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业务员销售技巧之跟进技巧

 2014-1-7

  跟进,即在已知客户有需求的前提下,继续对客户进行追踪拜访。这是七步推销层递环节中最难的环节。销售人员应注意以下几点:
  (1)跟进的频率和客户需求的迫切度成正比。
  (2)要理解购买前买方对卖方排斥的正常心理。
  (3)要有良好的心态和面对竞争的风度。
  (4)从客户最关心的入手。
  (5)谨防"大意失荆州"。
  同时,还要提醒销售人员注意的是:
  (1)要把展示的工作作为一个跟进中的重要手段。
  (2)确认关键点再重点出击。
  (3)了解具体的采购操作流程以及对应的数量和金额。
  (4)不要轻易承诺,以免产生后患。
  (5)找到正确的经办人,并试图了解决策人。
  在跟进环节中,销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切,销售人员应越频繁地跟进,以保持信息及服务的及时性。部分销售人员认为,频繁地跟客户进行电话沟通,可能会引起对方的厌恶或不满。
  然而在实际销售工作中我们发现,很多客户的想法和决策会时常改变,所以不断地了解、刺探客户的信息和反应是非常重要和必需的,当你可以随时跟进的时候,商机就不容易错过。而且,这种跟进频率一定是与客户的购买需求迫切度成正比的。
  与此同时,销售人员还应该了解到,客户在购买之前往往会有一种类似于矜持的心理,如同一个求婚的过程,很少见到女性朋友迫不及待地答应。这时候,就需要销售人员对此有深刻的了解,要充分意识到,这只是一个胜利前短暂的等待期而已。
  在跟进过程中,销售人员还应该保持良好的心态和风度。因为在此过程中,销售人员常不可避免地遇到一些竞争者,而客户往往会直接或者间接地要求销售人员表述对这些竞争者的看法,这时候,我们可以借此突出自己的特点,但是不要去贬低你的竞争对手,因为通常大家都会对背后说人坏话的人感到不齿。
  做销售如做人,贬低别人未必会抬高自己,很可能先贬低了自己。即使是一些实情,销售人员也应该以很有技巧的口吻表述,而不能失去应有的风度。
  跟进环节中还应注意抓住客户的关注点,只有客户所关注的,才是我们努力的方向。我们可以通过谈话,不断地了解客户所关注的到底是什么。
  比如问:"您是关注这次产品成本的价格,还是关注这次整个服务的品质和产品的质量呢?您是关注整个交货期,还是关注这一次供货的品种更多呢?……"只有把客户的关注点了解清楚之后,我们才能做到有的放矢、精确制导。
  在跟进的过程中,销售人员永远不要自我感觉良好,当你的订单没有缔结的时候,这个订单永远不是你的,我们常说的"落袋为安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是这个道理。
  世界上的事情充满了变数,商场中许多竞争对手很厉害,在临门一脚的工夫上做得更厉害。如果我们漏了一点,我们就失去了一个很好的机遇。在跟进阶段,销售人员要注意几点,最重要的一点就是确认关键点,再重点突击。要集中力量针对关键问题去做事情。
  第二就是要尽可能了解采购的数额、金额等采购操作流程的各个细节,这将对销售人员下一步的配合推动有极大的帮助。另外提醒销售人员注意的是:不要轻易地承诺。

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