管理就是要“小题大做”

　　异象四：变相挪用“公款”
　　将厂家支持的市场基础建设费用，变相用于促销，低价出货，造成了价格破盘，甚至跨区域窜货。
　　从表面上看不出什么破绽，但是正常情况下谁做亏本生意？所以凡是跨区域窜货，不是促销力度过大，就是存在洗市场费用作利润的情况。
　　异象五：市场网点资料错误百出
　　有的网点分销产品和参与活动与表格不相符，有的分销店根本没有产品进店，甚至有的门店几个月前已转让改行了。
　　表面上看，是工作不细心，实际上，不是不作为，就是在费用使用和管理上存在大的问题。招的一线业代在干什么？平时是怎么管理的？没有做这么多家网点，怎么开展这么多家活动，又为什么报这么多家网点的费用？
　　异象六：业务员死守差市场
　　厂家的业务人员在一个市场上，待了两三年，市场做得半死不活，每年业绩、提成都拿不到，调动轮岗时，他却不愿意走。一再找领导，发誓表态，要求再给一两年时间，一定要将该市场做起来。
　　表面上看，他对这个市场投入太多，太有感情了。实际上，十有八九有个人利益在该市场，要么就是家在当地或有其他原因。因为按常规，没有一个人在差市场待了两三年不盼着调动的！
　　如何见招拆招
　　很多有违常理，不合规律的异常“小事”，往往只是“假把式”的表象，后面常常隐藏着不良企图和猫腻，或者是藏着不作为、渎职，甚至制约发展的瓶颈问题。关键在于如何发现，如何识破一些有违常识的现象和假把式。
　　就个人的经验，建议加强以下几方面的工作：
　　1.管理层勤走市场。会客户，走终端，拜访消费者，对比竞品，多看、多问、多听、多思考。
　　2.加强巡视、抽查。要建立起专门的巡视、抽查机制，乃至机构。重点投入必抽查，大的活动和方案必抽查，有疑问方案和异常的市场必抽查。发现问题及时处理通报，决不能姑息迁就。
　　3.重视审计工作。既要做好常规审计和离任审计（主要针对市场操盘手以上业务负责人），又要针对一些不合常理的现象，对表现异常的客户、市场、厂方业务人员及时进行专项审计。
　　4.加强对厂派业务人员和经销商的考评考核。严格公正的考评考核也是发现问题的重要途径，一方面要对厂派业务人员进行360度的考评，另一方面要根据合同对客户的销售计划、队伍、网点、库存和市场基础工作进行考核，发现蛛丝马迹。
　　5.轮岗。一个人在一个市场或岗位4年左右就要适时轮岗。因为4年如果做不好一个市场，今后也不会做好；做起来一个市场后，也容易故步于过去的成功。轮岗可以通过外力打破厂派人员同经销商的平衡关系，如有问题常常会在轮岗交接工作中暴露。
　　作为管理者，我们要做好管理控制，就必须“小题大做”。一方面可以以小见大，发现问题及时纠偏，防微杜渐，将隐患消灭在萌芽状态。另一方面，要及时揭破表象看到本质，曝光假把式、投机者，惩戒违规，堵塞漏洞，化解瓶颈，使团队始终在既定的方向和正确的轨道上良性发展。