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阻碍销售员成功的几种心理暗示

 2014-1-15

  一、销售的是观念
  在我们为客户进行管理咨询培训时,几乎所有的销售人员在询问问题时,几乎都与方法和技巧有关,比如:我如何才能让客户下订单将产品销售出去?等等,是不是这些销售人员都不知道其实销售的观念与态度才是最重要的呢?其实我相信大多数的销售人员都是知道正确答案的,只是不愿意面对罢了,因为观念和态度是自身的问题。举例来说:做事虎头蛇尾,没有一定决心,不花时间学习,懒惰、消极等等,面对自己的缺点,承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的事情,所以大多数人会选择避免碰触这一部分,转而希望从方法和技巧上找到快捷方式,来解决业绩成长的问题。如果一棵树的根扎的不够深,那这棵树就禁不起考验,风一吹就会倒,如何才能安然长成大树?而这销售的根就是观念与态度,销售的枝和叶是方法和技巧。
  所以一个销售人员中所产生的问题当中有百分之八十的问题是来于自身,解决了方法与技巧的问题只是治标而不治本,所以要训练出一个成熟的销售人员最重要的是如何才能够先建立好正确的销售观念和态度,否则问题就会错综复杂,不知从何处解决。所以,方法和技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全销售心理的销售人员。
  二、世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品
  刚开始做销售是一件很辛苦的事情,你对行业不熟悉,对顾客消费习惯不了解,所有的一切都需要你从零开始。有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈,还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝,然而一个月下来你的收入却没有丝毫的增加。很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。失败后,随之而来的就是抱怨,有的销售人员抱怨公司的制度不好,有的抱怨公司的产品不好,还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……要知道,你才是销售人员。世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的顾客需要什么样的产品,不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,无论是产品的价格和适应性、你的服务,还有你自己,都能够为顾客找到合适而且合算的理由。别为你的成功销售找借口“我没有经验,我害怕失败,我没有这么多精力”……美国西点军校的校规是:没有任何借口。有些人会觉得自己不适合做销售,自己天生就不是一块做销售人员的料,也有些人总是挑剔公司的产品,产品的定价,其实这些都不是你失败的借口,你失败的惟一原因是你还不够认真,还不够努力。
  三、你知道被拒绝的真正原因吗?
  你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!
  阻止销售人员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售人员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售人员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。许多销售人员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期,销售人员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售人员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。
  好的销售人员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。
  四、销售人员必须克服的几种心理障碍
  1、害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉
  这样的销售人员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。
  2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户
  这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。
  3、主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的
  这是另外一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售人员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。
  4、如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延
  有的销售人员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售人员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。
  5、竞争对手的产品更适合于客户
  销售人员的这种心理同样也反映了销售人员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售人员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售人员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。
  6、我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办
  这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售人员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售人员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售人员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。销售人员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

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