转变思维模式 家纺质量需未雨绸缪

　　床上用品虽然仅是家纺行业中的一个子行业，但它的产值占到了整个家纺行业的三分之一以上。按照中国家纺协会的分类，床上用品主要包括套罩类、枕类、被褥类、套件这4个产品种类。我国拥有基数最庞大的消费人群，因此伴随着经济的腾飞，床上用品行业也呈现出日新月异的发展势头。从高端的床上用品专卖店，到沿街叫卖的市井地摊，各种价位、各种品牌的床上用品如同过江之鲫让人目不暇接。实际上，如今床上用品已经从传统起保暖作用的生活必需品，提升为消费者对温馨、舒适的生活品质的追求，甚至于升华到，体现消费者对于色彩、款式等搭配艺术品位高低的媒介物。
　　
　　专卖店里“食玉炊桂”
　　
　　对于我国广大普通消费者来说，大量购置床上用品一般都是在结婚或者是乔迁的时候。
　　
　　因此，提到购买床上用品这件事的时候，下意识就会想到遍布大街小巷的各种品牌专卖店。不过，超过一半的消费者在前往品牌床上用品专卖店了解之后，都会感叹里面的产品价格贵得离谱，并且直呼这个行业的“水”也深得很。
　　
　　2014年春节之后，笔者亲自前往周边的部分品牌床上用品专卖店进行了一次较为详细的“田野调查”。所谓田野调查其实就是“直接观察法”的实践与应用，基本算是在研究工作开展之前，为了取得第一手原始资料进行的前置步骤。
　　
　　在西南某省会城市的一家一线品牌床上用品专卖店里，笔者体验到了所谓的“一站式”家居用品服务。所谓的“一站式”其实就是在专卖店里面划分出套件、被子、羽绒、婚庆、真丝、儿童、枕头等等不同的销售区域，对于不同的产品分别进行集中展示，让消费者能够在这一家品牌专卖店里，购买到自己所需要的全部床上用品。
　　
　　在这家一线品牌专卖店里，一款适合1.8米床铺使用的“全棉缎纹大提花十件套”价格高达2998元。笔者注意到，其产品吊牌上的标示为被套：经向100%聚酯纤维，纬向50%粘纤（竹原料）、50%棉；床单：100%棉；靠垫：100%棉；填充物：100%聚酯纤维；面料：竹棉大提花面料，同时注明面料工艺：缎纹；面料种类：棉布；面料支数：40支。实事求是地说，相对于其他非一线品牌床上用品来说，这家品牌的标示确实非常细致，基本上能够让消费者对产品的成分一目了然。
　　
　　但是，一套床上用品就差不多3000块钱的价格，显然在这个处于内地的省会城市来说，并不是大多数消费者能够承受得起的价位。与此同时，貌似热情体贴的导购小姐更借着跟顾客摆谈之机，开始拐弯抹角地打探起消费者的购物需求、愿望、理念甚至是消费能力。随后，她便津津乐道地向笔者推荐起其“特色”的一站式家居服务模式。总而言之，是希望消费者只要踏进这个品牌床上用品专卖店的大门，就别空着手出去，甚至是希望消费者能够一次性把家里需要的床上用品全部购买回去。
　　
　　据了解，按照我国目前普通家庭构成来看，一般大人、小孩两个床铺所需要的床上用品，包括枕头、被子、垫絮等等所有在内，即便是在专卖店里相对算是价格便宜的低端产品，也需要两三万块钱。
　　
　　在西南地区，这基本上相当于或者略高于一个刚刚正式成为公务员的年轻人一年的全部收入。因此，从收入和消费的比例来看，品牌床上用品基本可以划归到普通消费者眼中的“奢侈品”序列之内了。
　　
　　实际上，在目前我国床上用品市场中，不论是一线品牌还是二线品牌，产品都存在定价偏高的情况。究其原因，都是由于床上用品市场竞争太过激烈，各个品牌厂商都在挖空心思地琢磨促销的方法，以至于造成了营销投入过高，直接增加了床上用品自身的成本。同时，在近几年房租上涨幅度加大、人工工资水平提升过快等多种因素的叠加作用下，导致品牌床上用品不得不进一步提升价格，才能保证其利润空间。
　　
