营销策划就是运用力量的艺术

　　1）有势借势：强调的是“因势利导”，导向利于自己这一方。
　　1>国际环境之势可借:国际油价上升，小排量汽车大行其道。
　　2>国家之势可借:国家技术人才短缺，各种技术培训班应势而起。飞利浦起诉中国彩电倾销案，利用欧盟，借刀杀人。
　　3>社会心理之势可借:倡导国货，利用人们的民族自尊心。如非常可乐—中国人喝自己的可乐。
　　4>个人心理之势可借:美特斯?邦威利用人们的逆反心理，提出“不走寻常路”而名声鹊起。
　　5>个人人气之势可借:超女、名人代言都为此类。专家代言则是借用的信息不对称中的权威之势。
　　6>竞争对手之势可借:蒙牛起初打着“向伊利学习致敬，争做内蒙古牛奶第二的”的旗号，便是成功借着一把对手的势气。
　　7>区域认同之势可借:力波啤酒竟成了“喜欢上海的理由”
　　8>具体时间之势可借:体育营销（世界杯、奥运会营销）、各种赞助活动等等事件营销更是借势的典范之作
　　下面我们以西尔斯的营销故事详细看一下大师是如何审时度势、借势崛起的。西尔斯百货公司开办于1866年，19世纪末至20世纪初主要开展邮购营销业务。20世纪20年代初，退休将军伍德出任西尔斯公司总经理。他在市场调研的基础上提出：农民的购买力已有所提升，农民常常驱车进城来买东西；同时，城市人口也在增长，购买力大大提高。所以，邮购营销已落后于消费习惯。于是，1925年西尔斯建起了第一家零售百货商店，到1931年的6年间，陆续开设了378家连锁百货商店。由于“虽客户习惯行为的变化而应变”、审时度势、乘势开拓，该公司一举奠定了在百货茶叶业界zuipin.cn的霸主地位。当然这是从消费水平上着手实现在销售渠道上的变化的。其实在人口因素方面也能够为我们带来商机，如独生子女增多，父母对儿童的营养倍加关注，营养产品需求之势只升不降；我国即将进入老龄化社会，老年人物质生活和精神生活所需要的产品也必将进入黄金时期。甚至自然环境的变化也可以成就一些行业，如随着“节约中国、环保中国”的提倡，节能产品、清洁能源必将得到政府的大力扶持和民众的欢迎。只要能够认清势，遍地是黄金。当然即使我们可以通过杠杆原理，通过一个支点（势），来以小博大，但毕竟需要我们以一定的力量为基础，正所谓“打铁还须自身硬”。比如没有技术的支持，恐怕清洁能源就只能是可空壳。
　　值得注意的是，借势一定要遵循一个原则，那就是要确保自己的正义形象。如某牌的火腿肠在98洪水期间在受灾区哄抬价格，某厂家的非处方药在非典期间价格飙升，引起了人们的极大反感，最终引起了政府力量的介入。这种借势就是得不偿失，搬起石头砸了自己的脚了。
　　通过上面的分析，我们不难发现，所有的借势都必须通过一个支点进行转换，那就是必须经过心理势能才能发挥作用。如国家之势、区域之势的借用都是通过认同和预期的心理机制起作用的。当然一个人的认同和预期并不能达到我们所期望的目标，而是必须有程度和数量的基础，就是说，程度要高于心理阈值和数量要等于或大于门槛人口。只有这样的心理之势对于商业行为才是有价值的。
　　2）无势造势：所谓造势，即将未成为“势”的力量放大为“势”。
　　一般认为造势即造“实势”，其实不然，虚幌一枪、迷惑竞争对手的“虚势”也不乏案例。如2000年，中国彩电价格大战，TCL一方面积极进行价格大战，另一方面却声东击西，加大了HID彩电的宣传。应战是虚，先人一步推出新技术彩电才是实。所谓虚势一般有两种表现形式，简单的说就是“无中生有，有时装无”从而实现“或示强、或示弱”。
　　下面我们从4P和4C的争论中来看“有势借势、无势造势”，有需求之势便去满足这个市场，无需求之势我们便去开拓这个市场、制造需求之势。“4P是经典的营销理论，而4C地提出，似乎要颠覆4P，认为4P是一个落伍的观念。4C强调从客户的角度看问题，多从用户着想，而不要如4P所说一企业自我为中心进行作业。两者的焦点是“需求”的矛盾。4C认为需求源自客户，而实际情况并不尽然。我们会发现许多产品的出现不完全来自于客户的需求，更多的是由于企业自身发展的需要或市场竞争的压力，而原子企业自身的创造，而后又企业去推动这个市场，制造需求，引导需求。例如，我们可以想象客户是否真的需要3G？恐怕真实的需求目前并不多，但企业出于自身理由要推动这个市场。对于3G，没有几个消费者知道她到底是什么，但几乎所有的运营商都在抢夺这个市场，并为这个市场推波助澜，在制造这个需求，引导消费者，帮助他们认知3G6。
　　接下来我们再从实践战例中来分析“有势借势、无势造势”的辩证关系。造势往往是建立在借势的基础上的。比如胡戈“恶搞”事件之所以能够迅速传遍大江南北，首先就在于他借了《无极》和陈凯歌的“势”。试想如果它恶搞的是烂在影视库中的电视剧或者是在《无极》之势早已淡去的今天，恐怕很难有这样的影响力。对于陈凯歌的反抗，却是正中下怀，陈凯歌越是抗议，越能成就胡戈，即使是在陈凯歌说出了“人不能无耻到这个地步”的情况下。可见，我们在借势的时候也可以分为正借和反借（叫板、质疑权威的情况皆为此类）。值得注意的是反借也需要正借为基础，正如反借权威之势，正是正借了人们叛逆、渴望“解放”的势。
　　3）蓄势待发：既是对“有势借势，无势造势”的概括性总结，也有其独特的含义，那就是当有势借不得，无势造不成的时候，也只有韬光养晦了。不过这却是一种积极的、有准备的潜伏，时机一旦成熟，便能如鱼得水了。
　　营销策划就是运用力量的艺术。知之者一通百通，不知者终为平庸之辈。