企业营销的三重境界

有这样一个大家熟知故事，讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下：
　　
　　第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了。
　　
　　第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，怎么在老太太身上就不灵了呢?
　　
　　第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有向老太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。
　　
　　出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好。
　　
　　第二个小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……。
　　
　　结果，老太太买了一斤酸李子，第二个小商贩也露出来得意的笑容。
　　
　　到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。
　　
　　第三个小商贩，重复了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。
　　
　　而第三个小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢?
　　
　　原来，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其“谗”。
　　
　　第三个小商贩，往细里一想豁然开朗，其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧?
　　
　　于是，第三个小商贩向老太太说到：大妈，恭喜您马上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗?那是因为，一般酸的水果都含有大量的维生素XXX，不仅孕妇爱吃，对胎儿健康的发育也非常有帮助，比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。
　　
　　同时，科学研究证明，各种水果所含的营养元素比例是不一样的，如果能够将各种酸水果搭配着吃，效果会更佳……”在第三个小商贩这里，老太太没有买李子，但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。
　　
　　类似的故事还有很多，我们不防先对上述故事再进行一个简单的回顾分析。
　　
　　第一个小商贩，我们评价他是一个勤奋敬业的推销员，熟知自已的产品，精于总结自已的产品优势特点，充满激情地向客户进行推销。
　　
　　不足之处在于，只从自己的产品与经验出发，不顾客户的需求变化。
　　
　　第二个小商贩，我们评价他是顾问式销售的业务精英，通过询问，清晰地了解客户的购买意图后，并有针对性的进行推荐，大大的提升销售成功概率。
　　
　　不足之处在于，只停留在了解客户的显性需求，不能深入的挖掘客户的真正购买动因，只能满足客户简单、表面的需求。
　　
　　第三个小商贩，我们评价他为解决方案导购的高手，善于挖掘客户的深层次需求，结合自身丰富的产品、行业知识，向客户提供针对性的解决方案。
　　
　　客户的深层次需求往往是模糊、难以发现，有时甚至客户本身也不能清晰地表达。
　　
　　作为营销人员，就应该是所经营产品、行业的专家，能够根据客户需求提出针对性的解决方案。
　　
　　特别是针对行业客户的销售，由于涉及的产品金额大、技术复杂、客户需求隐晦，更需要销售人员耐心的了解客户需求，再结合自已的产品，提出创造性的需求解决方案。
　　
　　解决方案营销，不再是单纯的销售产品，而是通过销售顾问、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列营销过程，实现客户增值和方案销售。
　　
　　这个故事通俗易懂，但我们在实际的工作中，却往往容易犯第一个小商贩的错误。
　　
　　比如，我们制作产品宣传资料时，经常用是一些晦涩的技术语言，大篇幅地介绍公司产品优势特点，而对客面临的问题，我们如何差异化地满足客户的需求，给客户带来什么价值，却提之甚少。
　　
　　我们的销售人员，在拜访客户时，急于向客户谍谍不休的灌输自己的产品特点，却不事先详细了解一下客户的真正“痛”处，不能对症下药，最终落得被客户厌烦的“扫地出门”的下场。
　　
　　那么在日常工作中，我们如何能够避免犯一些主观的、经验性毛病呢?
　　
　　我们要建立良好的思维习惯，即凡事从客户的角度出发，去思考什么样营销方式是最有效的。
　　
　　最基本的是，先问问自己，如果我是客户，我希望看到什么样的产品介绍资料，希望听到什么样的产品介绍，我的心理活动是怎么样?
　　
　　在与客户接触过程中，先把自己的产品放在一边，抱着了解客户需求、帮助客户解决问题的心态，去与客户进行深入的沟通。
　　
　　当你真正了解你的客户需求后，成功的销售离你就不远了。