2013家纺业渠道营销九大亮点

　　2013年的家纺行业正直面机遇与挑战。此前，中国家用纺织品行业协会会长杨兆华对行业现状与发展趋势进行分析，并提出2013年家纺行业的三大发力点：扩内需、稳出口、促创新。其中，“促创新”无疑向企业提出了寻求跨界合作，开辟新渠道的要求。
　　
　　在此，本报记者提炼出2013上半年家纺企业在渠道营销方面的9大亮点，既是对已有成绩的肯定，也是对下半年的期望，盘点利弊，以助企业更好、更快、更稳地前行。
　　
　　亮点1婚庆家纺甜蜜领跑
　　
　　新闻回放：“2013”因谐音“爱你一生”被视为结婚的好年份，不少新人把婚期选在了2013年，这使得今年的婚庆家纺早早迎来销售小高峰。新年伊始，记者走访北京大望路、王府井、西单三大商圈发现，婚庆类家纺产品走俏市场。罗莱、梦洁、富安娜、皇锦、罗卡芙等多家品牌都有多款婚庆床品(婚庆床品装修效果图)销售，并推出打折、买赠等优惠措施，赚得了喜人的销量。据统计，元旦3天假期，购买婚庆用品的人数和人均消费均高于去年同期。
　　
　　北京新光天地家纺区负责人告诉记者，如今，在婚庆、自然更换、乔迁、团购这四大家纺需求中，婚庆需求已成为最刚性的需求。而且，作为婚庆市场主力消费群体的80后与当年60后、70后结婚时相比，对新房的床品更为讲究，这在很大程度上将带动2013年婚庆家纺的销售。元旦3天，有的品牌专柜婚庆家纺的销量占到总销量的50%，且大多消费者选购的婚礼床品在8000元~15000元。除北京外，天津、河南等多地市场的婚庆家纺也呈现出甜蜜领跑之势。
　　
　　记者点评：婚庆家纺是近年来家纺设计的重头戏，也是家纺销售的一大增长点，随着人们对家居特别是家纺消费观念的转变，将有更多的新人注重婚庆床品的品质和设计，因而婚庆家纺也将成为家纺品牌销售的制胜点。对于婚庆家纺的促销而言，企业首先要抓准时机，人们大多是在结婚前提早购买婚庆家纺，所以促销时间也要稍加提前，选在婚礼高峰期前拉开帷幕。其次要拿捏好打折的力度，让利的幅度要既能吸引顾客，又不丧失利润。
　　
　　综观近几年的婚庆市场，消费需求、结婚成本呈现逐年递增的趋势，照此推算，在寓意“爱你一生”的2013年，下半年的婚庆家纺销量仍值得期待，婚庆家纺市场也还将是企业坚守的甜蜜阵地。
　　
　　亮点2家纺团购势头正劲
　　
　　新闻回放：春节前夕，记者从北京、河南、江苏三地市场了解到：新春家纺市场，团购绝对是主打。综观各大商场专柜、专卖店、批发市场，几乎所有知名家纺品牌都推出了自己独具特色的团购家纺礼品，且有不小的价格优惠吸引买家。罗莱家纺等团购礼品销售大户更是在专柜设立了团购专区，陈列出多个系列的产品。
　　
　　记者从梦洁、梦兰、罗莱、惠谊家纺等专柜了解到，团购礼品家纺的销量在新春前夕迎来销售高峰，销售额能占到专柜总销售额的50%~70%。从团购销售来看，床品四件套需求最大，销售最火。从购买人群来看，大中型企业是团购家纺的大户。
　　
　　罗莱家纺董事长薛伟成表示，礼品团购是家纺企业一个相对年轻、却是发展最快的新兴业务。家纺企业要突破传统发展模式，礼品团购模式将是今后要不断创新与发展的一个重要战略阵地。
　　
　　记者点评：家纺团购，今年与往年相比有着不小的提升。究其原因，家纺品既具实用性，又具装饰性的双重特点，使其成为最受人们欢迎的礼品。
　　
　　从业内最早涉足团购领域并成立独立部门进行专业化运作的罗莱家纺，我们也可以窥见礼品团购价格远低于市场零售价的秘密，也是渠道制胜的所在：相比商场专柜、专卖店和电商，礼品团购的销售成本最低，其物流包装都是整车装运，除去礼品合作商的利润，没有多少成本，因而价格可以做到很低。
　　
　　据业内人士分析，未来10年中，家纺消费市场每年的增长率将不会低于20%，而人均消费每增加一个百分点，每年新增加的需求即可达300多亿元。由此可以预见，家纺礼品市场前景广阔、商机无限。
　　
　　亮点3电商助力渠道转型
　　
