品牌建设　打好内功才是根本

　　3中华家纺网：近两年，家纺专卖店如雨后春笋般在全国各地不断多了起来，一些有实力的家纺企业在全国各大城市已经开设了多达数十家的专卖店，您个人觉得家纺专卖店有何种优势如此受到厂家的青睐呢？

　　丁甫：我认为成熟的家纺企业重视专卖店建设的原因还是在于渠道的掌控力、终端形象的统一、消费市场的信息反馈、推广的即时性。

　　4中华家纺网：如今的家纺企业不得不面对价格战的冲击，在家纺产品出口欧美受到制约后，众多的家纺企业只能由外销向内销转型，拼抢内地市场，您认为品牌企业该如何来应对此“价格战”？

　　丁甫：我们从本质上看待这个问题，其实没有一个企业或网点愿意打价格战，确实是因为市场过于残酷。做为价格战的本身，厂家也模糊了一个概念，价格战大部分体现在促销上，而促销真正的意义在于促动销售。越来越多的企业及网点已经把价格这把大刀越举越高，不做是死，做了还是死，在不可改变大环境的前提下，如何应对已经成为其中的关键点：
　　1 做好单店管理，努力提高正常销售时期单店赢利
　　2 合理品牌推广增加产品附加值
　　3 做到产品个性化，努力打造差异化
　　4 加强日常维护工作，确定加盟商长期操作品牌的理念
　　5 完善促销前期准备工作，从产品、平面、推广、人员安排着手
　　应对价格战是一个系统的工程，并不是企业仅用一个方法能够完成的任务，需要多方位的支撑，重点在于确定一个宗旨。在价格战发生时若采取以价应价的方式应战已是下下之策！

　　5中华家纺网：特许连锁经营模式，招商加盟连锁专卖是家纺传统营销模式的转变，包括许多家纺企业见水星，罗莱等发展迅速，业绩快速提升，也大搞加盟招商，但往往出现招商困难，甚至出现亏损多盈利少等现象，丁先生您觉得这当中存在着哪些误区而导致这些情况的出现呢？

　　丁甫：特许加盟是国际惯用的优秀商业模式，但在特定的时间、区域并不一定适用于所有企业。太多的企业最看重也是最头痛的就是招商，往往招来销售经理，看的就是三个月的招商业绩，布点速度已成为业内的优秀准则，但大多数企业没有深层次的考虑我为什么招不到商，如果不能够真正意识到招商不利的原因所在，问题是很大的：

　　关键一：模仿性太大，几乎类似的原料提供商、类似的产品风格定位、雷同的服务准则、甚至一样的开业流程、一样的赢利分析模式、一样的展示陈列风格、导致意向加盟商无所适从、感觉看到了一个又一个的罗莱、水星。

　　关键点二：招商模式同质化严重，大部分品牌只通过扫街来完成招商工作。基本上每个县级以上加盟网点每年会有不少于10家其他品牌加盟邀请，很多的门店经销商会跟我们的销售代表讲，在你之前刚有业务员走掉！
　　关键点三：企业内功修炼提上重要日程，开店容易守店难，我们一直讲开发难，是不错，但是同时要考虑到如果开发好的一个网点倒闭，你损失的将有3块： 1网点倒闭，销量减少 2 本地市场难以再次启动 3流失网点多造成负面影响，造成招商困扰，反之所经营网点赢利良性口碑传播的功效立杆见影。

　　关键点四：企业不具备单个市场的样板网点，无法切实体会样板店对招商工作的重要性。

　　关键点五：频繁促销、价格战及整体赢利性低下导致投资意向不确定。

　　关键点六：行业推广普及率低，迷信家纺只应与服装一样稳步发展，难以吸引有思路又有财路的优秀客户群。

　　关键点七：不敢投入媒体招商广告，只是在销售结束后拿出一点银子做招商广告，其实完全可以做些小型的投入，比如网络、重点开发区域媒体投入等。

　　关键点八：没有自营网点。根本不知道如何知道加盟商做销售，属于既没吃过猪肉也没见过猪跑类的。

　　家纺连锁加盟专卖店是因为个别的企业成功而成为整个行业的仿效模式，去年推出的连锁加盟法明确指出企业必须自身拥有两家以上的自营网点才可进行连锁加盟。隐射出大部分品牌授权企业在自己还不清楚连锁加盟的本质时已经在授权加盟！这是个危险的信号，连锁加盟的本质在于复制成功，是加盟店的成功，而不是复制其他连锁加盟企业的成功，企业的成功是不可复制的。所以已成功的授权加盟家纺企业害了大部分的尾随企业，大部分的企业做了一本叫招商加盟的书、招了几个叫区域经理的人、取了一个老百姓看不懂的名字、定了一个欧州某国的位。看得观众云里雾里！其实本质的还是要做杰出产品及完美服务，但在快速跑马圈地的过程中，还会有多少的企业重视内功？