经销商如何发挥好店长作用

有一位店长朋友向我诉苦，她刚做了不到2个月的店长，有打算换一个工资待遇更高、老板看起来更好、经营时间更长的品牌了。当初她从好几个品牌中选择了这个品牌，就是看中这个老板当初说得好，觉得这个老板人还不错，然后才选择了这个店面做店长的，在做这个店店长之前，我这位朋友也做了一些调查，了解老板的为人。有句话说得很好：“跟对老板很重要！”，所以我这个朋友就选择了这个老板选择了这个品牌，欲好好干一场，其它的品牌她也可以选择，不乏欧派、皮阿诺以及当地的一些强势品牌。但是，还不到2个月，这位朋友就遇到了一些麻烦：老板经常干预她的销售和店面管理、授权不彻底、发工资不准时……。总之，她干的是店长的活，老板却不把她当作店长使用，仍然是当一个普通员工来使用。既然这样，这位老板当初为什么还要找我这位朋友做店长呢？最另我感到这个老板可笑的是，当我这个朋友好不容易跟进了一个客户快要成交的时候，在赚5000元还是3000元的问题上，老板坚持了她所谓的原则：“宁愿不做都不要赚那3000元！”朋友好不容易跟进的一个订单就这样黄了，影响了她的信心和对老板的看法。在品牌还不是很响的情况下，这样固执地认为自己是大品牌就能赚那5000元的时候，你失去的往往是更多的利润以及还有你团队对你老板和你品牌的信心！最后导致你的销量下降甚至亏本。
　　
　　像我朋友的这种案例还有很多，很多经销商不知道如何放权，也不知道该如何让店长去管理，甚至招一个店长回来就是摆设，没有发挥店长的作用，极为可惜！
　　
　　本人不久前就写过一篇文章--《店长是橱衣柜专卖店的左心脏》,有兴趣的读者可以看一看，特别强调了店长在现阶段以及以后发展过程中，是橱柜衣柜终端的重要人才。我们都知道，左心脏是人体的造血功能，那么店长其实也是我们店面销量的关键部位。随着橱柜衣柜终端专卖店越来越职业化、建设越来越正规化，甚至有些已经向公司化运作，那么，店长一定是越来越重要，它就像一个企业的销售部长或者营销总监一样，引领着店面的正规化销售。本人预测，引入和培养职业化店长或者经理是我们专卖店大势所趋，不可避免！
　　
　　大多数刚起步的专卖店，店长一职往往由我们经销商老板亲自担当，这也是合情合理的，因为刚开始，店面还没步入正规化运营，需要经销商亲自参与管理。但是，也不乏很多有实力的经销商，一开始就是聘任店长经营店面。那么不管是经销商自己担任也好，还是聘请职业店长也好，经销商该如何发挥店长的作用呢？本人提出几点看法，仅供参考！
　　
　　第一、外事经销商做主，内事店长做主。这里说的外事是指与厂家的货款沟通、品牌广告投入、宣传和活动费用投入等涉及到钱的问题，由经销商做主；内事是指店面的管理、销售、客户跟进、活动开展等涉及到店面销售的事情由店长做主。既然聘请了店长，就要放手让店长去发挥，不要过多干涉店长在管理和销售上的事情。只要经销商给了店长销售底价和零售价格权限，其它都可以由店长做主的。如果你过多干涉店长的行为，他会缩手缩脚，很难发挥自己的想法和能力的。
　　
　　第二、开会明确店长管人和管物的权利。经销商聘请来店长后，一定要向全体公布，大家以后有事情要听店长的，店面最大就是店长，一切由店长说了算。如果没有这一明确，很多店员不一定会听店长的，毕竟店面小，店员也是老板招进来的，所以在很多沟通上不一定会采纳店长的。经销商一定要向大家明确店长的权利，扫清店长管理人的障碍。
　　
　　第三、有事第一时间找店长，不要乱找其它人。我们发现，很多经销商，一旦店面有事就马上跳过店长直接找某一个人，这样对店面的管理很不好，很容易打乱店长以及店面形成的良好管理模式。但是，店员对经销商随便插进来管理也不好过多评价，只能跟着破坏良好的管理习惯。经销商这种做法一是损坏了店长的自尊心，从而影响了店长以后管理的积极性，因为店长会认为经销商对她能力产生了怀疑或者不信任了；二是会影响店员对店长的看法，以后有事或者问题还是直接跟老板汇报了，不要跟店长汇报了。店长的作用进一步被削弱！
　　
　　第四、让店长制定店面销售预定目标。让店长首先提出和制定店面的销售预定目标，这样做的好处一是让店长更多参与到经营当中来，二是让店长了解店面的销售目标。注意，这是预定目标，如果店长制定的目标与自己的差不多，则完全可以参考店长的来执行，如果过高可以适当调低，太低则要求重新制定。店长制定目标往往也是根据自身来做，所以，更符合实际操作！特别在高激励制度下，店长会给自己提出更大的挑战目标的，这也是有利于经销商的业绩。
　　
　　第五、让店长组织日例会、周例会和月例会。经销商只是参与就行了，重点的事情在会上提出来，一般的事情让店长去处理，尽量发挥店长的作用。如果这些会议老是经销商来组织和讲话，时间长了店员会觉得很无聊、思想上会发生懒惰的行为的。
　　
　　第六、如何留住优秀的店长人才。店长的作用我们前面已经讲了，但是优秀的店长人才不可多得，如果你的店面想长期发展，想做大，必须留住优秀的人才。那么该如何留住？无非就是给财、荣誉或者发展空间。如果你不是特别有魅力的老板，能让员工死心塌地地跟你干个十几年的，那么，你还是从财、荣誉和发展空间上给予足够的回报吧。西安一位某衣柜品牌经销商的做法值得我们学习，他代理的品牌销售额达到千万，四个店四位店长，每位店长都给予了股份，终身合作制，把优秀的人才真正留下来了！无论你采取什么样的方法，优秀人才都必须是你要想办法留下来的。除非你不想长远发展、除非你不想做大、除非你不想赚钱，现在单靠个人能力已经很难做大做强了，必须靠团队，靠优秀的团队才能做大。无论你是刚创业起步的阶段，你很需要人才帮你发展壮大，还是你已经是千万或者上亿的生意，更需要好的人才帮你打理，你才能有机会可持续的做好！
　　
　　总之，经销商朋友，店长对你很重要，优秀的店长对你帮助会很大，怎么样发挥你店长的能力，关键在于你如何想、如何做！你要实实在在重视店长的作用，发挥他们的本领，对你的生意绝对是有益的！