　　2013年春节后，原本就在广州家纺企业打工的李晓蓉回到川东北老家，代理某品牌床上用品，并且在邻近的地级市里面开了一家专卖店。还在她参加该品牌床上用品企业对于新进加盟商培训的时候，讲课的老师就明确告诉她说，专卖店必须要进行试营业，一般时间为半个月左右，到时候如果条件还不成熟就继续试营业，等到时机成熟才正式开业。其给出的理由是，试营业期间还需要做品牌推广、会员招募、店内陈列变化，初探当地消费者喜好等等很多事情。但最主要的原因则是，目前床上用品专卖店实在是太多了，许多竞争对手都能够看到新品牌的专卖店进行装修，基本能够预测到开业时间。需要提防竞争对手为了抢占资源，在其新专卖店开业之前先来一场促销活动。有了试营业就不会轻易让对手看清自己的“底牌”，有利于专卖店开业时候的促销、宣传等活动顺利进行。
　　
　　业内专业人士在对于市场的揣摩上，可谓是费尽了心思，同时也折射出床上用品市场竞争的激烈程度。目前，就品牌床上用品专卖店而言，传统意义上的守着店坐等生意上门的模式，显然已经不再适合竞争如此激烈的市场行情。实际上，越来越多的品牌床上用品专卖店也正在进行销售模式转型的工作。
　　
　　简而言之，这种转型的具体工作概括起来就是“走出去，请进来”这一句话。
　　
　　所谓“走出去”，就是寻找一切可能的机会，创造一切可能的条件，在一切合适的地方开展促销活动。所谓“请进来”，就是要千方百计把消费者“请”到专卖店里面来，以便进一步开展销售工作。其中的办法就有赠送各种各样的小礼物，比如晴雨伞、围腰、布口袋等等。李晓蓉在参加培训结束、专卖店装修完毕、员工招聘到位之后，开始试营业时，已经离2013年的五一节不远了。和大多数纺织服装产品一样，床上用品的销售也有淡旺季的区别。以纺织套件、枕头等为主的床上用品行业，随着五一节过完天气转热，便将进入此后长达四五个月的销售淡季。在这期间，无论是品牌床上用品还是地摊货产品，不管是清仓跳楼还是降价甩卖，都免不了在冷清中煎熬。到了2013年9月，眼看床上用品的销售旺季即将到来。就在李晓蓉摩拳擦掌，准备大干一场赚个盆满钵满的时候，“忽如一夜春风来”，几乎就在不到半个月的时间里，在她店铺的周边就陆续新开业了四五家品牌床上用品专卖店。虽然说，同一种纺织品聚集到一个地方售卖开业提升人气，当消费者有购买此种产品需要的时候，下意识就会想到这个区域，但同样，“打堆堆”销售的竞争更为激烈。比如说，消费者到这家床上用品专卖店购四件套就送一个沙发垫，到了下一家则可能是购四件套就送一条毛毯。
　　
　　2014年初的一天晚上，李晓蓉愤愤不平地致电笔者说，辛辛苦苦忙活了大半年，全部是在帮别人赚房租、水电、税收、工资。实际上，从主观上来说是不断上涨的劳动力成本、物流成本、店铺租金等问题造成了品牌床上用品专卖店里的产品价格高昂。但是从客观上来讲，品牌床上用品厂商片面追求“高大上”的愿景，才是造成产品售价奇高的根本原因。比如说，现在一个百平方米左右的专卖店，装修动辄几万元、十几万元；营业员、促销员、收银员等员工，少则十余人，多则二三十人。一场促销活动下来，花费几千上万元也是平常事。也就是说，由销售环节产生的费用，在品牌床上用品的成本中占据了很大的比例。
　　
　　毋庸置疑的是，所有消费者都希望买到价廉物美的床上用品。品牌床上用品专卖店出售的产品，质量确实能够得到保障，但其相对高昂的价格又让人望而却步。如何才能降低品牌床上用品的成本，不再让消费者产生“食玉炊桂”的感觉，值得引起广大品牌厂商们的重视。
　　
　　批发市场“马勃牛溲”
　　
　　床上用品行业中占最大比例的销售份额，同样也来自于以普通消费者为对象的，依靠遍布各地的批发市场为渠道的中低端产品市场。不过，跟品牌床上用品专卖店的情景大相径庭的却是，在纺织服装产品批发市场里，各种款式、花色、品种的床上用品在以较低的价格大量走向零售市场。
　　
　　2014年3月初，笔者来到号称川东北中心城市的某地郊区，参观了一个不久前才被变为街道办事处的乡镇。是日恰逢农历初一，是当地老百姓传统赶集的日子。走到集市的门口，笔者就看到一个临时搭建起来的帐篷里正放着高昂的音乐，数个小贩不停地吆喝着兜售各式各样的床上用品。笔者经过观察发现，这里售卖的床上用品套件普遍包装简单，仅仅以一层塑料纸包裹，内里也只附有一张产品铺开后的效果图。不过，其价格相对便宜。比如一款所谓的纯棉印花四件套，售价仅需60元；一床1.8米宽的所谓珊瑚绒毛毯，也只需要39元就能买到。