HOdo红豆家纺 优秀门店重在会员管理

　　炎炎夏日，温度飙升，炎热的气候对于家纺品牌来说并不是什么好事，大大小小的套件销量较之其他季节明显处于下降状态，所以夏季对于家纺来说，明显属于淡季。

　　然而，在这个七夕促销月活动期间，HOdo红豆家纺钱桥店却逆势而上，两天卖掉十一条经典国粹鹅绒被，单价均在2900元以上，营业额最高达4万元，迎来了难得的销售的火爆，他们是怎么做到的呢？

　　加强会员管理，做好与客户的感情联络

　　“这次成功的销售结果，那都要归功于平日里会员信息的积累，加上店员的积极与坚持，碰上了机遇，所以才得以取得这样的成绩”，钱桥店督导如是说。

　　在今年的三八节活动中，创新性活动内容“你的折扣你做主”拉动了不少销售。有心的店员在平时的日常生活中更是注重细节，他们将当时进店的包括没有产生购买行为的潜在客户的信息均登记了下来。“我们在七夕活动前做了充足的准备，先是给当时参加你的折扣你做主登记的会员挨个拨打电话，因为上次通过采访得知，他们一般都是对我们品牌有着一定好感度的客户，而且有着刚性需求，有的是因为生活水平提高了，想给家里添置一些高档鹅绒被；有的是家里儿女购置了新房，重新装修，为家里更换新的床品四件套；还有的，则是冲着我们的婚庆家纺来的——为儿孙置办结婚嫁妆，这次七夕促销月，活动力度很大，所以我们想通过电话一对一的方式告诉他们我们的门店又有活动优惠了，一方面是联络与客户的情感，另一方面也给了客户以贴心的美好体验，有利于提高成功率。”钱桥店店长专业的讲解道。

　　锁定目标消费者，开展精准营销

　　时下，“常客计划”已经成为一个热门词汇。它起源于20世纪80年代初美洲航空公司，旅客填写申请表入会后，就可以将自己飞行的里程数累计起来，达到一定的数额后可换取免费升舱、免费机票等奖励。目前在信用卡、旅馆、汽车、电话服务包括家纺行业等都得到了广泛的应用。在家纺行业推行“常客计划”，很关键的一点就是瞄准目标消费者，并且是具有忠诚潜质与购买潜力的消费者。这类消费者有价值、有诚意。

　　HOdo红豆家纺仅仅抓住这一点，为了做到简单、易行、有效，钱桥店采取并推广会员消费积分奖励计划，即为消费者的购买行为和推荐行为提供积分。在一定时间段内，根据客户的积分额度，提供不同级别的奖品兑换。并且，根据会员的消费额度采取级别化管理，分为金卡会员和银卡会员，并根据级别提供相应的超值服务。这一细致特别的会员管理制度也为钱桥店增加了许多客流量。

　　海尔总裁张瑞敏曾说：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”淡季，作为一种市场现象更多地存在于人们的主观意象中。HOdo红豆家纺，终端门店开遍全国各地，重视家纺门店的销售业绩、对店长及店内员工专业知识的灌输和服务技能的培养、更重视对消费者的研究。随着销售淡季的到来，无论是家纺直营店还是加盟商都应静下心来，梳理一下自己的会员客户状况，包括客户的活跃度、购买的间隔时间段、贡献率、购买喜好、购买因素、价格层次、居住环境、个人身份特征、性格及爱好等情况，还包括与其保持联系的频度、之前对其服务的种类和方式、客户反馈的满意度和要求等情况的分析，结合年度销售工作，整理出对老会员客户服务的具体方案，这些看似琐碎又不能直接产生效益的小事，将对门店销售额的提升产生事半功倍的效果。