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做好家纺生意你要知道这些细节

 2014-4-15

  

做好家纺生意你要知道这些细节


  开一家家纺店,需要思考哪些问题,注意哪些方面,对于加盟商朋友们而言是再需求不过了,本文从选择哪种渠道,到开店后要做的工作全面讲解。
  
  家纺品牌的定位不同,档次不同,选择的渠道也会不尽相同。中高端产品往往会选择品牌旗舰店、百货公司专柜、专卖店等作为自己的投资渠道
  
  至于什么样的产品可以选择专卖店,我想任何档次的产品都可以。中高端的求品牌,低端的要走量,在专卖店都可以实现。特别指出,低端产品是可以依靠专卖店体系获得成功的。选择专卖店体系,理由不外乎以下几点:
  
  一、对于中高端产品来讲,百货公司货位总是有限,由于是稀缺资源,立足百货公司的代价是巨大的,因为有高额的进店费、较高的进店折扣、定期淘汰制度等;
  
  二、对于中低端产品来讲,大卖场以及连锁超市的议价能力越来越强,外场及内场货位的价格越来越高,是中低端产品必须走渠道创新的必然因素;
  
  三、专卖店实现了厂商实时信息沟通,可操控能力强,而且无论从人力、成本、价格、消费者喜好以及品牌上都能在某个区域形成一定的竞争优势;
  
  四、专卖店实际上是一个服务与体验终端,容易形成顾客忠诚度;
  
  五、专卖店的可复制性较强,只要管理到位,厂商的双赢可以预期。当然专卖店也有致命的弱点,比如窄众及人流量较低,有效解决这些问题是专卖店体系能否成功的基点,钱要一分一分地挣,不要挣一次就走人。这是专卖店运营的核心理念。
  
  专卖店的运营有两个层次:一、单个专卖店运营,二、整体专卖店运营。单个专卖店运营大致上包含这三层:专卖店的开设、日常管理、市场与销售。
  
  专卖店的开设,包含如下步骤:市场调查及选址、签约、报批、装潢、招聘、开业。市场调查和选址是非常重要的一步,消费能力、目标人群、竞争对手、销售预测、平衡点预测等等,这一切决定了地段、租金、位置、人流量、空间规模、日后销量的选择。提醒一点,单身市场除外,家纺产品的核心购买决策者和购买执行者都是女性,无论是婚庆市场、银发市场,还是日用市场。这样一来,核心消费人群的购买走向就是家纺专卖店选址的关键点,比如说20—23岁年龄层与23-25岁年龄层以及25-28岁年龄层的女性整个的购买走向就非常不同。再说一点,选址就是定位,定位哪个细分市场,专卖店的位置就需要在哪儿,这是家纺专卖店成功的关键。
  
  专卖店的大小视经营者的实力即可,一般来讲有旗舰专卖店、样板专卖店、普通专卖店之别。旗舰专卖店一般在200平米以上,属于品牌展示店,各品类都会有,针对所有目标消费群;样板专卖店大致在80—150平米之间,往往针对2-3个细分市场;普通专卖店在30—80平米之间,只针对1—2个细分市场,往往是核心产品。选址后,签约一般需要找到原始房主,如果是转让的话,那就需要付出一部份转让费,签约一般需要签3-5年。
  
  这里有两个考虑,一是房租价格是逐年上涨的,需要一份长期合同保证房租成本的可控性,二是如果经营失败,签一份长期协议有利于转让。
  
  装潢的标准大多数家纺厂家都会提供,专卖店的空间分布大致上讲,需要有立式悬挂区、橱窗展示区、样板展示区、收银台及库存区,大些的还要有新品展示区、原料展示区等,具体设计厂家都会提供。在专卖店装潢的同时,招聘要同步进行,同时要注意:开业是良好的营销机会。不同定位的家纺产品需要不同层次的店员,中高档的品牌需要成熟且端庄的女店员,中低端品牌可以选用部分下岗女工,最好选用有家纺销售经验的店员。但要记住一点,做事如做人,店员的素质要把好关,否则遗祸无穷。
  
  俗话说万事开头难,开业是专卖店营业的起点,要好好策划。新店开业,不管对消费者来讲,还是对竞争者来讲都有影响,如果竞争品牌人群定位雷同的话,开业就要起到吸引消费者、打压竞争品的目的。

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