赠品促销无小事

20多年来，我策划的促销活动不下千场，回顾和总结自己过去关于促销的成功经验，我认为一场好的促销活动至少要做到六个方面。
　　
　　策划有亮点。如今促销活动想在活动形式上有大的突破，已经很难；即便形式有创新，也会在短时间内被竞争对手所复制。这时候追求活动主题的创新就成为关键所在。好的活动主题包括两个方面：一要对现场顾客有诱惑力；二要具备传播价值。不同的产品、不同的顾客主题风格不同。
　　
　　准备须到位。促销活动成败与否取决于前期的准备是否充分。一场好的促销活动要从9个方面做好准备。
　　
　　人员分工：每场活动都应该有一个促销活动“常委会”，对活动人员进行明确分工。
　　
　　天气确认：提前一周通过气象局、互联网及相关途径，准确了解当天的天气情况。
　　
　　现场踩点：在活动策划前就要到活动现场进行踩点了解情况，寻找活动的最佳位置。
　　
　　场地落实：提前一周甚至一个月与商场确定场地，越是重要的卖场越要提前预订。
　　
　　临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。
　　
　　临促培训：促销员须经过两到三轮的包括心态修炼、企业文化、产品知识和销售技巧等方面的系统培训。
　　
　　激励制度：制定一套科学可行的激励制度，以“底薪+提成”方式为佳。
　　
　　物料准备：海报、彩页等宣传物料；横幅、帐篷、促销台、促销服、促销赠品登记单、销售统计表格等现场物料。
　　
　　赠品采购：促销赠品采购要做到货比三家；按照目标销量的1.2倍原则采购，争取剩余部分可退货。
　　
　　预热要充分。预热要以活动现场为圆心，针对目标人群集中的地方进行充分预热。大的品牌一般通过电视广告或者户外广告进行预热，中小品牌因为资源有限，只能靠经销商和促销员的力量进行预热，到社区贴海报、发单页是最有效的低成本预热手段。预热要有节奏，预热时间通常在3～5天为最佳时间，太早容易被忘记，太晚产生不了效果。
　　
　　执行最关键。提前布场：大型路演促销活动一定要提前布场，分工明确，各司其职。碰到突发事件第一时间向活动现场总指挥反映，由总指挥协调解决。分享信息：销售业绩是鼓舞士气的最佳方式，因此，现场一旦有销售，要第一时间通知在场的每一个人。鼓舞士气：通过喊口号、碰头会等形式对促销员进行鼓气。排查意外：对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。及时入账：销售、促销赠品发放要及时入账。
　　
　　检查不能省。准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，一定要注意现场的检查。发现问题，尽量当场解决。
　　
　　总结要及时。活动结束后，由促销主管和促销员一起在现场召开总结会议。表扬优秀的促销员、肯定成绩，找出不足。就活动的策划、准备及执行进行充分总结，让其他市场借鉴、学习。
　　
　　企业在品牌、广告、产品、研发等方面所做的一切工作都是通过促销最终实现的。我们要以严肃的态度对待每一场促销活动，销量才能遍地开花、节节高升。