门。组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为市场部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。
　　
　　二、再造销售流程
　　
　　首先要健全和完善相应的职能部门，组建客户管理部门或市场部，其主要职责就是对客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。

　　不要让一个人完成销售过程中的全部工作，很多企业有一个误区，认为一批客户或者区域的销售工作应该是一个销售人独立完成的，如果工作由一个人完成公司就失去了控制力，就好比银行金库大门的钥匙本来有一把一人保管改为由两个人分别保管，再比如财务工作由会计和出纳两岗位完成，之所以分成两个岗位是为了防范风险，因此你需要将销售工作拆分成有两个或两个以上的人共同参与完成，这样销售人员流失就很难带走客户，损失就会大大减小。
　　
　　三、销售过程控制
　　
　　销售工作的开始是销售机会，过程是客户中的人物的状态变化，这些都是虚拟的“信息”，如果企业能够动态的掌控这些信息，这样销售人员离职后我们掌握的客户信息会同销售人员接近，接替的销售人员就可以快速重建与客户的关系，将损失降到最小。如果依靠书面的记录无法实现对客户信息的动态记录更新，使用CRM客户管理软件能够帮助销售人员动态的记录销售过程中的所有信息，有效的帮助企业全面掌控销售过程。
　　
　　四、加强管理和沟通
　　
　　在管理方面，实行垂直的双重管理。经销商不仅受片区及各级销售人员管理，而且还受客户管理部的直接管理。这种双重管理模式，使销售管理实现了“短、平、快”，加快了信息流的传递与沟通，避免了信息渠道不畅、信息滞留下游的弊端。
　　
　　再次，在日常沟通方面，遵循：“1、4、7法则”，即每周一、四、七定时与客户进行双向沟通，通过“互通有无”及“贴心”式的服务，便于公司“明察秋毫”、“见微知著”，从而更好地处理和改善与经销商之间的关系。