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销售员要记住 嫌货才是买货人

 2014-1-15

  美国著名销售大师汤姆·霍普金斯把客户的异议比作金子:“一旦遇到异议,成功的销售员会意识到,他已经到达了金矿;当他开始听到不同意见时,他就是在挖金子了;只有得不到任何不同意见时,他才真正感到担忧,因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
  台湾有句俚语说:“嫌货才是买货人。”意思是说,嫌产品不好的客户才是真正的内行,才是对我们的产品有购买意愿的人。客户“嫌弃”我们的产品,不正是说明他对产品产生兴趣了吗?客户有了兴趣,才会认真地加以思考,思考后必然会提出更多的异议。因此,如果客户开始对我们的产品表示异议时,就表明他在心里已经动了购买的念头了。如果一个客户对产品一点挑剔都没有,那么这个客户很可能没有购买的欲望
  比如,我们向一个工薪家庭推销一种豪华型轿车,我们口若悬河,大谈什么节能环保,此时客户是不可能有什么异议的,因为他的工资收入根本买不起豪华轿车。但要是向他推销一款皮鞋,也许他还会跟我们说:“这个皮鞋款式有点老,皮子也不是很好……”实际上,这个客户此时已经有些心动了,他的话已经在无意间告诉销售员“我很有兴趣买一双”。即使现在不买,以后也很有可能会买。
  所以,遇到挑三拣四的客户,销售人员不能轻易地否定其购买欲望,恰恰相反,我们要理解客户嫌货的心理,对异议表示欢迎,对自己的产品有信心,跟客户诚恳地讲解产品的优势,不怕人嫌,不怕比较,在客户的异议中寻找销售的契机,进而完成交易。
  刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊,一斤也是3块钱吗?”这个顾客拿着一个水果仔细端详起来。
  “呵呵,您放心,我的水果不能说是这一片最好的,但绝对不次,您可以和别家的比较比较。”刘先生满脸堆笑,不紧不慢地说。顾客说:
  “太贵了,两块钱卖不卖?”
  刘先生还是笑眯眯地回答:“我要是一斤卖你两块钱,对刚买我水果的人不好交代吧?何况都是这个价钱,不能再低了。”
  不管顾客是什么态度,刘先生一直保持着微笑。虽然这个顾客嚷嚷着太贵,但最后还是以一斤3块钱的价格买了。
  “嫌货才是买货人啊。”刘先生感慨地说。
  从刘先生卖水果的过程中我们可以看出“嫌货才是买货人”,只有那些嫌货色不好的人才是真心想买我们产品的客户。刘先生能够做到完全不在乎顾客批评自己的水果,一点也不生气,始终面带微笑为顾客服务,这不只是说明刘先生有修养,更重要的是他具备对顾客心理的深刻洞察力。事实上,销售的过程就是不断地解决客户提出的异议直至达成交易的过程。不嫌货的人,往往是走马观花的看客,他们是不会把精力浪费在我们身上的。
  在销售的任何阶段,客户都有可能对我们的产品的任何方面提出异议。销售人员要时时刻刻做好这种心理准备,对客户的异议不能轻视,更不能心存芥蒂。

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