　　新闻回放：网购人群的不断扩大，催动着家纺电子商务行业的飞速发展。近年来，消费者购买家纺的渠道，从线下终端开始向线上网店转移，使得家纺电商业年销售额轻松突破百亿元大关。目前，在家纺电商圈里，市场竞争态势已基本明确，以罗莱、富安娜、博洋为代表的线下品牌对电商的重视与推广投入越来越大，占据着网购的高端市场;以南通家纺基地为代表的网络品牌，凭借南通家纺市场的成本优势牢牢占据着低端市场。
　　
　　渠道是与终端连接最为紧密的环节，对于品牌的发展有着至关重要的作用。随着成本上升、租金上涨等压力凸显，传统渠道的竞争愈发残酷。当传统渠道遭遇低谷之时，电子商务的强大力量对于家纺行业来说已经不言而喻。
　　
　　记者点评：2011年家纺电商初出茅庐，却一鸣惊人;2012年家纺电商遍地开花，激烈竞争却犹如冬日里的暖流。据统计，2012年，淘宝平台上网销家用纺织品131亿元，较2011年增长了102.2%。2012年，全球B2C电子商务销售额首次突破1万亿美元，预计2013年将达到1.29万亿美元。2012年，中国网络零售市场交易规模达到了13205亿元。2013年，这一数字将突破1.8万亿元。在经济不景气的大环境下，电商一次次创造着新的奇迹，也为家纺品牌的渠道布局和整合带来更多的机会与可能。
　　
　　中国有2.47亿网购用户，超过了包括美国(1.7亿)在内的全球其他国家，在这一巨大蛋糕的诱惑下，家纺企业渠道转型，走电商之路不可避免。更为重要的是，电商已经不再单纯只是一个全新的销售渠道，同时也是消费者认识品牌、了解品牌的全新方式。
　　
　　亮点4花样招商搏击渠道
　　
　　新闻回放：3月12日，中针会开展第一天，2013维科家纺品牌升级发布会暨新品发布会“境界：越自然，越自在”隆重举行，维科家纺品牌形象大使著名影星马伊琍空降现场助阵，为其所代言的“维科”品牌助阵发言，成为现场一大亮点，引来众多粉丝追捧和专业观众驻足欣赏。
　　
　　来自香港的传奇家纺品牌“雅芳婷”，作为香港乃至华南家纺第一品牌，以其40年的品牌历史书写着一部“家纺创意王国”的神话，赢得了合作伙伴的坚守与信赖。
　　
　　跻身家纺行业第三个年头的真爱美家，则推出“一体两翼”的渠道模式，改变了家纺渠道单纯依靠零售，平效提升难、提升慢，加盟商经营负担重、关店率高的问题，吸引了大量加盟商;更提出家纺终端赢利模式变革，喊出“开一店送一店”的口号。该品牌总经理林孝建表示，2013年，公司一是将市场发展的目标实行区域性聚焦，通过逐一提高局部区域的市场占有率，实现从量变到质变;二是聚焦毛毯(毛毯装修效果图)核心业务，配套床上用品，实现产品结构的个性特色，走出产品同质化的行业性困境。
　　
　　记者点评：明星助阵、述说历史、独到设计、加盟优惠……企业的诸多“创意王牌”，无不为着“招商大战”。不论是亮相业内各大展会，还是召开企业自己的新品发布会、订货会，招商无疑都是“重头戏”，想要在众多风云展商中脱颖而出，争得更高的关注度，从而吸引更多的合作伙伴，赚得更多的产品订单，那么现场的招商活动自然得独具创意，做到人无我有的精彩，这也是吸引客户的制胜法宝。
　　
　　亮点5创意营销冲破瓶颈
　　
　　新闻回放：家纺行业品牌繁多，产品同质化竞争愈演愈烈，在研发新品的同时，拓展营销渠道是企业苦解的难题。当传统家纺渠道销售日益饱和，该如何发掘新型渠道助力营销，以下几家企业试水成功。
　　
　　4月9日，居梦莱家纺正式入驻微信，为家纺行业带来一种全新的人际互动和交往方式，这是居梦莱家纺继微博后又一公众交流平台。
　　
　　5月7日，由黛富妮家纺主办的“穿越15年”活动在微博上开启后，刮起了一股怀旧风，引起网友广泛关注。
　　
　　莎鲨家纺挺进电视购物领域，在湖南卫视快乐购和北京卫视优购物黄金档期的60分钟专场上，共推出四款不同类别的产品，其中西维亚和绮丽花都两款产品销售业绩突出。
　　
　　记者点评：家纺行业从来都不乏营销之术。当今，电子领域已成为许多家纺企业的新型营销渠道，在微博、微信里发布新品及促销信息，开展各类活动正成为企业与消费者互动的重要方式，而相对较低的成本即可获得大批“粉丝”也让企业乐此不疲。